Организация деловых переговоров

Переговоры предназначены для достижения соглашения меж­ду людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо про­тивоположные интересы. Что представляет собой такое опре­деление переговоров? Переговоры — это всегда торг. Посмот­рите на переговоры как на процесс обмена, и вы увидите насколько важно уметь не давать что-то, не получая ничего взамен. Если вы идете навстречу пожеланиям другой стороны, вы должны добиться и встречного движения. При этом ваша цель состоит в том, чтобы ваш партнер двигался навстречу быстрее! Нет таких «правил», которые бы устанавливали, что шаги навстречу должны быть одинаковы или что вы должны предлагать уступки только потому, что это делает другая сто­рона.

Ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. Этот принцип — основа эффективного ведения переговоров. Если вам делают ничем не обусловленные уступки, вы можете при­нять их, не беспокоясь о том, чтобы дать что-то взамен, ибо вы не обязаны следить за тем, чтобы интересы вашего партнера соблюдались наилучшим образом. Если он хочет что-либо по­лучить от вас, он должен заплатить за это: возможно, в следу­ющий раз он будет добиваться меньшего! Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью вза­имного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) полу­чить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и дос­тичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к со­гласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо раз­рабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предло­жить их точную модель.