Методы стимулирования сбыта и организация общественного мнения

Стимулирование продаж, как правило представляет собой систему имеющих строго определённое значение и ограниченных во времени акций, в основе которых положено предложение определённых льгот для потребителей, посредников или продавцов.

Это деятельность, которая содействует расширению товаров уже не считающихся новинками.

Механизм стимулирования продаж предполагает использование трёх основных его типов.

1. Общее стимулирование применяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли. В комплексе оно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, игры, дегустации, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, броские рекламные объявления и афиши, рекламную компанию в прессе, распространение листовок с льготными купонами, вручение подарков в случае приобретения товара на определённую сумму, конкурсы и др.

2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне общей выкладки (в начале ряда или стеллажа магазина, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий). При этом использование рекламы ограничивается рекламными планшетами и указателями.

3. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Разработанный план стимулирования имеет преимущества по сравнению с планом рекламных мероприятий, так как его мероприятия, как правило, дают быстрый эффект. Он предусматривает одну или несколько акций по увеличению объёма продаж. При этом следят, чтобы запланированные акции благоприятно сказывались на имидже товара.

Консультационную, методологическую и практическую помощь в разработке совместных мероприятий по стимулированию продаж оказывают специализированные консультационные маркетинговые агентства, сеть которых достаточно развита в экономически развитых странах.

Основными формами стимулирования продаж выступают:

1. Ценовое стимулирование.

2. Стимулирование натурой.

3. Формы активного предложения товара.

4. Стимулирование работников сбытового аппарата.

5. Стимулирование торговых посредников.

6. Реклама на месте продажи.

Организация общественного мнения (паблик рилейшнз)

В отечественной науке принято следующее определение паблик рилейшнз.

Это неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Паблик рилейшнз (ПР), как работа с общественностью, направлена на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и её благотворном влиянии на жизнь общества.

ПР предприятия выполняют следующие основные функции:

1. Информационная функция – связана с предоставлением информации о фирме целевым группам, чтобы дать полное представление о предприятии и его положении.

2. Функция имиджа – означает формирование имеющегося и постоянно обновляемого образа предприятия в общественном мнении.

3. Управленческая функция – это регулирование позиции фирмы на рынке с учётом мнения общественности.

4. Функция сохранения жизнеспособности предполагает проведение мероприятий по доверительному обоснованию необходимости, пользы деятельности конкретной фирмы для общественности.

Связи с общественностью налаживаются и осуществляются по следующим основным направлениям:

• Формирование связей со средствами массовой информации;

• Организация связей с целевыми группами;

• Установление связей с государственными и общественными организациями, объединениями.

Средства и методы ПР определяются в зависимости от установленных целей, которые достигаются благодаря конкретным мероприятиям. В качестве важнейших можно отметить следующие мероприятия: сведения для журналистов, брифинги, пресс – конференции, издание указателей и справочников о ПР, организация для общественности докладов, дней открытых дверей, праздников, торжеств и выставок о деятельности фирмы, издание или участие в издании журналов о ПР, спонсорство и поддержка науки, исследований, образования, искусства и спорта, деятельность по охране окружающей среды, проявление заботы о детях и пенсионерах.

Отличительной особенностью ПР является то, что деятельность в области ПР имеет своим адресатом не столько потенциальных и реальных покупателей, сколько самые широкие слои общественности, которые формируют общую атмосферу отношения к фирме и её товарам.