Методы сбыта товара

Прямой(или непосредственный) сбыт, характерен для рынка средств производства.

ЕХР. строительные, нефтяные, угольные предприятия

На потребительном рынке работают через посреднические, но существует прямая работа с клиентами так наз.директ-маркет. Реализация товаров и услуг по телефону по почте.

Косвенные методы: привлекаются услуги посредников:

Простые (производитель-потребитель, сбытовая контора, находящаяся в составе фирмы-производителя) и сложные (существующая сеть сбытовых организаций) системы сбыта.

Организация собственной торговой сети необходимо: если

1. количество товаров достаточно велико, чтобы оправдать расходы на ее организацию.

2. небольшое количество потребителей и расположенных компактно.

3. если товар требует высококвалифицированного обслуживания

4. V партии товаров соответствуют загрузки контейнера-вагона. Так называемая транзитная норма – не нужен склад.

5. сеть складов расположена там же, где предприятие производит торговлю

6. если товар реализуется по заказам.

Работа (специфика) с посредником:

Необходимость посредника (платежеспособность МТБ, положение на рынке) необходимо добиваться доверительных отношений с посредником. Вознаграждение стимулирует качественную работу. Необходимо обучать правильным приемам эффективного сбыта, поддерживать связь с посредниками.

При определении размера заказа поставок необходимо произвести расчет минимальной величины заказа, т.к. это может предотвратить потери заказов от неполного охвата контингента потенциальных покупателей или ущерб от недопоставки товара покупателям, с которыми заключен контракт.

Минимальная величина заказа может быть приближенно определена по формуле:

О_мин= (С _пост*100)/(100-V₁- V₂), где

С _пост- удельные постоянные затраты на единицу заказа, руб.;

V₁- переменные затраты на производство продукции, в % от оборота;

V₂ - переменные затраты на сбыт, в % от оборота.

Фактором, определяющим конкурентоспособность системы сбыта, а также инструментом повышения эффективности маркетинговых коммуникаций является маркетинг-логистика.

Становление и развитие маркетинг логистики связаны с процессами проникновения и конвергенции во все сферы товарного производства, в т.ч. и маркетинговую деятельность, философии логистики.

Логистика – это отрасль науки, совокупность сложившейся методологии, теории, методов и способов исследования и оптимизации всех видов потоков (физических, информационных, финансовых, энергетических и т.д.), сопровождающих экономические, социальные, экологические и коммуникативные процессы в сфере формирования, создания и потребления товаров и услуг в условиях рыночных отношений.

Основными этапами и элементами процесса маркетинг-логистики являются:

1. Исследование и прогноз требований потребителей;

2. Изучение предложений конкурентов (бенчмаркинг);

3. Прогноз оборота и сбыта;

4. Планирование распределения;

5. Фрахт, заключение договора о поставке и приобретении сырья и материалов для производства товаров, имеющих спрос;

6. Организация приема сырья и материалов;

7. Организация складирования и контроль запасов сырья и материалов;

8. Оформления заказов с торговыми организациями или отдельными потребителями продукции фирмы;

9. Планирование производства;

10. Производство продукции;

11. Упаковка продукции;

12. Организация хранения готовой продукции на складах фирмы, расположенных за пределами ее территории;

13. Сервисное обеспечение поставок и обслуживание покупателей;

14. Сбыт.

Лекция № 8