Подготовка деловых переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хоро­шо вы к ним подготовились. Подготовка к переговорам предпо­лагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточ­но полное изучение проблемы, связанной с ним.

В современных условиях развития средств связи многие де­ловые вопросы можно решить оперативно и без личной встре­чи. Но это наиболее приемлемо тогда, когда партнеры знакомы и между ними уже установлены деловые отношения, что помо­гает найти взаимопонимание. В решении же принципиальных вопросов и при согласовании условий контракта личные встре­чи играют исключительную роль.

Переговоры с представителями фирм можно условно разде­лить на две группы:

· для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;

· для согласования и подписания контракта.

И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тща­тельно готовиться, что предполагает выяснение отдельных про­блем, возможных вопросов и ответов контрагента. Надо обдумать Цели, задачи, тактику и психологические аспекты переговоров, а также подобрать вспомогательные материалы, которые могут по­надобиться для усиления аргументации переговоров.

В зависимости от вопроса переговоров, а также с учетом должностного положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено опе­ративному работнику или руководству фирмы.

Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетент­ность являются решающими факторами при обсуждении прин­ципиальных вопросов. В связи с этим до начала переговоров необходимо выяснить организационную структуру фирмы и ком­петентность прибывающих на переговоры представителей. Ины­ми словами, необходимо иметь детально разработанную модель проведения переговоров.