Дифференциация

Вторая, пожалуй, важнейшая, составляющая марке­тингового успеха – это привычка дифференцировать ваши товары или услуги от тех, что предлагают конку­ренты. Клиенты покупают только то, что считают "луч­шим" для их потребностей в тот или иной момент. Иногда лучшим для них может быть быстрая доставка. Иногда же это высокая надежность товара, его удобство или низкая цена. Вы обязаны решить, в чем и как вы со­бираетесь отличаться от ваших конкурентов на рынке.

Это называют вашей областью конкурентного пре­имущества или совершенства. Она включает те предло­жения, которые выгодно отличают вашу компанию от других. То, насколько четко вы осознаете свое конку­рентное преимущество, во многом определяет эффек­тивность ваших продаж и маркетинга.

Не имея явного конкурентного преимущества, об­ласти совершенства или превосходства, вы не сможете выжить на современном тесном рынке. Как сказал од­нажды Джек Уэлш, бывший президент General Electric "Если у вас нет конкурентного преимущества, не кон­курируйте".

Спросите себя: "Каково конкурентное преимущество моей организации на сегодняшний день?" Что делает ваш товар или услугу привлекательнее тех, что предла­гает ваш конкурент? Это может быть что-то простое, вроде расположения вашего предприятия. Это также может быть что-то менее заметное, вроде личных ка­честв людей, которые продают или доставляют ваши товары или услуги. Многие предприятия добились успеха именно благодаря личности отдельных сотрудников, с которыми клиентам нравилось иметь дело.