Организационные покупатели

Виды закупок.

Принятие решений при закупках организациями

Факторы, влияющие на поведение покупателя-организации

5. Признаки организационного покупательского поведения (особенности):

Организационные покупатели

Наряду с потребительским рынком существует рынок организаций-покупателей, которые приобретают товары для использования в процессе функционирования этих организаций.

Организационные покупатели – это коммерческие структуры и неприбыльные учреждения, которые покупают товары, затем перепродают их (с переработкой или без) другим организациям или конечным потребителям.

Существует три типа рынков организаций:

1. рынок промышленных предприятий – составляют компании, которые приобретают товары и услуги, необходимые для производства их собственных товаров (сырье, оборудование).

2. рынок торговых посредников составляют организации, приобретающие товары с целью последующей перепродажи. Решения по закупке товаров посредников отличаются от решений промышленного предприятия-потребителя. Посредник принимает решение – у каких поставщиков, и на каких условиях приобрести товар, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься.

3. рынок государственных учреждений состоит из гос. органов, которые приобретают товары и услуги, позволяющие им осуществлять свою деятельность.

Из-за больших объемов заказов экономически оправдана продажа товаров производителем непосредственно организации-покупателю, что исключает необходимость прибегать к услугам посредников. Значение крупных клиентов для поставщиков оправдывает вложение средств в долгосрочные и тесные взаимоотношения с ними.

Сложность в работе с организациями связана с тем, что в осуществляющей закупки компании различные представители оценивают предложения поставщиков по разным критериям выбора. Для инженера важны эксплуатационные характеристики, для руководства производством – надежность поставок, для руководителей по закупкам –цена.

Решение о покупке зависит от группы людей – центра принятия решений (закупочный центр). Его члены могут выступать в одной из ролей:

1) инициаторы (начинают процесс, готовят контракт),

2) пользователи (будут применять, сварщики),

3) лица, принимающие решения – имеют полномочия выбирать, руководители производств.

4) Субъекты влияния – снабжают информацией, бухгалтер,

5) Покупатели, руководители по закупкам,

6) Информационные посредники – секретари.

Виды закупок

Закупки, осуществляемые организациями, можно разделить на три категории:

1. Закупка-почин – возникает когда потребность в товаре впервые возникает и организация еще не имеет опыта взаимодействия, нужно переработать много информации.

2. Рутинная повторная покупка – организация приобретает ранее закупавшиеся товары у надежных поставщиков.

3. Видоизмененная повторная покупка осуществляется по схеме рутинной повторной покупки, но с изменениями.

Для рутинных покупок привлекается только сотрудник службы снабжения, для проведения закупки-почина привлекаются руководители высшего звена, инженеры, руководители производств. Для видоизмененных повторных покупок привлекаются лица, ответственные за снабжение, инженеры, руководители производств.

Процесс принятия решения по видоизмененным закупкам занимает больше времени чем по рутинным, а для закупки-почина еще больше.

Более внимательно относятся представители закупочного центра к закупке-почину и к видоизмененной закупке, чем к рутинной.

3. Принятие решений при закупках организациями.