Организация переговоров

Чем сложнее и значительнее конфликт, тем меньше можно рассчитывать на то, что он будет успешно урегулирован в результате какой-то случайной встречи оппонентов или само собой начавшегося диалога между ними. Гораздо больше шансов на эффективное разрешение конфликтов даёт продуманная организация переговоров.

Переговорами можно и нужно управлять.

Одна из сторон берёт на себя инициативу в организации переговоров. Затем на разных этапах переговорного процесса инициатива может переходить из рук в руки. Может возникнуть и борьба за инициативу или за то, чтобы переложить её на другую конфликтующую сторону.

Стремление захватить инициативу и управлять ходом переговоров характерно для того, кто хочет вести их в жёстком стиле.

Управление и организация имеют целью упорядочение переговорного процесса, обеспечение условий, делающих его более эффективным.

Согласно Р.Дарендорфу, к основным предпосылкам, разумной организации переговоров относятся признание за каждой из конфликтующих сторон права на выдвижение своих требований и принятия обеими сторонами общих норм и правил, по которым строится вся переговорная процедура.

В описании организации переговорного процесса выделяются две важнейшие организационные задачи: подготовка переговоров и управление их ходом.

Подготовка переговоров. Переговорный процесс начинается не с обсуждения разногласий, а с обсуждения процедуры совместной работы. Договориться о встрече и процедуре её проведения это уже – добрый знак.

Если же другая сторона на предложение о переговорах отвечает отказом, то, во-первых, отказ может быть лишь манёвром, с помощью которого хотят либо проверить серьёзность намерений оппонента решить конфликт, либо усилить свои позиции на предстоящих переговорах.

Во-вторых, отказ может быть связан с тем, что другая сторона или не верит в успех переговоров, или не желает никаких изменений, или рассчитывает на изменение в свою пользу в результате откладывания переговоров на более поздний срок, или предполагает разрешить конфликт не путём переговоров, а иными, например, насильственными методами.

Не исключено, что достаточно принять какое-то соглашение о предварительных условиях переговоров, после чего согласие на них будет получено. Если же это не приводит к успеху, то остаётся либо прекратить переговорную инициативу (может быть временно), либо использовать средства воздействия на другую сторону с целью склонить её к согласию на них. К подобным средствам относят действия, которые изменяют конфликтную ситуацию таким образом, чтобы у другой стороны возникли стимулы, подталкивающие её к переговорам.

Демонстрация силы – наиболее часто практикуется с целью заставить оппонента вступить в переговоры. Такая демонстрация обычно сопровождается объявлением ультиматума или предшествует ему и служит для другой стороны предупреждением, которое должно побудить её не доводить дело до ультимативных мер.

Методика ПОИР (аббревиатура с англ.). Разработанная Ч.Осгудом методика «Постепенных и обоюдных инициатив по разрядке напряжённости» применяется для смягчения ряда международных конфликтов. Суть её в том, что одна из сторон делает добровольно и в одностороннем порядке некоторые отступления от своей первоначальной позиции, не накладывая при этом на другую никаких обязательств. Если последняя тоже хочет встать на путь переговоров, то предпринимает аналогичные действия. Так повторяется до тех пор, пока в результате последовательных взаимных уступок не создаётся атмосфера, располагающая к тому, чтобы сесть за стол переговоров.