Друг, советчик, учитель

Если вы хотите получать высокую прибыль от про­даж, вам необходимо выступать для своих клиентов в роли друга, советчика или учителя. В качестве друга вы демонстрируете, что больше, чем в продаже, вы заинте­ресованы в том, чтобы клиент решил проблему и удов­летворил свои нужды. Как только клиент решает, что может доверять вам, он или она расслабляется и рас­крывается перед вами. Затем он или она рассказывает все, что вам нужно знать для того, чтобы помочь ему или ей принять решение о покупке.

В качестве советчика вы не стараетесь преодолеть сопротивление клиента, а представляете ваш продукт как решение проблемы. Вы презентуете ваш товар или услугу, помогая своими советами понять, каким обра­зом они улучшают жизнь и работу. Вы не давите на клиента, заставляя его сделать покупку, а рекомендуе­те ваш продукт.

Наконец, в качестве учителя вы учите вашего клиен­та получать максимальную пользу от ваших предложений. Чем больше вы входите в положение клиента и со­общаете ему о преимуществах вашего продукта, тем больше он доверяет вам и следует вашим советам.

Эффективные ответы на протесты

Пятая составляющая успешных продаж – привычка уверенно и компетентно отвечать на протесты и разре­шать сомнения. Для начала нужно привыкнуть тща­тельно обдумывать все возможные возражения клиен­тов против ваших предложений. Затем нужно найти ло­гичные и полные ответы на каждое из них, чтобы быть готовым разрешить сомнения в случае их появления.

Все эксперты по продажам обязательно обдумывают возражения, которые могут возникнуть, и готовят на них четкие "пуленепробиваемые" ответы. Это позволяет им всегда с честью выходить из щекотливых ситуаций.