Типы поведения в процессе личной продажи


Таблица 9.7


 

Поведение Преимущества Недостатки Использование в акте продажи
Помощь и поддержка Успокаивает покупателя, утверждает его в выборе. Рассеивает сомнения и страхи. Способствует формирова­нию круга постоянных покупателей Ощущение зависимости может перейти в свою противопо­ложность. Возможное послед­ствие: уход покупателя Часто следует за этапом опровержения возраже­ний. Обосновывает и стабилизирует продажу
Позиция судьи Может дать чувство уверенности и придать силы. Может иметь по­ложительный эффект Создает атмосферу недоверия и подозрительности. Приемле­мо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета Чтобы избежать про­блем в целом, за ис­ключением вопросов о цене
Вопроси­тельное Углубляет тему. Исследует потребности покупателя Поведение может показаться забавным, а нередко и бес­тактным Чтобы прозондировать потребности покупате­ля, обнаружить его проблемы
Пояснитель­ное Истолковывает причины поведения. Анализирует причины сопротивле­ния покупателя Существует опасность заблуж­дения, возникающего вследст­вие неправильной интерпрета­ции мотивов и действий поку­пателя Очень полезно, когда покупатель сопротив­ляется, проявляет несо­гласие и т.д.
Понимаю­щее Позволяет другому почувствовать себя выслушанным. Облегчает вы­явление подлинных потребностей Трудно использовать, когда покупатель неразговорчив Позволяет облегчить взаимопонимание
Отказ Помогает избежать деликатной, затруднительной ситуации Позволяет избежать ответст­венности или уйти от ответа, который необходимо дать Чтобы избежать ответ­ственности, передать ее кому-либо другому

маете о ...?», «Какова ваша точка зрения относительно ... ?» или со­чувственно спрашивает покупателя о причинах его неудовольствия или жалоб, позволяя ему высказаться и полнее раскрыть свои по­требности и мотивы.

Таким образом, искусство личной продажи целиком зависит от умения продавца установить связь с покупателем. А поскольку эта связь становится двусторонней, то для успешного осуществления продаж необходимо уметь не только говорить, но и слушать.








Дата добавления: 2014-11-30; просмотров: 1185;


Поиск по сайту:

При помощи поиска вы сможете найти нужную вам информацию.

Поделитесь с друзьями:

Если вам перенёс пользу информационный материал, или помог в учебе – поделитесь этим сайтом с друзьями и знакомыми.
helpiks.org - Хелпикс.Орг - 2014-2024 год. Материал сайта представляется для ознакомительного и учебного использования. | Поддержка
Генерация страницы за: 0.003 сек.