Комерційно-посередницька діяльність

Комерційно-посередницька діяльність — це складна оперативно-організаційна система, направлена на забезпечення виконання процесів купівлі-продажу з обліком поточних і перспективних ринкових змін з метою повного, якісного і своєчасного задоволення попиту населення і одержання прибутку.

Комерційна діяльність на сучасному товарному ринку в Україні, незважаючи на загальну нестабільність і кризовий період, розвивається досить активно, підтверджуючи це відчутними змінами в оптовій, дрібнооптовій і роздрібній торгівлі.

Ключовою фігурою торгово-посередницького бізнесу є посередник – людина, яка володіє основами і етикою ділової поведінки, добрими знаннями, спеціальними навичками і компетентністю в області реалізації взаємовигідних угод, контактний і ініціативний, що вміє зрозуміти численні й різноманітні смаки й переваги своїх клієнтів, а також об'єктивно представляти свої інтереси, чітко планувати свої дії, безпомилково вибирати партнерів.

Операції в комерційно-посередницькій діяльності підрозділяють на два види: виробничі й комерційні.

Виробничі - це процеси, пов'язані з безпосереднім рухом вантажів, їхнім збереженням, розвантаженням, транспортуванням, фасуванням, підсортуванням, упакуванням та ін.

Комерційні — це процеси, пов'язані зі зміною форм вартості, тобто з купівлею-продажем товарів. До комерційних слід віднести також і такі процеси, що сприяють нормальному функціонуванню торгового механізму, а саме: організація ринкових досліджень, оцінка інфраструктури, основних конкурентів, формування діючої реклами та багато інших.

Посередник — це юридична чи фізична особа, яка знаходиться між іншими контрагентами комерційного процесу і виконує функції їхнього зведення одного з одним для обміну товарами, послугами, інформацією.

У ролі контрагентів виступають, як правило, виробники товарів, оптові й роздрібні споживачі.

Велику питому вагу в комерційній діяльності складає діяльність в області надання комісійних послуг на основі оформлення комісійної угоди.

На товарному ринку власник товару (комітент) доручає торговому посереднику (комісіонеру) продати (обміняти) чи закупити товар. У комісійних угодах відображаються умови продажу, ціна товару, способи його транспортування, розмір комісійної винагороди (бонусу), обов'язку і відповідальності сторін, їхні реквізити.

При наданні комісійних послуг посередник не є власником товару, а діє від свого імені за дорученням замовника в рамках укладеної угоди. Комісійну діяльність посередники можуть здійснювати також за допомогою організації комісійної торгівлі, в тому числі роздрібної для населення і дрібних партій для підприємств.

На світовому ринку послуг набирає силу бізнес з надання інжинірингових послуг, тобто надання підприємствам-замовникам послуг при будівництві промислових і соціально-побутових об'єктів, включаючи рекомендації з вибору оптимального варіанта будівництва, розробки будівельного проекту, постачання устаткування, машин, механізмів, будівництва «під ключ», пуску об'єкта, його експлуатації, впровадженню для цього ефективних технологічних рішень.

Серед основних напрямків сучасного посередницького бізнесу все більш активні позиції починають займати лізингові послуги, тобто надання клієнтам в оренду устаткування, технічних засобів, будинків, споруд і товарів широкого вжитку переважно на довгостроковій основі.

У національній економіці України лізингові послуги ще тільки зароджуються, але з урахуванням їх значущості в реформуванні українській економіці при державній і міжнародній підтримці вони повинні одержати потужний розвиток.

Одним з найбільш розповсюджених різновидів торгово-посередницьких структур є дилерські компанії і фірми. Їхньою головною особливістю є те, що вони купують товари за свій рахунок, у різних продавців, стають власниками цих товарів, а потім перепродують їх від свого імені. Це відрізняє дилерів, наприклад, від брокерів — іншого великого різновиду комерційних посередників, які працюють за рахунок своїх клієнтів і від їхнього імені.

Незалежні оптові посередники бувають двох типів: дистриб'ютори, які мають (орендують) склади, і дистриб'ютори, які не мають (не орендують) складів. Дистриб'юторів, які не орендують і не мають складів, часто називають маклерами.

Дистриб'ютори, які здійснюють повною мірою комерційну і виробничу діяльність, тобто купують товари, здійснюють їхнє складування, зберігання, підготовку до кінцевого споживання, становлять групу дистриб'юторів з повним набором послуг, або дистриб'юторів «регулярного типу» .

Іншу групу дистриб'юторів «нерегулярного типу», які в основному тільки купують товари від постійних виробників і їх реалізують, називають дистриб'юторами з неповним (обмеженим) набором послуг.

Особливою розмаїтістю відрізняються підприємства агентів і брокерів. Обслуговуючи оптові угоди, власниками товарів вони не стають, тому оплачуються покупцями їхніх послуг на основі погоджених з ними відсотків, що залежать від складності здійснених торгових операцій. Багато агентських і брокерських фірм (контори) відрізняє спеціалізація на здійсненні інформаційно-контактних функцій.

Серед численних груп агентів у першу чергу слід виділити промислові, збутові й торгові групи агентів.

Промислові агенти, як правило, заміняють собою власний збутовий апарат компанії, але на відміну від торгових службовців цієї промислової компанії одержують не зарплату, а комісійну винагороду.

Збутові агенти, як правило, мають справу з невеликими промисловими фірмами і компаніями протягом тривалого часу і займаються збутом всієї їхньої продукції. При цьому вони повністю заміняють персонал цих фірм. Збутові агенти мають великі права у визначенні умов купівлі-продажу, ніж промислові агенти.

Різновидом цієї групи агентів є комісіонери. До їхніх послуг звертаються промислові фірми і компанії при виникненні необхідності збути надлишки товарних партій. Комісіонери звичайно мають у наявності реалізовані товари, продають від свого імені, але за рахунок власника.

Торгові агенти проводять комерційну діяльність за рахунок і в інтересах іншої особи (принципала). Відносини між агентом і його партнером (принципалом) регулюються спеціальною агентською угодою. Торгові агенти діють самостійно на основі письмової домовленості принципала. За свою діяльність ця група посередників одержує винагороду у вигляді відсотка від суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатів укладеної угоди для принципала.

Одним з різновидів групи торгових агентів є так звані комівояжери, які здійснюють торгове представництво підприємств промислових компаній і працюють на основі термінових і безстрокових угод з фірмами, які вони представляють. На відміну від агента комівояжер не може бути самостійною юридичною чи фізичною особою, тому що його діяльність не підлягає реєстрації.

Товарні брокери — найбільш активний тип торгового посередника, який не купує і не продає товари від свого імені, не надає кредити і не виступає в угоді купівлі-продажу самостійною стороною. Він здійснює угоди купівлі-продажу від імені свого клієнта і за його рахунок. Причому клієнтом брокера може бути як продавець товарів (брокер продавця), так і покупець (брокер покупця).