Решение проблемы и завершение переговоров

Каждая сторона соглашается с принимаемым решением, а также заинтересована в том, чтобы и партнеры сделали это. В ходе пе­реговоров вырабатывается общее решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согла­сия относительно других возможных вариантов, вы имеете право не принимать предложение, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Когда вас вынуждают согласиться против вашей воли — это не переговоры. Если же ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать (кратко повторить) основ­ные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров от­четливо представляют себе суть основных положений будущего соглашения. Все участники переговоров должны быть убеждены, что в ходе их достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, об­судить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В этом слу­чае внимание акцентируется не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контак­ты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая будет представлять ин­терес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой состав­ляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в реше­нии поставленных на переговорах задач и могут либо способ­ствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя органи­зацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бе­сед, вручение сувениров, удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды и т.п. Для реше­ния этих вопросов в организации целесообразно создать прото­кольную группу — два-три человека, которые и будут занимать­ся этими формальностями.