Виды психологического воздействия

Существует и другой подход к выявлению способов воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание.

Заражение.Всамом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б.Д. Парыгина, психического настроя.

Примерами могут служить аплодисменты на выступлении популярного актера, которые, сыграв роль импульса, «заражают» зал общим настроением, «боление» на стадионах во время спортивных состязаний. Формальные и неформальные лидеры любого коллектива, как правило, представляют собой модель усилителя определенного психического настроя, который может возникнуть в группе.

Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма «заражения».

Внушение.Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействию называется контрсуггестией. Внушение производится путем непосредственного прививания психических состояний, причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение – это эмоционально-волевое воздействие. Эффект внушения зависит от возраста и состояния: дети лучше поддаются внушению, чем взрослые. Более внушаемы утомленные, ослабленные физически люди. Экспериментально доказано, что решающим условием эффективного внушения является авторитет внушающего. Различаю 3 вида защиты от внушения:

Избегание.Подразумевается избегание источников воздействия, уклонение от контактов с партнером.

Авторитет.Действие авторитета как вида защиты заключается в том, что разделив всех людей на авторитетных и неавторитетных, человек доверяет только первым и отказывает в доверии вторым.

Непонимание.Далеко не всегда имеется возможность определить источник информации как опасный, чужой или неавторитетный и таким образом защититься от нежелательного воздействия. Довольно часто какая-то потенциально опасная для человека информация может исходить и от людей, которым мы в общем и в целом доверяем. В таком случае защитой будет своеобразное непонимание самого сообщения. О том, какие уровни непонимания существуют и как их преодолевать, вы сможете узнать из материала, посвященного коммуникативной стороне общения.

Убеждение.Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Подражание.Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания, или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Кроме психологического воздействия общение подразумевает и взаимодействие,которое всегда присутствует в виде двух компонентов:

1) содержание взаимодействия (вокруг чего или по поводу чего развертывается взаимодействие);

2) стиль взаимодействия (как человек взаимодействует с окружающими).

Можно говорить о продуктивном или непродуктивном стиле взаимодействия. Каждая ситуация диктует свой стиль поведения и действий: в каждой из них человек по-разному «подает» себя, а если эта самоподача не адекватна, взаимодействие затруднено. Если стиль сформирован на основе действий в какой-то конкретной ситуации, а потом механически перенесен на другую ситуацию, то, естественно, успех не может быть гарантирован.

Для оценки стиля взаимодействия существуют следующие критерии:

1) характер активности в позиции партнеров;

2) характер выдвигаемых целей;

3) характер ответственности;

4) характер отношений, возникающих между партнерами;

5) характер функционирования механизма идентификации.

Кроме видов, обычно выделяют несколько типов взаимодействия, Наиболее распространенным является их деление по результативной направленности:на кооперацию и конкуренцию.

• Кооперация – это такое взаимодействие, при котором его субъекты достигают взаимного соглашения о преследуемых целях и стремятся не нарушать его, пока совпадают их интересы.

• Конкуренция – это взаимодействие, характеризующееся достижением индивидуальных или групповых целей и интересов в условиях противоборства между людьми.

В обоих случаях как тип взаимодействия (сотрудничество или соперничество), так и степень выраженности этого взаимодействия (успешное или менее успешное сотрудничество) определяет характер межличностных отношений.

В процессе осуществления этих типов взаимодействия, как правило, проявляются следующие ведущие стратегии поведения во взаимодействии (рис. 5.4):

1. Сотрудничество направлено на полное удовлетворение участниками взаимодействия своих потребностей без ущемления интересов другого (реализуются мотивы кооперации либо конкуренции).

2. Соперничество (противодействие) предполагает ориентацию исключительно на свои цели без учета целей партнеров по общению (индивидуализм).

3. Компромисс реализуется в частном достижении целей партнеров ради условного равенства.

4. Уступчивость (приспособление) предполагает жертву собственных целей для достижения целей партнера (альтруизм).

5. Избегание представляет собой уход от контакта, потерю собственных целей для исключения выигрыша другого.

Рис.5.4. Основные стратегии поведения в процессе взаимодействия

Одна из наиболее известных попыток разработки типологии взаимодействия принадле­жит Р. Бейлсу. Он разработал схему, позволяющую по еди­ному плану регистрировать различные виды взаимодействия в груп­пе. Р. Бейлс фиксировал при помощи метода наблюдения те реаль­ные проявления взаимодействий, которые можно было увидеть в группе детей, выполняющих некоторую совместную деятельность. Первоначальный список таких видов взаимодействий оказался весь­ма обширным (около 82 наименований) и поэтому был непригоден для построения эксперимента. Р. Бейлс свел наблюдае­мые образцы взаимодействий в категории, предположив, что в принципе каждая групповая деятельность может быть описана при помощи четырех категорий, в которых зафиксированы ее прояв­ления: область позитивных эмоций, область негативных эмоций, область решения проблем и область постановки этих проблем. Тогда все зафиксированные виды взаимодействий были разнесены по четырем рубрикам (табл. 5.2).

Таблица 5.2

Основные области взаимодействия

и соответствующие поведенческие проявления (по Р. Бейлсу)

Получившиеся 12 видов взаимодействия были оставлены Р. Бейлсом, с одной стороны, как тот минимум, который необходим для учета всех возможных видов взаимодействия; с другой – как тот максимум, который допустим в эксперименте.

Схема Р. Бейлса получила широкое распространение, несмотря на ряд существенных критических замечаний, высказан­ных в ее адрес. Эти замечания сводятся к тому, что: нет логического обоснования существования именно двенадцати возможных видов взаимодействия; нет единого основания, по которому были выделены коммуникативные проявления индивидов (например, высказыва­ние мнения) и непосредственные проявления их в «действи­ях» (например, отталкивание другого при выполнении какого-то действия и т.д.); полностью опущена характеристика содержания общей групповой деятельности, т.е. схвачены лишь формальные моменты взаимо­действия.

При изу­чении «диадического взаимодействия» (подробно оно исследовано американскими социальными психологами Дж. Тибо и Г. Келли) используется предложенная на основе математической теории игр «дилемма узника» (Андреева, Богомолова, Петровская, 1978). В эксперименте задается некоторая ситуация: два узника нахо­дятся в заточении и лишены возможности общаться. Строит­ся матрица, в которой фиксируются возможные стратегии их вза­имодействия на допросе, когда каждый будет отвечать, не зная точно, как ведет себя другой. Если принять две крайние возмож­ности их поведения: «сознаться» и «не сознаться», то, в принципе, каждый имеет именно эту альтернативу. Однако результат будет различен, в зависимости от того, какой из вариантов ответа избе­рет каждый. Могут сложиться четыре ситуации из комбинаций различных стратегий «узников»: оба сознаются; первый сознается, второй не сознается; второй сознается, а первый – нет; оба не сознаются. Матрица фиксирует эти четыре возможные комбина­ции. При этом рассчитывается выигрыш, который получится при различных комбинациях этих стратегий для каждого «игрока». Этот выигрыш и является «исходом» в каждой модели игровой ситуа­ции (рис. 5.5).

Рис. 5.5. Дилемма узника

Применение в этом случае некоторых положений теории игр создает заманчивую перспективу не только описания, но и про­гноза поведения каждого участника взаимодействия.

Подход к анализу ситуации в зависимости от позиций, занимае­мых партнерами, развивается в русле транзактного анализа – на­правления, которое в последние десятилетия завоевало огромную популярность во всем мире. Достаточно сказать, что книги Э. Берна «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры», Т. Харриса «Я – о'кей – ты – о'кей» и М. Джейс и Д. Джонджевал «Родиться, чтобы победить», посвященные теории и практике транз­актного анализа, расходились миллионными тиражами. Пожалуй, основой такой огромной популярности этого направления послужи­ла его логичность, кажущаяся очевидность и открытость для неспе­циалистов, не говоря уже о том, что обучение общению с помощью транзактного анализа действительно способствует умению людей взаимодействовать.

Широко известна и получила наибольшее применение схема, разработанная Э. Берном, в которой основными понятиями являются состояния Я и трансакции, т. е. единицы общения. Репертуар этих состояний Э. Берн разбил на следующие категории:

1) состояния Я, сходные с образами родителей, Я–Родитель;

2) состояния Я, направленные на объективную оценку реальности, Я–Взрослый;

3) состояния Я, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки, Я–Ребенок (Я–Дитя).

Эти позиции ни в коей мере не связаны обязательно с соответствующей социальной ролью: это лишь чисто психологическое описание определенной стратегии во взаимодействии Позиция Ребенка может быть определена как позиция «Хочу!», позиция Родителя как «Надо!», позиция Взрослого – объединение «Хочу» и «Надо». На рис. 5.6 представлены образы данных личностных позиций, чтобы получить более полное представление о нашем актуальном состоянии и позиции и об актуальном состоянии и позиции нашего собеседника воспользуйтесь данными табл. 5.3.

Рис. 5.6. Основные характеристики Я–позиций по Э Берну

Взаимодействие эффективно тогда, когда транзакции носят «дополнительный» характер, т.е. совпадают: например, если партнер обращается к другому как Взрослый, то и тот отвечает с такой же позиции (рис). Если же один из участников взаимодействия адресуется к другому с позиции Взрослого, а тот отвечает ему с позиции Родителя, то взаимодействие нарушается и может вообще прекратиться. В данном случае транзакции являются «пересекающимися» (рис. 5.7).

При равныхвзаимоотношениях партнеры находятся на одинаковых по­зициях и отвечают именно с той позиции, с которой и ожидает партнер. Именно поэтому этот подвид можно назвать общением с полным взаимопониманием.

Неравноеобщение можно проиллюстрировать следующим образом.

Руководитель говорит: «Вы опять напутали – вам ничего нельзя поручить!», а подчиненный отвечает: «Ну что поделаешь, я вообще неспособный». Здесь действия за­ключаются не в передаче информации, а чаще всего именно в оценке партнеров по общению(рис. 5.7).

Таблица 5.3

Основные характеристики позиций родителя, взрослого и ребенка

Следующий вид транзакции – пересекающеесявзаимодействие. Элементы этого общения встречаются гораздо реже. По существу, пересекающееся взаимодействие – это «неправильное» взаимодей­ствие. Его неправильность состоит в том, что партнеры, с одной стороны, демонстрируют неадекватность понимания позиции и дей­ствий другого участника взаимодействия, а с другой стороны, ярко проявляют свои собственные намерения и действия.

Дополнительные транзакции	Пересекающиеся транзакции	Скрытые транзакции

Рис. 5.7. Основные виды транзакций

Например: муж спрашивает: «Который час?», а жена отвеча­ет: «Ты что, не можешь посмотреть на свои часы?». В данной ситуации один собеседник хотел получить инфор­мацию, а другой его не понял или не захотел понять. Если они не найдут взаимопонимания и общение не превратится в до­полнительное взаимодействие, то такой разговор потенци­ально конфликтен.

Третьим видом транзакции являются скрытыевзаимодействия. Это такие взаимодействия, которые включают в себя одновременно два уровня: явный, выраженный словесно, и скрытый, подразумеваемый. Представим себе, что два сотрудника сидят на скучнейшем собрании и между ними происхо­дит такой разговор.

– Не забудь, к четырем к нам придут заказчики, – гово­рит первый сотрудник.

– Да, пожалуй, придется сейчас уйти, – отвечает ему второй. (Это пример явного взаимодействия.)

– Дикая скука. Может быть, сбежим? – предлагает первый сотрудник.

– Ну молодец, хорошо придумал! – отвечает ему второй. (Это пример скрытого взаимодействия.)

В этом случае то, что открыто произносится, есть прикрытие для того, что подразумевается. Явное и скрытое взаимодействие происходят с различ­ных позиций. Явное – с позиции «взрослый – взрослый», а скрытое – с позиции «ребенок – ребенок».

Использование скрытых транзакций предполагает либо глубокое знание партнера, либо большую чувствительность к невербальным средствам общения – тону голоса, интонации, мимике и жесту, по­скольку именно они чаще всего передают скрытое содержание.

Стили общения. В общении с окружающим миром человек накапливает жизненный опыт, получает возможность самореализации. Оказываясь в той или иной ситуации, каждый из нас ищет способ «подачи» себя. Чем же мы руководствуемся, выбирая ту или иную манеру общения?

Стили общения качественно раскрывают поведение человека при его взаимоотношениях с окружающими. При этом выбор стиля обусловливается рядом факторов:

1. Какую цель общения мы преследуем? Если в процессе коммуникации нам важно глубже познать себя, то мы приложим максимум усилий, чтобы сделать наши взаимоотношения доверительными и объективными. Иногда возникает потребность воздействовать на сознание других. Даже при обсуждении прочитанной книги, взволновавшей нас, нам небезразлично мнение оппонентов. Стоит ли смотреть тот или иной фильм? Почему при оформлении на работу предпочтения должны отдать вашей кандидатуре? От убедительности наших аргументов и будет зависеть результат общения.

2. Ситуация, в которой оно осуществляется. В неформальной домашней обстановке с давним другом детства вряд ли нам захочется обсуждать глобальные научные или политические проблемы. Чего не скажешь о членах симпозиумов.

3. Статус, личностные качества, мировоззрение и положение собеседника влияют на общающихся. Пользуясь языком афоризмов, об этом можно сказать так: «Дипломат два раза подумает перед тем, как ничего не сказать».

Выделяют различные стили общения в психологии, но основными являются: ритуальный, гуманистический, манипулятивный, императивный (табл. 5.4).

Таблица 5.4

Основные стили взаимодействия

Ритуальный стиль

Ритуальный стиль обычно задан некоторой культурой. Человек, привыкший к другому ритуалу, получив такой ответ, выходящий за рамки его культурных представлений, будет озадачен, как взаимодействовать дальше. Этот стиль обычно задается культурой, в которой живет человек. В нем мы реализуем себя как продукт социума. Главной задачей этого типа общения является сохранение связи с окружением, поддержание представления о нас, как членах общества. При этом партнер нам необходим как атрибут для выполнения определенного ритуала. Например, здороваясь, прощаясь, бросая на ходу знакомому: «Как живешь?» – мы всего лишь придерживаемся традиционных устоев общества, по большому счету ни к чему нас не обязывающих

	Окончание таблицы 5.4
Императивный стиль	Это авторитарная, директивная форма взаимодействия. Оно объединяет в себе авторитарное и либеральное общения. Цель императивного стиля – достижение контроля над поведением другого, над его установками или принуждение к определенным действиям и решениям. В качестве средств оказания влияния используются приказы, предписания и требования. Сферы, где достаточно эффективно используется императивное общение – это отношения «начальник – подчиненный», воинские уставные отношения, работа в экстремальных условиях
Манипулятивный стиль	Манипулятивный стиль действия будет проявляться в выстраивании таких отношения, в которых партнеру отведена роль соперника, которого необходимо обыграть, обмануть. Если цель императивного общения – добиться контроля над поведением и мыслями другого человека – никак не завуалирована, то при использовании манипулятивного стиля влияние на собеседника осуществляется скрытно. При манипулятивном общении собеседник воспринимается не как целостная личность, а как носитель определенных нужных манипулятору качеств. При этом собеседнику демонстрируют лишь то, что поможет в достижении цели. Победителем выйдет тот, кто окажется более изобретательным манипулятором. Помочь в этом могут хорошее знание партнера, понимание целей, владение техникой общения. Большую часть профессиональных задач удается решать, если успешно использовать манипулятивный стиль общения. В то же время человек, выбравший в качестве основного стиля общения манипулятивный, со временем начинает воспринимать фрагментарно и себя самого, переходя на стереотипные формы поведения. При этом использование манипулятивных навыков в одной сфере (например, в деловой) обычно заканчивается переносом этих навыков на все остальные сферы жизни человека
Гуманистический стиль	Гуманистический стиль действия предполагает общение, основанное на равенстве партнеров, предполагает высокую культуру общения и коммуникативную компетентность. Это личностное отношение, которое позволяет утолить человеческую потребность в понимании, сопереживании, сочувствии. Успех общения в данном случае во многом зависит от индивидуальности. Это равноправные взаимодействия, которые позволяют путем диалогического отношения добиться взаимопонимания. К этому стилю относятся все разновидности диалогического общения: это равноправное взаимодействие, цель которого – взаимное познание, самопознание. Примером здесь может быть интимное общение, общение врача с пациентом, педагогическое. Гуманистический стиль общения лишен императива и позволяет достичь глубокого взаимопонимания

Перечисленные стили общения – это всего лишь склонность, направленность к определенным взаимоотношениям. Но это отнюдь не значит, что только при помощи одного из них человек способен самореализоваться.