ГЛАВА 4. ПОИСК И ВЫБОР КОНТРАГЕНТОВ

Любая внешнеторговая операция начинается с выбора иностранного партнера – контрагента.

Выбор фирмы-контрагента зависит от характера и предмета сделки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и гибкости рынка.

Во внешнеэкономической деятельности при выборе партне­ра-контрагента необходимо использовать все виды экономиче­ской информации, для того чтобы найти и выбрать надежного и солидного партнера по сделке.

Основным типом информации, используемой при проведении анализа той или иной проблемы или ситуации, является ин­формация экономическая, которая, в свою очередь, подразделяется на три основных вида: статистику, бухгалтерию и оператив­ную информацию.

Статистика дает общую картину состояния и развития национального хозяйства, освещает ход социально-политических процессов в стране или ее частях. При этом используются специ­альные методы наблюдения и анализа массовых явлений.

Бухгалтерия (бухгалтерская отчетность) представляет со­бой способ отражения средств предприятий и организаций в за­висимости от их состояния, размещения, использования и источ­ников происхождения. Она отражает процесс развития предпри­ятия и служит основой анализа его хозяйственно-финансовой деятельности.

Оперативная информация – это сведения, необходимые для текущей деятельности, для принятия оперативных решений. В качестве оперативной информации могут выступать как офи­циальные статистические показатели, так и неопубликованные данные, являющиеся результатом непосредственного наблюде­ния, личного опыта, различных экспериментов, данные кредитно-справочных бюро и т.д.

Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах, показателях деятельности фирм – важный этап внешнеторговых операций. Для того чтобы получить полную информа­цию об инофирмах, инвестиционном климате и рынках зарубеж­ных стран необходимо научиться работать со справочниками, го­довыми отчетами компаний, деловой экономической литерату­рой, газетами, журналами и др. источниками средств массовой информации, а также справочниками и электронными картотека­ми банков и кредит-бюро, картотеками-терминалами информа­ционных компьютерных сетей, включая сеть Интернет.

При изучении иностранных фирм могут быть использованы следующие источники информации:

1. Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.

Печатная информация содержит много сведений о текущей деятельности крупных компаний. Газеты на экономической поло­се публикуют не только выдержки из годовых отчетов фирм, но и многочисленные сведения о выпуске отдельных видов продук­ции, капиталовложениях, состоянии заказов, экспортных сделок, покупке акций других фирм, слияниях и поглощениях фирм и т.д. В экономических и отраслевых журналах обычно публикуются полные годовые отчеты наиболее крупных фирм, а также сведе­ния об их текущей деятельности. Так, американский журнал "Форчун" (http://www.fortune.com) публикует ежегодно сводные таблицы по 500 крупнейшим в мире фирмам и банкам, в которых проводится ранжирование фирм по объемам продаж. Приводятся данные о доходах, активах, прибыли, числе занятых на фирме.

2. Информация, публикуемая самими фирмами.

Фирмы публикуют:

• годовые отчеты, в которых дается полная характеристи­ка деятельности фирмы, чаще в динамике за 3-5 лет, а также фак­тический материал по отрасли в целом;

• балансовые отчеты – отражают средства, которыми рас­полагает компания и источники финансирования;

• проспекты фирмы – отражают производственную дея­тельность фирмы, технологические процессы;

• каталоги фирмы – содержат перечень товаров, которые производит или продает фирма, сопровождаемый их изображени­ем и кратким описанием, а также информацией об условиях по­купки.

3. Информация о фирмах, предоставляемая специализи­рованными организациями.

К ним относятся кредитно-справочные фирмы или кредит-бюро, союзы предпринимателей, торговые палаты, государствен­ные организации, консультационные фирмы, торговые предста­вительства и т.д.

Крупнейшая кредитно-справочная фирма "Дан энд Брэдст-рит" (США) специализируется на выдаче справок о фирмах по запросам клиентов. В настоящее время эта фирма и "Кредит-шутцфербанд" (Австрия) контролируют порядка 85% рынка фирменной информации. Американская фирма имеет филиалы более чем в 32 странах мира, персонал - около 57 тысяч человек. Кроме выдачи справок об оперативно-хозяйственной деятельно­сти и платежеспособности фирм, "Дан энд Брэдстрит" ежегодно выпускает информационный бюллетень "Основные деловые ко­эффициенты", в которых содержатся сведения о фирмах по 125 отраслям промышленности. Материалы из справок кредит-бюро не подлежат публикации или разглашению, т.к. помимо инфор­мации из официальных публикуемых источников, статистиче­ских изданий они содержат частично конфиденциальные сведе­ния, получаемые в деловых кругах, близких к данной фирме.

К государственным организациям, представляющим инфор­мацию о фирмах, относятся специализированные национальные центры разных стран, такие как Business Link, Prelink (Велико­британия), JETRO (Япония), CETRA (Тайвань), Центр внешней торговли (Франция), ИнформВЭС (Россия) и др.

По аналогии с зарубежными информационными центрами в Республике Беларусь в соответствии с Указом Президента Рес­публики Беларусь №56 от 13.02.1995г., Распоряжением Совета Министров Республики Беларусь №151 от 15.02.1996г. создан Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен (НЦМиКЦ) при Министерстве иностранных дел Республики Беларусь. Центр призван решать задачи информационного обеспечения в области внешнеэкономической деятельности белорусских субъектов хо­зяйствования всех форм собственности, а также иностранных фирм, заинтересованных в сотрудничестве с Республикой Бела­русь. В соответствии с Государственной программой по внешне­политическому и внешнеэкономическому информационному обеспечению внешнеэкономической деятельности Центр опреде­лен головной организацией по сбору и распространению внешне­экономической информации в республике. НЦМиКЦ предостав­ляет комплекс информационно-аналитических услуг по следую­щим аспектам внешнеэкономической деятельности:

• анализ внешнеторговых рынков;

• маркетинг продукции и услуг;

• обоснование контрактных цен;

• проверка деловой состоятельности и торговых партне­ров;

• формирование и ведение сводных каталогов продукции и услуг по странам и регионам;

• взаимодействие с национальными информационными центрами по вопросам торговли;

• подготовка рекомендаций, предложений и проектов по вопросам внедрения новых форм маркетинга и торговли и т.д.

На базе Центра также реализуется целый ряд проектов в сфере создания систем электронной торговли, таких как: Межго­сударственный центр электронной торговли, Информационная система "Тендеры", Центр по вопросам торговли, создание сети информационно-маркетинговых центров Беларуси и России и центров электронной торговли, сети информационно-маркетинговых центров для продвижения отечественных товаров и услуг на национальные рынки государств - участников Содру­жества Независимых Государств и ряд других.

4. Справочники по фирмам содержат систематизированную информацию о промышленных, торговых, транспортных, страхо­вых и др. видах фирм, а также банках и т.д.

В зависимости от национальной принадлежности представ­ленных в них фирм, справочники делятся на международные и национальные. К международным справочникам относятся, на­пример: Kompass International, ABC EUROP PRODUCTION EUROPEX, Moody, Nordisk Handels Kalender, Kelly's Directory и др. В них содержатся сведения по наиболее крупным фирмам различных стран. Национальные справочники представляют ин­формацию о фирмах своей страны.

В зависимости от характера и объема публикуемой инфор­мации все справочники по фирмам можно разделить на следую­щие виды: товарофирменные, адресные, отраслевые, общефирменные, по акционерным обществам и т.д.

Большой популярностью пользуется международная информационная система Kompass International (http://www.konipass.com), содержащая актуальную информацию о 1,7 млн предприятий производителей товаров и услуг в 75 стра­нах, и доступная с 1997 года через сеть Интернет во всем мире. С помощью этой системы можно не только найти партнера по биз­несу, но и проверить его надежность, предложить свои товары и услуги, а также сделать запрос о приобретении необходимой продукции. Существует два режима доступа к базе данных Kompass в сети Интернет. Бесплатный режим предусматривает получение краткой контактной информации. Платный режим обеспечивает доступ к полной базе данных о фирме, которая включает виды деятельности предприятия, номер и дату регистрации, фамилии и имена руководителей, размер уставного капитала и оборот, список банков, с которыми работает эта компания, страны, экспорта/импорта, перечень филиалов и представительств, дан­ные о партнерах, количестве работающих и т.д.

Справочник ABC EUROP PRODUCTION EUROPEX (http://www.abconline.de) включает информацию об экспортерах товаров и услуг из 40 стран Европы, содержит 400 000 адресов фирм-экспортеров 9 200 видов продукции на семи языках: не­мецком, английском, французском, испанском, итальянском, ки­тайском, русском.

5. Сеть Интернет.

Основная функция сети Интернет – хранение и распростра­нение информации, которая необходима для исследования зару­бежных рынков и поиска партнера при продаже или закупке то­варов или услуг. Интернет предоставляет возможность предпри­ятию открыть виртуальное представительство сразу во всех стра­нах мира, которое бы работало с использованием нескольких языков и содержало бы самую свежую и детальную информацию, необходимую потенциальным партнерам компании и работало бы 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.

Посредством сети Интернет предприятию предоставляется Доступ к обширным базам данных, многие из которых доступны в бесплатном режиме. Так, например, фирма AMP Connect произ­водитель электроники создала интерактивный каталог, который содержит более 100 тысяч наименований продукции и предна­значен для предоставления дистрибьюторам и заказчикам акту­альной информации (http://connect.ampmcorporated.com). Дист­рибьюторы из 100 стран мира имеют доступ к каталогу на 8 языках (английский, испанский, итальянский, китайский, корейский, немецкий, французский, японский языки).

Из общедоступных в сети источников предприятие может получить достаточно подробную информацию о состоянии внут­реннего рынка данной страны, изучить существующие правила и ограничения на этом рынке, узнать требования к параметрам то­вара и упаковки, взимаемые сборы и пошлины. В режиме реаль­ного времени можно также получить оценку стоимости транс­портных расходов необходимого объема продукции.

За дополнительную плату доступны более детализирован­ные и специализированные отчеты о состоянии большинства от­раслей в различных странах. Так, например, российское объеди­нение ИнформВЭС, которое специализируется на информацион­ном обеспечении внешнеэкономической деятельности, предос­тавляет комплекс таких услуг (http://www.inves.ru).

При помощи сети Интернет можно составить перечень воз­можных партнеров, информация о которых содержится на вэб-узлах местных торгово-промышленных палат, государственных органов, отраслевых ассоциаций, проверить их солидность и на­дежность через сетевые базы данных соответствующих агентств и сразу же связаться с отобранными потенциальными партнерами по электронной почте.

Чтобы получить доступ к каталогу, пользователь должен зарегистриро­ваться, регистрация и пользование – бесплатны. Суммарные рас­ходы на разработку и поддержание электронного каталога со­ставляют порядка 1,2 млн. долл., из них 300-400 тысяч составляет стоимость программного и аппаратного обеспечения, остальное -перевод и совершенствование каталога.

Из общедоступных в сети источников предприятие может получить достаточно подробную информацию о состоянии внут­реннего рынка данной страны, изучить существующие правила и ограничения на этом рынке, узнать требования к параметрам то­вара и упаковки, взимаемые сборы и пошлины. В режиме реаль­ного времени можно также получить оценку стоимости транс­портных расходов необходимого объема продукции.

За дополнительную плату доступны более детализирован­ные и специализированные отчеты о состоянии большинства от­раслей в различных странах. Так, например, российское объеди­нение ИнформВЭС, которое специализируется на информацион­ном обеспечении внешнеэкономической деятельности, предос­тавляет комплекс таких услуг (http://www.inves.ru).

При помощи сети Интернет можно составить перечень воз­можных партнеров, информация о которых содержится на вэб-узлах местных торгово-промышленных палат, государственных органов, отраслевых ассоциаций, проверить их солидность и на­дежность через сетевые базы данных соответствующих агентств и сразу же связаться с отобранными потенциальными партнерами по электронной почте.

Информация о фирмах систематизируется путем составления информационных карт на фирму, которая является фирменным досье и содержит как общую, так и специальную информацию о фирме и ее представителях.

Информационная карта содержит следующие основные разделы:

1. Преамбулу с указанием наименования фирмы, ее адрес и т.д.

2. Общую характеристику фирмы, характер деятельности, организационно-правовую форму, национальную принадлежность капитала, номенклатуру производства и экспорта, наличие дочерних фирм, материально техническая база, география экспорта и т.д.

3. Финансово-экономические показатели, уставной капитал, годовой оборот, число занятых, расходы на научные исследования и др.

4. Руководящий состав фирмы.

5. Деловая характеристика представителей фирмы.

6. Деловая характеристика фирмы, т.е. выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки, размер предоставляемых скидок, отношение к рекламациям и т.д.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

Информационная карта фирмы не должна рассматриваться как обязательный стандарт, ее содержание зависит, прежде всего, от места фирмы на мировом рынке, поэтому каждый участник внешнеэкономической деятельности может подготовить свой вариант карты фирмы, исходя из собственных интересов и особенностей фирмы-партнера.