Переговоры - это такая деловая беседа, целью которой является выработка и достижение соглашений между участниками.

От деловой беседы переговоры отличаются наличие определенного регламента, нацеленностью на вполне конкретный формальный результат (договоренность или

договор), иногда высоким напряжением и противостоянием сторон, торгом.

При подготовке к переговорам важно исполнить все те

действия, которые осуществляются при подготовке к важной деловой беседе. Отличие переговоров от деловой беседы может заключаться еще и в том, что в переговорах могут принимать участие помощники, которые ведут протокол, представляют иллюстративный и справочный материал. Если переговоры ведут руководители, то помощниками обычно становятся менеджеры, которые впоследствии будут непосредственно работать по достигнутым соглашениям.

Крайне важно до начала переговоров определить:

·стартовые позиции (обычно с завышенными ожиданиями);

·оптимальные позиции, приемлемые по ключевым показателям;

• крайние, минимальные позиции, ниже которых

договоренность уже не будет представлять интереса (рис. 6.2).

стартовые

позиции

оптимальные позиции

минимальные позиции

Рис.6.2 – Переговорные позиции и зона интереса

В большинстве случаев переговоры предполагают торг, который должен вестись в корректной форме. Наличие стартовой позиции завышенными ожиданиями необходимо для того, чтобы сделать партнеру уступки по менее значимым для вас параметрам, и в ответ добиться симметричных уступок по более значимым для вас параметрам. Например, можно настоять на более выгодной цене, уступив в сроках и т.п. Опытные переговорщики спецально обозначают стартовую позицию с запасом.

Идеально, чтобы параметры, по которым вы намерены делать уступки, были несущественными для вас, но

существенными для партнера. Тогда обе стороны получают

максимальное удовлетворение. Важно демонстрировать внимание к выгоде партнеров и добиваться такой

интерпретации соглашения, согласно которой выгоду

получают оба партнера. Такая технология переговоров называется win-win (обе стороны побеждают). Необходимо фиксировать соглашения, достигнутые на переговорах, в виде договора, меморандума или протокола о намерениях. Совместная фиксация договоренностей поможет избежать разночтений, разных интерпретаций результатов переговоров, последующих споров. Если не удается прийти к соглашению прямым путем, надо попытаться договориться об условном решении, чтобы партнер постепенно привыкал к необходимости партнерства. Кроме того, в сложных переговорах вполне допускается принятие промежуточного решения. Можно даже симулировать принятие фиктивного решения – лишь бы создать ощущение, что переговоры были плодотворными и соглашения Достигнуты. В противном случае, если по результатам беседы нет вообще никакого решения или вывода, - у собеседника может сложиться впечатление, что общение с вами было бесплодной, выматывающей, напрасной тратой времени. Поэтому крайне важно в заключительной части официально зафиксировать результат, некое решение, пусть даже и формальное.