Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешного завершения деловых переговоров затрагивают ряд объективных и субъективных факторов и усло­вий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выпол­нить следующие условия:

· обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;

· они должны иметь достаточные полномочия в принятии окон­чательных решений (соответствующее право на ведение перего­воров);

· партнеры должны иметь достаточную компетентность и не­обходимые знания в отношении предмета переговоров;

· каждая сторона должна уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые компромиссы;

· партнеры по переговорам должны в определенной мере до­верять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблю­дать определенные правила. Основное правило — обе стороны должны быть убеждены, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаме­натель» для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать вопрос, а также уметь слушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо остановиться на содер­жании договора, в котором должны найти отражение все инте­ресы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.