Прямой маркетинг и личные продажи.

Прямой маркетинг - это метод продвижения товаров, направленный на создание и поддержание постоянных контактов между розничным предприятием и потребителем какого-либо товара и услуги . Прямой маркетинготличается от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с покупателем организуется с помощью средств информации, а не торгового персонала. В качестве источников информации используются рекламные объявления, каталоги, почтовые отправления. Ознакомившись с рекламными материалами, покупатель принимает решение посетить магазин или заказать товар по почте. Целевые сегменты при почтовых отправлениях отбираются с помощью специальных списков баз данных.

При этом главный принцип прямого маркетинга состоит в том, чтобы коммуникации, адресованные потребителю, были прямыми, т.е. адресными.

К формам прямого маркетинга относятся «директ мейл», телемаркет, маркетинг по каталогам, телевизионный маркетинг, работа торгового агента.

Для установления прямых контактов с клиентами необходимо иметь базу данных, которая позволит индивидуализировать процесс коммуникаций и собрать сведения о совершаемых покупках, а также оценить реакции на действия прямого маркетинга. Прямые методы могут применяться и при отсутствии информации об адресе клиента, например телетекст, прямая реклама, предлагающая ответ того, кому она адресована. Однако большинство методов прямого маркетинга требуют адреса получателя, например почтовая рассылка каталогов компании, прямая почтовая рассылка, рассылка рекламных сообщений по Интернету, а также телемаркетинг по телефону.

Основным методом является прямая почтовая рассылка. Этот метод расширяется, превращаясь в маркетинг с использованием баз данных на базе принципов маркетинга на основе взаимоотношений и растущего использования кампаний продаж по телефону.

Методы прямых контактов с предполагаемыми покупателями осуществляются с целью:

• поощрять новых покупателей посетить магазин;

• увеличить объем продаж в рамках уникального или специального предложения какого-либо товара;

• максимизировать преимущества использования информации одного из подразделений компании для осуществления продажи дополняющих товаров или услуг, предоставляемых магазином;

• реализовывать программы лояльности для удержания имеющихся клиентов и увеличения выручки;

• улучшить имидж и конкурентные позиции магазина по сравнению с конкурентами;

• рассылать специальные предложения в периоды снижения объема продаж и в несезонное время с целью увеличить приток посетителей в магазин и объем продаж.

Отличительными особенностями современного прямого маркетинга стали:

- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя,

- Значимость личности торгового агента (продавца),

- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи,

- Использование базы данных покупателей, причем в качестве целевых групп могут выступать как конечные потребители (физические лица), так и предприятия различных сфер деятельности.

Личная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах предпочтения, у6еждения и совершения покупки, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой. Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений — от формальных продавец-покупатель до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя — предмет личного участия, из которых вырастают профессиональные длительные контакты.