Представление продукта

Пятым элементом маркетингового успеха является имидж вашей компании. Выработайте в себе привычку смотреть на ваш продукт глазами придирчивого покупа­теля. Помните, что люди составляют первое впечатле­ние о вас в течение первых 30-ти секунд, когда видят вас или любой предмет, связанный с вашей компанией. Даже небольшое изменение дизайна вашего продукта часто может улучшить реакцию покупателей.

Вы должны постоянно думать о том, что видят ваши клиенты, контактируя с вашей компанией в процессе совершения покупки.

Представление о компании создает не только офор­мление ваших товаров и услуг. Оно зависит также от внешнего вида ваших сотрудников, их одежды и опрят­ности. Оно зависит от интерьера кабинетов, приемных, буклетов, писем и всего, что имеет отношение к вашей компании. Все имеет значение. Все, что видит клиент, или помогает вам, или вредит. Так или иначе оно влияет на желание клиента иметь с вами дело.

Когда IBM возглавил Томас Уотсон-старший, он сра­зу же пришел к выводу, что на 99% эту компанию дол­жен представлять ее торговый персонал. Поскольку IBM продавала высокотехнологическое оборудование, Уот-сон знал, что клиенты хотят иметь высокую степень до­верия к продавцам. Поэтому он ввел в компании набор жестких правил, связанных с внешним видом сотрудни­ков и их формой одежды.

В результате каждый торговый представитель дол­жен был выглядеть как профессионал во всех отноше­ниях. Каждая деталь их имиджа, включая темные кос­тюмы, темные галстуки, белые рубашки, строгие при­чески, блестящие туфли, чистые ногти и т.д., вызывала доверие. Одним из наибольших комплиментов для лю­дей в те годы стала фраза: "Вы выглядите так, словно работаете в IBM".