Тема 7. Логистический подход к транспортному обеспечению ВЭД

Транспортные услуги:

1. В процессе осуществления международных экономических связей транспорт обеспечивает перемещение грузов, пассажиров и багажа, что и составляет предмет международной транспортной операции.

Процесс доставки товара в международной торговле включает:

✓ перевозку товара внутри страны-экспортера до пограничного пункта или порта данной страны;

✓ перевозку товара от пограничного пункта (порта) страны-импортера до пункта его потребления внутри страны;

✓ транзитную (через третьи страны) или морскую перевозку, если страна-экспортер и страна-импортер не имеют общей границы.

Транспортные операции считаются международными, если они связаны с транзитом или перевозками по морским путям.

Международные транспортные услуги продаются и покупаются на международных транспортных рынках, которые различаются в зависимости от видов транспорта, перевозимых грузов, регио­нальных особенностей. Международные сообщения могут быть:

✓ прямые (бесперегрузочные),

✓ смешанные (с использованием 2 и более видов транспорта),

✓ прямые смешанные (с использованием разных видов транспор­та, но по единым транспортным документам).

Международные транспортные услуги включают не только не­посредственно перевозочную деятельность, но и целый ряд со­путствующих операций (погрузка, перегрузка, выгрузка пере­возимых товаров или багажа и т. д.).

Затраты, связанные с оплатой магистральных видов транспорта и сопутствующих операций, составляют транспортные расходы грузовладельца.

В международном транспортном процессе принимают участие фирма-грузовладелец и фирмы-перевозчики, которые заключают между собой договор перевозки.

2. В международных перевозках лидирует морской транспорт.

В международном судоходстве сложились 2 формы организации перевозок:

✓ линейная (регулярная);

✓ трамповая (от англ. tramp — бродяга).

Линейное судоходство организуется на устойчивых географических направлениях с регулярным заходом в порты по расписанию.

Тарифы на линейные перевозки устанавливаются наподобие цен на мировых рынках товаров. Перевозка грузов оформляется коносаментом — документом, в котором подтверждается при­нятие товара для перевозки у грузовладельца и обязательство перевозчика доставить товар по назначению.

При трамповом судоходстве капитан или владелец судна сам ищет груз и свободно перемещается в зависимости от спроса на тоннаж и предложения грузов.

Наем судна называется фрахтованием, а договор фрахтования, заключаемый между морским перевозчиком и грузовладель­цем, — чартером.

В торговом мореплавании применяют следующие виды фрахтова­ния судов:

✓ на один рейс;

✓ на последовательные рейсы; применяется при перевозках больших количеств груза в одном и том же направлении одним и тем же судном;

✓ по генеральному контракту, т. е. соглашение, по которому судов­ладелец обязуется в течение определенного периода времени перевезти определенное количество грузов;

✓ судна на время — тайм-чартер — т. е. договор, по которому су­довладелец обязуется за определенную плату (фрахт) предоста­вить грузовладельцу судно и услуги членов экипажа судна в поль­зование на определенный срок для перевозки грузов;

✓ судна без экипажа — бербоут-чартер — т. е. договор, по которому судовладелец обязуется за обусловленную плату (фрахт) пре­доставить грузовладельцу в пользование и во владение на оп­ределенный срок не укомплектованное экипажем и не снаря­женное для целей торгового мореплавания судно.

3.Международные железнодорожные перевозки, как правило, осу-
ществляются на основании многосторонних соглашений (конвен-
ций), которые регулируют правовые взаимоотношения как ме-
жду железными дорогами разных стран, так и между дорогами и предприятиями, фирмами, частными лицами, пользующимися путями сообщения для перевозки грузов из одних стран в другие.

Перевозки грузов производятся по единому транспортному до­кументу — международной накладной. Форма этого документа и обязанности грузоотправителя, грузополучателя и перевозчика содержатся в таких международных конвенциях, как, напри­мер, Бернская конвенция о международных перевозках по же­лезной дороге.

При автоперевозках автомобильная накладная на перевозку груза должна выдаваться в 3 экземплярах.

✓ первый вручается отправителю;

✓ второй прилагается к товарам;

✓ третий остается у перевозчика.

Накладная не является оборотным или товарораспорядитель­ным документом. Накладная на перевозку груза — достаточное доказательство заключения договора перевозки, ее условий и по­лучения товаров перевозчиком.

4. При международных воздушных перевозках основным докумен­том, определяющим отношения между участниками воздушной перевозки, является договор воздушной перевозки. По этому со­глашению между авиационным предприятием и пассажиром или грузовладельцем авиапредприятие принимает на себя обяза­тельства доставить пассажира или груз в обусловленный пункт назначения, за что пассажир или грузовладелец обязуется уп­латить установленную провозную плату. Договор воздушной перевозки пассажира и его условия удостоверяются билетом, сдача багажа — багажной квитанцией.

Согласно условиям договора воздушной перевозки авиапере­возчик грузов автоматически отвечает за гибель или утрату гру­за, его повреждение или задержку доставки, если эти события произошли во время авиаперевозки. Понятие "авиаперевозка" охватывает весь период, в течение которого груз находится в веде­нии перевозчика, независимо от того, находится ли груз на аэ­родроме, на борту самолета или в любом другом месте в случае посадки самолета за пределами аэродрома.

Основным перевозочным документом, являющимся доказательст­вом того, что договор воздушной перевозки груза заключен, является авианакладная. Она составляется в 3 оригинальных эк­земплярах. Первый экземпляр предназначен для перевозчика и подписывается грузоотправителем, второй предназначен для грузополучателя, подписывается грузоотправителем и сопро­вождает груз, а третий экземпляр подписывается перевозчиком и вручается грузоотправителю после приемки груза для пере­возки.

Логистический подход к транспортному обеспечению ВЭД:

1. Логистика может быть определена как наука о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и дру­гими материальными и нематериальными операциями, совер­шаемыми в процессе доведения сырья и материалов до производст­венного предприятия, внутризаводской переработки сырья, ма­териалов и полуфабрикатов, доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями по­следнего, а также передачи, хранения и обработки соответст­вующей информации.

Логистическая схема на макроуровне предполагает организацию общей, интегрированной схемы движения материальных и ин­формационных потоков. В то же время общая логистическая цепь разделяется на отдельные функциональные элементы, такие, как снабжение, производство товара, транспортировка и т. д. Локальная управленческая деятельность в рамках каждого из этих звеньев определяется как микрологистика.

Основными принципами построения и функиионирования логисти­ческих систем, в том числе в транспортном обеспечении ВЭД. являются:

✓ системный подход, при котором различные функции логистики и все участники процесса товародвижения (поставщики, транспорт, посредники, потребители) рассматриваются как взаимосвязанные и взаимодействующие элементы. Такой подход предполагает оптимизацию всей цепочки движения товарных потоков;

✓ учет всей совокупности издержек логистической цепи. Крите­рием эффективности при этом является минимизация суммарных издержек всех звеньев, т. е. получение внеотраслевого эффекта;

✓ компромиссность как способ уравновешивания интересов уча­стников логистического процесса, в том числе служб фирмы.

2. Выделяют следующие основные виды логистики:

✓ снабженческую, включающую операции по планированию, кон­тролю и регулированию обеспечения производства сырьем и материалами, а также создания запасов;

✓ производственную, направленную на достижение высокой сте­пени взаимодействия всех подразделений производства с ми­нимальными затратами сырья и рабочей силы;

✓ распределительную, обеспечивающую сбыт и размещение то­вара у потребителя;

✓ транспортную;

✓ информационную, осуществляющую обмен данными внутри ка­ждого звена логистической цепочки, а также в рамках системы в целом. Информационная логистика является неотъемлемой частью всех видов логистики. В настоящее время существует большое количество различных информационных систем и про­грамм, позволяющих осуществлять слежение за грузом при транс­портировке и передавать необходимые данные грузовладельцам, экспедиторам, получателям внешнеторговых грузов и другим участникам перевозки, а также предоставляющих возможность организовать обмен электронными сообщениями между этими компаниями.

3. 3.Транспортная логистика — это планирование, организация и осуще-
ствление рациональной доставки товаров от мест их производства
или закупки до мест потребления, а также контроль за всеми
операциями, связанными с их перемещением, обмен соответ-
ствующей информацией между грузовладельцем, перевозчиком
и другими компаниями, участвующими в процессе доставки това-
ра. К задачам транспортной логистики на макроуровне относятся:

✓ разработка общей концепции транспортного обеспечения дви­жения товарных потоков;

✓ изучение поставщиков в зависимости от места нахождения то­вара и возможности его доставки;

✓ определение канала товародвижения;

✓ выбор места размещения складов.

Транспортная логистика на микроуровне занимается более деталь­ными вопросами:

✓ организацией погрузочно-разгрузочных работ;

✓ внутрискладскими операциями;

✓ выбором перевозчика;

✓ разработкой экономичных партий отгрузок;

✓ разработкой взаимоувязанных графиков отгрузок и др.

Транспортная логистика в производственном процессе соеди­няет все звенья производства и сбыта. При исполнении кон­тракта купли-продажи она работает с готовым товаром и обес­печивает его распределение и доставку до получателя.

Цель построения транспортного модуля в управлении деятельно­стью производственной или торговой фирмы состоит в создании уравновешенной системы доставки, тесно связанной с закупкой, распределением, складированием и контролем запасов, а также реализацией товара.

Тема 8.Выход на внешний рынок, способы поиска партнера:

1. На предварительной стадии должна быть решеназадача поиска контрагента, установления контактов с ним. Эта задача акту­альна как для экспортера, так и для импортера.

С этой целью изучается фирменная структура рынка или отрасли, выявляются ведущие фирмы и изучаются из них те, которые вы­звали наибольший интерес. Такое изучение позволяет опреде­лить рыночные доли интересующих фирм; устанавливается их правовая форма, структура органов управления, рассредото-ченность операций, местонахождение и т. д. В последнее вре­мя такую возможность предоставляет и Интернет.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, стра­ны заключения и исполнения контракта, емкости рынка и конъ­юнктуры на нем.

Благодаря этому устанавливается, в какой стране выгоднее про­дать или купить данный товар, а также с каким иностранным покупателем или продавцом заключить сделку. При этом важ­но учитывать:

✓ наличие межправительственных торговых соглашений или про­токолов о взаимных поставках в течение определенного периода;

✓ степень монополизации рынка;

✓ легкость или затруднение с проникновением на рынок;

✓ длительность контактов с данной фирмой;

✓ является ли эта фирма потребителем или производителем дан­ного товара или же выступает в качестве посредника;

✓ наличие отзывов контрагентов данной фирмы, заключавших с ней договоры ранее, и т. п.

2. Для установления контактов с потенциальным партнеромпро-
давец, используя прямые связи, может действовать разными спо-
собами:

✓ направить предложение — оферту — непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки, т. е. наименование то­вара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и другие условия. В международной торговой практике различаются:

• твердая оферта — это письменное предложение экспортера (оферента) на продажу определенной партии товара с указа­нием всех необходимых вышеперечисленных условий, а также с указанием срока, в течение которого экспортер связан своим предложением и не может направить аналогичное предло­жение другому потенциальному покупателю. Если потенци­альный импортер не ответил в течение этого срока оференту, то это означает отказ потенциального импортера от заклю­чения сделки на предложенных условиях и освобождает оферента от сделанного им предложения;

• свободная оферта — это предложение на одну и ту же пар­тию товара нескольких потенциальных покупателей. В этом случае не устанавливается срок для ответа, поэтому оферент не связан своим предложением. В том случае, когда покупатель согласен с условиями, изложенными в свободной оферте, он подтверждает это своей твердой контрофертой;

✓ послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указа­нием конкретных условий будущего контракта;

✓ принять участие в торгах, ярмарках, выставках;

✓ направить предложение в форме коммерческого письма с инфор­мацией о намерении вступить в переговоры по поводу заклю­чения конкретной сделки.

3. В том случае,если инициатива заключения сделки исходит от им-
портера, он может прибегнуть к следующим способам:

✓ направить запрос производителю об интересующих его товарах. Направляя запрос, импортер ставит целью получить от экс­портных фирм ряд конкурентных предложений, из которых он выберет наилучшее, поэтому запрос направляется не одной, а не­скольким фирмам, причем в различных странах. В запросе ука­зывается точное наименование товара, его качество, сорт, ко­личество, желательный для покупателя срок поставки;

✓ направить заказ потенциальному или уже известному продавцу;

✓ объявить торги;

✓ направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо с ин формацией о намерении вступить с ним в переговоры.

Однако на практике при выборе контрагента решающее значение имеют связи, рекомендации, репутация потенциального контр агента.

При заключении разовых и эпизодических сделок, которые часто диктуются сложившейся нетипичной конъюнктурой рынка и желанием быстро получить ожидаемую прибыль, чаще всего приходится прибегать к вышеуказанным поискам контрагента.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись посредством обмена письмами, теле граммами, а также по телефону, телефаксу и т. д. Обычно та­кие способы связи сочетаются в различных комбинациях меж­ду собой, но личные контакты имеют решающее значение.

После согласования всех условий сделки заключается договор,

Для этого также используются различные способы:

✓ подписывается контракт участвующими в нем контрагентами. Контракт считается заключенным лишь в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых указаны в кон­тракте, или же если он подписан лицами, которые имеют пра­во подписи таких документов;

✓ путем акцептирования покупателей твердой офертой продавца. Акцепт — это согласие на заключение договора в соответствии с офертой другой стороны. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтвер­ждение, содержащее безоговорочный акцепт. Ответ на твердую оферту, который содержит отличные от первоначальных условия, но которые не изменяют в то же время их по сути, тоже при знается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не возражает против них. В этом случае условиями договора считается условие твердой оферты с теми изменениями, кото рые содержатся в акцепте;

✓ продавец акцептует контроферту покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими существенными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием уело вий и срока для ответа. Такими условиями могут быть:

• цена;

• количество и качество;

. место и срок поставки;

. объем ответственности;

• порядок разрешения споров;

✓ продавец акцептует письменное согласие покупателя с условия­ми свободной оферты, т. е. акцептует контроферту покупателя. При этом экспортер акцептует ту контроферту, которую он полу­чил раньше или же контроферту того покупателя, который ему более предпочтителен по тем или иным обстоятельствам;

✓ продавец подтверждает заказ покупателя. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и под­тверждением продавца;

✓ продавец и покупатель обмениваются письмами, подтверждающи­ми достигнутую ранее договоренность. В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или же на за­ключенный ранее контракт.

Понятие международного и типового контрактов:

1. В соответствии с международным правом под международным контрактом понимается сделка между двумя или несколькими сторонами, которые находятся в разных странах, на поставку установленного количество товарных единиц и (или) оказание услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями. Контракт считается совершенным, если достигнуто согласие сторон по всем существенным условиям. Различают:

✓ существенные условия, определяемые сторонами (в частности, в договоре купли-продажи существенным условием является указа­ние предмета продажи. Некоторые условия признаются суще­ственными по закону или торговому обычаю);

✓ обычные условия (вытекают из нормы закона, регулирующей данное отношение. Если в контракте нет специальной оговорки, то применяется норма права. Например, если в контракте от­сутствует оговорка об уплате аванса, то покупатель не обязан уплачивать аванс и может осуществить расчет по стоимости товара в целом при его получении);

✓ случайные условия (условия, которые не входят в перечень су­щественных, но, однако, включены в контракт по требованию сторон, причем эти условия отличаются от обычных установ­ленных законом, но не противоречат ему. Случайные условия являются обязательными для исполнения, а неисполнение их рассматривается как нарушение контракта).

Правовой основой для заключения договоров купли-продажи на мировом рынке является Венская конвенция "О договор; международной купли-продажи".

2. В практике международной торговли обычно используют типовые контракты.

Типовой контракт — это примерный договор или ряд унифициро­ванных условий, которые изложены в письменной форме и заранее ссрормулированы с учетом торговой практики или обычаев, приня­тых договаривающимися сторонами после того, как они были согласованы с требованиями конкретной сделки.

Однако типовой контракт не имеет юридической силы. Он выпол­няет вспомогательную роль — оказание предпринимателям по­мощи при подготовке текста контракта (позволяет воспользо­ваться уже отработанными, готовыми формулировками, вклю­чить в текст контракта все необходимые условия сделки). В этих целях могут быть использованы рекомендуемые в специальных изданиях формы типовых контрактов купли-продажи во внеш­неторговом обороте.

Типовой контракт применяется в основном при заключении сделок на поставку промышленного сырья на долгосрочной ос­нове, а также при заключении сделок на биржах. Это обусловлено тем, что товары массового производства, отличающиеся одно­родностью, имеют стандартизированное качество.

Структура внешнеторгового контракта:

1. При заключении внешнеторгового контракта стороны, как пра­вило, придерживаются не официальной, но общепринятой прак­тики составления договоров с достаточно устоявшейся структурой разделов, в которых содержатся основные моменты предмета контракта и его существенных частей.

Контракты заключаются в письменном виде не всегда, но если имеет место письменная форма, то форма документа едина для всех сторон контракта.

Часто при заключении контракта стороны используют язык стра­ны-продавца или страны-покупателя. Возможно также исполь­зование и языка какой-то третьей стороны. В этом случае должны быть подготовлены аутентичные (полностью соответст­вующие) документы, содержащие аутентичные тексты на обоих иностранных языках.

Несколько реже в международной практике договоры заклю­чаются путем обмена односторонне подписанными документами (письмами, телеграммами, факсами, телексами), из которых сле­дует, что между сторонами достигнута договоренность по всем условиям сделки. Однако, как правило, это характерно для под­готовки сделки на предварительной стадии.

2.Внешнеторговые контракты включают в себя следующие эле­менты:

✓ преамбула;

✓ предмет контракта;

✓ цена и сумма контракта;

✓ сроки поставки товара;

✓ платежные условия;

✓ упаковка и маркировка;

✓ качество товара;

✓ сдача и приемка товара;

✓ страхование;

✓ заявление претензий;

✓ санкции за невыполнение сторонами своих обязательств;

✓ порядок возмещения убытков;

✓ форс-мажор;

✓ арбитраж;

✓ срок действия договора;

✓ особые и прочие условия;

✓ юридические адреса сторон;

✓ подписи ответственных лиц или уполномоченных в соверше­нии сделки;

✓ печати.

Несмотря на указанную последовательность основных элемен­тов контракта, сама его форма может быть достаточно произ­вольной.

Преамбула. Предмет контракта:

1.Преамбулой называется вводная часть контракта, в которой ука зываются: номер;

место, дата подписания контракта; официальные названия сторон;

название (наименование) договора, например аренды, совме­стной деятельности, лизинговых или агентских услуг, купли-продажи и т. д.

2. Предмет контракта — это часть контракта, в которой в сжатом виде определяются:

вид сделки (купля-продажа, аренда, подряд, оказание услуг и т. д.); наименование товара; его количество; характеристика; базисные условия поставки.

Технические характеристики отдельных видов товаров, напри­мер машинотехнических изделий, могут быть вынесены в спе­циальный раздел, который будет приложением к контракту, и в этом случае дается ссылка на данное приложение. При нали­чии такой ссылки указывается, что данное приложение являет­ся неотъемлемой частью контракта.

Предмет контракта определяет вид действия, что отражается в его названии. Предмет договора международной купли-продажи то­варов — поставка отечественных товаров за границу (экспорт) либо поставка зарубежных товаров в Россию (импорт).

Объект контракта — товары, продукция, а также результат про­изводственного и научно-технического сотрудничества, приобре­тающий при реализации форму товара.

Продавец обязан передать покупателю товар, свободный от лю бых прав третьих лиц, за исключением случаев, когда покупа­тель согласился принять товар, обремененный правами третьих лиц. Неисполнение продавцом этой обязанности дает покупа телю право требовать уменьшения цены товара либо расторже ния договора купли-продажи, если не будет доказано, что по купатель знал или должен был знать о правах третьих лиц.

3.При определенииколичества товара в контракте стороны долж­ны согласовать единицу измерения количества, систему мер и весов, порядок установления количества товара. Количество товара в контракте определяется единицами веса, объема, длины, в штуках и т. д. Выбор единиц измерения зависит от характера самого товара и сложившейся практики международной торговли.

Если единицей измерения является вес, то в тексте контракта необходимо указать вес нетто или брутто, а может быть, брут­то за нетто. В последнем случае тара составляет не более 1—2% веса товара и цена товара в упаковке мало отличается от цены той же весовой единицы товара.

Если товар подвержен естественной убыли во время переме­щения от продавца к покупателю, то в контракт следует вклю­чить условия о распределении естественной убыли (усушка, ут­руска, утечка и т. п.) между сторонами. При отсутствии такого условия следует исходить из того, что до момента передачи то­вара естественная убыль лежит на продавце, а после этого мо­мента — на покупателе.

При поставках массовых товаров обозначение количества обычно дополняется оговоркой, допускающей отклонение фактически поставляемого продавцом количества товара от количества, обусловленного в контракте. Это называется оговоркой "около" или опционом и может осуществляться по предложению про­давца или по выбору покупателя.

Опцион применяется чаще всего при морских перевозках гру­зов. Наличие опциона помогает стороне, взявшей на себя пе­ревозку товара, фрахтовать необходимый для данной перевозки тоннаж и не оплачивать "мертвый фрахт", т. е. фрахт за неис­пользуемое пространство судна.

Размер опциона устанавливается в процентах от основного коли­чества товара и определяется договоренностью сторон и тор­говыми обычаями. Как правило, он не превышает 10%.

Поставка товаров по контракту в пределах опциона оплачива­ется покупателем по фактическому количеству и не является нарушением условий контракта.

Порядок проверки количества товара в стране покупателя дол­жен быть четко прописан в контрактах.

Тема 9.Цена товара

1. Цена товара является его важнейшей характеристикой и суще­ственным условием сделки. От того, как эти условия определены во внешнеторговом контракте, зависит, какую валюту, в какой сумме и в какой срок получит экспортер и соответственно уп­латит импортер за проданный по контракту товар и (или) ока­занные услуги.

Валютные условия контракта включают:

✓ валюту цены и способ определения цены;

✓ валюту платежа;

✓ курс пересчета валюты цены в валюту платежа или способ ег определения (если валюта цены и валюта платежа не совпадают);

✓ валютные оговорки, которые используют контрагенты для за щиты от возможных потерь в связи с изменением курса валют.

При установлении цены прежде всего определяется единиц измерения, на которую устанавливается цена. Выбор такой еди ницы измерения зависит от характера товара и от практики, ко торая сложилась в торговле данным товаром на мировом рынке.

Цена в контракте может быть установлена:

✓ за определенную количественную единицу или за определенн количество единиц;

✓ за весовую единицу.

2. Контрактная цена — это количество денежных единиц, которые должен заплатить покупатель продавцу в той или иной валют за весь товар или за единицу товара, который продавец доставляет в указанный в контракте географический пункт на базисных условиях.

Определение цены в контракте является одним из наиболее существенных вопросов, которые решаются при заключении сделки. При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки отдельности. При поставке по одному контракту большого разнообразия товаров по их качественным характеристикам, цена них указываются в спецификациях, которые являются неотъемлемой частью контракта.

При поставках комплектного оборудования цены обычно указы­ваются в приложении к контракту по позициям на каждую час­тичную поставку или же на отдельные комплектующие части.

Если в основе цены лежит весовая единица, необходимо определить характер веса (нетто — чистый вес или брутто — вес с упаковкой) или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаковки. Это указание необходимо также в тех случаях, когда цена уста­навливается за штуку, за комплект.

При фиксации в контракте цены товара большое значение имеет определение цены базиса в отношении места поставки. Базис цены устанавливает, входят ли транспортные, страховые, склад­ские и другие расходы по доставке товара в цену товара. Базис цены обычно определяется с применением соответствующего термина ФОБ или СИФ (базисные условия поставки) с указа­нием пункта сдачи товара.

3. Валюта, в которой устанавливается цена продаваемого товара, называется валютой цены. Цена товара в контракте может быть выражена в любой валюте (в валюте страны-экспортера, страны-импортера, третьей страны). На выбор валюты иены влияют сле­дующие факторы:

✓ конъюнктура товарных рынков;

✓ состояние отдельных валют, в которых принято устанавливать цены на определенные товары;

✓ традиции торговли разным товаром;

✓ наличие стандартных условий поставки. Значимую роль играют и торговые обычаи. Например:

✓ в контрактах на каучук, а также на некоторые цветные металлы цены принято указывать в фунтах стерлингов;

✓ в контрактах на нефтепродукты, пшеницу — в американских дол­ларах.

Экспортер заинтересован установить цену в относительно бо­лее устойчивой валюте или в валюте, курс которой имеет тен­денцию к повышению.

Импортер же, наоборот, заинтересован установить цену в ва­люте, которая имеет тенденцию к понижению.

Способы фиксации цены:

1. Одновременно с установлением валюты цены стороны опреде-
ляют в контрактеспособы фиксации цены.

Существует несколько способов фиксации иены, в зависимости от которых фиксируются следующие виды пен:

✓ твердая;

✓ подвижная;

✓ скользящая;

✓ с последующей фиксацией.

2. Твердая цена фиксируется в контракте в момент его подписания и уже не может быть изменена в ходе исполнения сделки. Этот вид цены применяется как в сделках с немедленной поставкой в течение короткого срока, так и в сделках, предусматриваю­щих длительные сроки поставки. В последнем случае в кон­тракте обычно делается оговорка: "Цена твердая, изменению не подлежит".

3. Подвижная цена фиксируется при заключении контракта и мо­жет быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена дан­ного товара изменится к моменту его поставки.

При установлении подвижной цены в контракт вносится ого­ворка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке на товар повышается или понижается, то соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте. Эта оговорка называется "Оговорка о повыше­нии/понижении цены".

Обычно в контракте оговаривается интервал отклонения рыноч­ной цены от контрактной (2—5%), в пределах которого пере­смотр зафиксированной цены не делается. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть указан источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Этот вид цены устанавливается чаще всего на промыш­ленные, сырьевые, продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

4. Скользящая цена характерна для контрактов, предусматривающих.

✓ поставки в течение длительного периода;

✓ проведение каких-либо подрядных работ.

Обычно она исчисляется в момент исполнения контракта путем пересчета контрактной, т. е. базисной, цены, ввиду изменений в издержках производства, произошедших в период действия кон­тракта. Если контрактом предусматриваются частичные по­ставки, скользящая цена рассчитывается на каждую поставку.

Скользящие цены применяются в контрактах на товары, тре­бующие длительных сроков использования, как, например, крупное промышленное оборудование, суда и т. д. При этом в контракте фиксируется так называемая базисная цена и оговаривается ее структура, т. е. доля в цене таких ее составляющих, как прибыль, материальные затраты, затраты на заработную плату, наклад­ные расходы, амортизационные отчисления и т. д.

В контракте обязательно оговариваются источники, на основе которых должны определяться изменения стоимости материа­лов, а также ставок заработной платы за расчетный период.

Скольжение цены может быть предусмотрено в контракте не на весь срок его действия, а на более короткий период, например н первые 6 месяцев от даты заключения контракта. Здесь подразу­мевается, что в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа.

Иногда на практике применяется смешанный способ фикса­ции цены, при котором часть цены фиксируется твердо при заключении контракта, а часть — является скользящей.

5. Цена с последующей фиксацией устанавливается в процессе вы­полнения сделки. В контракте стороны оговаривают лишь прин­цип определения уровня и условия фиксации цены.

Например, по договоренности сторон цена устанавливается перед каждой предусмотренной контрактом поставкой партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого ка­лендарного года. Покупателю также может быть предоставле­но право выбрать момент фиксации цены в течение срока ис­полнения сделки. При этом указывается оговорка, какими ис­точниками информации оценок ему следует пользоваться для определения уровня цен.

Так, при сделках на биржевые товары оговаривается, по котиров­кам какой биржи и по какой рубрике котировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого по­купатель обязан сообщить продавцу о своем желании зафикси­ровать цену в контракте. Такие сделки называются онкольными.

Цены с последующей фиксацией применяются в основном при по­ставках товаров в течение длительного периода, когда конъюнк­тура мировых товарных рынков может существенно измениться.

Определение уровня цены в контракте:

1. При определении уровня иены в контракте обычно используются 2 вида цен:

✓ публикуемые;

✓ расчетные.

Публикуемые цены — это цены, сообщаемые в специальных и фир­менных источниках информации. Они обычно отражают уровень мировых цен. Практически мировые цены — это экспортные цены основных поставщиков данного товара или импортные цены в важнейших центрах импорта данного товара.

Если по сырьевым товарам мировые цены определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий и обору­дования решающую роль играют фирмы, выпускающие и экс­портирующие определенные типы и виды изделий.

К публикуемым ценам также относятся:

✓ справочные цены;

✓ биржевые котировки;

✓ цены аукционов;

✓ средние экспортные и импортные цены (или цены, приводимые в общестатистических справочниках);

✓ цены фактических сделок;

✓ цены предложений.

Справочные цены — это цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле, которые публикуются в печатных изданиях, экономических газетах и журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, прейскурантах. Эти цены могут быть номинальными, т. е. не связанными с реальными коммерче­скими операциями. Тем не менее они часто используются для определения уровня цены с последующей фиксацией, подвижной или скользящей цены.

Биржевые котировки — это цены товаров, являющихся объектом биржевой торговли, которая в основном отражает фактические сделки. К ним близки и цены аукционов, которые, как правило, тоже отражают реальные сделки.

Среднеэкспортные/среднеимпортные цены исчисляются на осно­ве данных внешнеторговой статистики путем деления стоимо­сти товара на его количество. Они более показательны, чем справочные цены, хотя отражают не столько цены фактически совершенных в данный период экспортно-импортных сделок, сколько экспорт-импорт в соответствующий отрезок времени. Это особенно заметно, когда речь идет о товарах с сезонными колебаниями.

Цены фактических сделок, как правило, не публикуются, в пе­чати появляются эпизодически.

Цены предложений. В ответ на запрос покупателя, заинтересо­ванного в приобретении товара, продавец направляет предложение на продажу, в котором содержатся предполагаемые условия по­ставки, платежа и цены. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений, по существу, единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цены предло­жений корректируются в ходе переговоров. Однако в целом цены предложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и справочными ценами, посколь­ку при их установлении продавец учитывает состояние спроса, особенности покупателя, специфику условий сделки и т. д.

При анализе динамики цен и определении их уровня также используют такие ценовые показатели, как:

✓ прейскуранты и ценники — показатели цен готовых изделий по­требительского и производственного назначения. Прейскурант­ные цены, по сути, аналогичны справочным ценам на сырье­вые товары;

✓ индексы цен — это относительные показатели, отражающие ди­намику цен, но не дающие представления об их уровне. Суще­ствуют статистические публикации по индексам экспортных, импортных и внутренних оптовых цен, а также специализиро­ванным индексам цен.

Публикуемые цены имеют по преимуществу справочный ха­рактер и довольно часто заметно отличаются от фактически уплачиваемых покупателем вследствие широкого использова­ния скидок.

Расчетные цены поставщика применяются в контрактах на не­стандартное специальное оборудование, производимое, как прави­ло, по индивидуальным заказам. Различие у такого оборудования делает его уникальным, ввиду чего становится невозможным сравнение его с аналогичным оборудованием такого же назначения. В этом случае цены рассчитываются и обосновываются постав­щиком для каждого конкретного заказа и в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа. Сведения о ценах на такое специальное оборудование встречаются в печати эпизодически. Их, как правило, невозможно исполь­зовать для сравнения при выборе уровня цен.

2. Для анализа иен при подготовке сделок применяются методы:

✓ сравнительный;

✓ расчетный.

Сравнительный метод предполагает анализ биржевых котиро­вок, аукционных, справочных и прейскурантных цен.

При использовании расчетного метода применяется:

✓ метод удельной стоимости;

✓ метод приближенной калькуляции.

Удельная стоимость — стоимость технико-экономической еди­ницы товара: единицы веса, мощности и т. д. - весьма прибли­женный показатель, и базироваться только на нем нельзя. Он мо­жет служить лишь для предварительного сравнения цен, главным образом на оборудование, которое имеет одну определяющую техническую характеристику.

В некоторых случаях для определения и проверки цен на товар используют метод приближенной калькуляции. Он применяется, когда о цене товара вообще нет информации (новый товар, первая сделка), а также в случае дополнительной проверки данных, по­лученных другими методами.

Метод приближенной калькуляции — это определение стоимости товара путем суммирования стоимостей составных элементов: материалов, заработной платы, накладных расходов и др. Все это подсчитывается по среднемировой стоимости и суммируется. При расчетах этим методом возможны значительные ошибки, поскольку многие статьи, входящие в калькуляцию, определя­ются приближенно.

Виды скидок:

1. В настоящее время в международной торговле получило распро­странение около 20 различных видов скидок. Основными из них являются:

- общая (простая) скидка с цены;

✓ бонусная (скидка за оборот);

✓ прогрессивная (скидка за количество и серийность);

✓ дилерская;

✓ специальная;

✓ экспортная;

✓ сезонная;

✓ скрытая;

✓ за возврат ранее купленного товара;

✓ при продаже подержанного оборудования.

2. Общая (простая) скидка с цены предоставляется с прейскурант­ной или со справочной цены товара, обычно составляя 20—30%, а иногда достигая и 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартные их виды.

При поставке сырья эти скидки обычно составляют 2—3%, до­ходя до 5%.

К простой скидке относится скидка при покупке товара за на­личный расчет (такие сделки называются сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Такая скидка составляет обычно 2—3%, соответствуя размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным поку­пателям по специальной договоренности. В этом случае в кон­тракте устанавливается шкала скидок в зависимости от достиг­нутого оборота в течение определенного срока (обычно этот срок составляет 1 год). Кроме того, устанавливается порядок выплаты ссуд на основе этих скидок. По некоторым видам оборудова­ния бонусные скидки достигают 15—30% от оборота. По сырье­вым и сельскохозяйственным товарам они обычно составляют несколько процентов.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная) предостав­ляется при условии покупки заранее определенного количества товара. Серийные заказы весьма привлекательны для произво­дителя-экспортера, так как при изготовлении машин одного и то­го же типа и размера снижаются издержки производства.

Дилерские скидки предоставляются производителями своим по­стоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки распространены при продаже авто­мобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования.

В зависимости от марки автомобиля дилерские скидки дости­гают 15—20% от розничной цены.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупа­телям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К этой категории можно отнести скидки на пробные партии товара и на пробные заказы, которые преследуют цель заинтересовать покупателя. К этому виду можно отнести и скидки постоянной клиентуре.

Экспортные скидки предоставляются продавцам при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они преследуют цель повысить конкурентоспособность данного товара на внеш­нем рынке.

Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона. На сельскохозяйственные удобрения они, например, доходят до 15%.

Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде:

✓ скидок на фрахт;

✓ льготных или беспроцентных кредитов;

✓ оказания бесплатных услуг;

✓ предоставления бесплатных образцов, количество которых мо­жет достигать товарных партий.

Скидки за возврат ранее купленного товара составляют до 25—30% прейскурантной цены. Они предоставляются покупателю при воз­врате ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей мо­дели. Такие скидки применяются при продаже:

✓ автомобилей;

✓ электрооборудования;

✓ подвижного состава;

✓ стандартного промышленного оборудования.

Скидка при продаже подержанного оборудования доходит до 50% от начальной цены.