Типы поведения в процессе личной продажи
Таблица 9.7
| Поведение | Преимущества | Недостатки | Использование в акте продажи |
| Помощь и поддержка | Успокаивает покупателя, утверждает его в выборе. Рассеивает сомнения и страхи. Способствует формированию круга постоянных покупателей | Ощущение зависимости может перейти в свою противоположность. Возможное последствие: уход покупателя | Часто следует за этапом опровержения возражений. Обосновывает и стабилизирует продажу |
| Позиция судьи | Может дать чувство уверенности и придать силы. Может иметь положительный эффект | Создает атмосферу недоверия и подозрительности. Приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета | Чтобы избежать проблем в целом, за исключением вопросов о цене |
| Вопросительное | Углубляет тему. Исследует потребности покупателя | Поведение может показаться забавным, а нередко и бестактным | Чтобы прозондировать потребности покупателя, обнаружить его проблемы |
| Пояснительное | Истолковывает причины поведения. Анализирует причины сопротивления покупателя | Существует опасность заблуждения, возникающего вследствие неправильной интерпретации мотивов и действий покупателя | Очень полезно, когда покупатель сопротивляется, проявляет несогласие и т.д. |
| Понимающее | Позволяет другому почувствовать себя выслушанным. Облегчает выявление подлинных потребностей | Трудно использовать, когда покупатель неразговорчив | Позволяет облегчить взаимопонимание |
| Отказ | Помогает избежать деликатной, затруднительной ситуации | Позволяет избежать ответственности или уйти от ответа, который необходимо дать | Чтобы избежать ответственности, передать ее кому-либо другому |
маете о ...?», «Какова ваша точка зрения относительно ... ?» или сочувственно спрашивает покупателя о причинах его неудовольствия или жалоб, позволяя ему высказаться и полнее раскрыть свои потребности и мотивы.
Таким образом, искусство личной продажи целиком зависит от умения продавца установить связь с покупателем. А поскольку эта связь становится двусторонней, то для успешного осуществления продаж необходимо уметь не только говорить, но и слушать.
Дата добавления: 2014-11-30; просмотров: 1105;