ГЛАВА 6. ЦЕНЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

При подготовке переговоров о предстоящей сделке одним из важных вопросов является сбор обобщений и анализ ценовой информации, определение возможной цены, продажи, или покупки товара.

При сборе ценовой информации ориентируются, прежде всего, на публикуемые цены – цены сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены торгов и цены фактических сделок.

Справочные цены – представляют собой цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран. В международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Они публикуются в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, ценовых листах, прейскурантах. Справочные цены могут быть либо номинальными, то есть предложениями продавцов, либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекшую неделю, месяц.

Биржевые котировки – отражают реальные цены сделок на бирже и используются особенно часто при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.

Цены аукционов и торгов – отражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов. Не используются широко в мировой торговле как источник ценовой информации, так как на них реализуется товар с индивидуальными характеристиками. Цены торгов охватывают около трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На международных торгах оценивается строительство промышленных предприятий, мостов, железнодорожных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций, а также определяется стоимость лицензий и различных консультационных услуг.

Цены фактических сделок – являются наиболее обстоятельными для определения цен предстоящих контрактов, однако публикуются они эпизодически и по отдельным сделкам.

Если информация, необходимая для обоснования цены отсутствует, то используется расчетный метод. Расчет может производиться на основе данных о затратах на производство продукции либо с использованием публикуемых индексов экспортных и импортных цен. Индексы цен – это относительные показатели. Характеризующие их изменение в течение определенного периода.

Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию.

При расчете экспортной цены составляется «Обоснование цены».

При расчете импортной цены информация о ценах систематизируется в конкурентном листе.

Конкурентный листпредставляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара.

При всех способах установления цен фактически уплачиваемая по контрактам сумма может отклоняться от расчетной, вследствие широкого применения специальных скидок. Их размер зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике международной торговли используется около 20 различных видов скидок. Наиболее распространенными из них являются:

Расчет цены требует внесения значительного количества коммерческих поправок. К числу основных коммерческих поправок относится следующее:

1. Общая (простая) скидка – предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара.

2. Скидка за оборот (бонусная) – предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности.

3. Дилерские скидки – предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, колеблются обычно в пределах 15-20% розничной цены.

4. Сконто – предоставляются за оплату товара на более выгодных условиях по сравнению с обязательными условиями оплаты, указанными в контракте.

5. Поправки на условия платежа. При оплате товара в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета.

6. Сезонные поправки. Применяются при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.

В международной практике также используются поправки на уторговывание, экспортные скидки и др.

Проанализировав всевозможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования.