Управление переговорным процессом

Начинать следует с того, чтобы удостовериться, что ваш оппонент обладает необходимыми полномочиями для решения спорных вопросов.

На вопрос «на какой территории лучше проводить переговоры?», нет однозначного ответа. Есть свои позитивные и негативные моменты проведения переговоров как на территории оппонента, так и на своей и на нейтральной территории.

Стилистика переговоров. Стиль переговоров выбирается с учётом баланса сил, степени напряжённости отношений между оппонентами, содержания их претензий друг к другу, замыслов и целей, которые они преследуют. Нет необходимости в течение всего переговорного процесса придерживаться одного единственного стиля. На практике оппоненты меняют свою тактику, прибегая к приёмам, соответствующим разным переговорным стилям.

Переговоры надо уметь вести в разных стилях, переходя от одного к другому в зависимости от обстоятельств.

Избранные оппонентами стили могут сочетаться различным образом. Перемена стиля в большей степени обусловливается реакцией на стиль оппонента или невозможностью продолжать переговорный процесс в избранном стиле. Приходится либо сменить его, либо отказаться от дальнейшего ведения переговоров. Наиболее благоприятно складывается переговорный процесс тогда, когда оба его участника настроены на мягкий или сотруднический стиль. Тогда этот стиль может сохраняться от начала до конца переговоров и вести к успешному завершению конфликта.

Всегда ли говорить правду? Обман – одно из самых худших средств ведения переговоров. Однако он, к сожалению, часто входит в арсенал тактических средств, особенно при переговорах в жёстком и торговом стиле. Поэтому не стоит полностью доверять тому, кто ведёт переговоры в этих стилях. В таких случаях следует проверять утверждения и предусматривать гарантии выполнения его обещаний.

Честные переговоры вовсе не требуют абсолютной откровенности. Не обязательно информировать оппонента о всех своих планах и замыслах. Если один оппонент проявляет неумеренное любопытство, другой имеет право уклониться от ответа, а если тот упорно настаивает на них, то и солгать. Ложь в таком случае является реализацией законного права на защиту себя от посягательств либо на личную жизнь, либо права на сохранение коммерческой тайны, интеллектуальной собственности. Тот, кто задаёт вопросы, которые он не имеет права задавать, не имеет права рассчитывать на правдивые ответы.

Блеф. В переговорах нередко прибегают к созданию у оппонента впечатления, что баланс сил для него очень невыгоден, и поэтому силового столкновения он должен избегать во что бы то ни стало. Но блеф – отчаянная мера. Это азартная авантюра, в которой риск потерпеть фиаско очень велик. Эффект от блефа кратковременен. За исключением случаев крайней необходимости, блеф оказывается малооправданным.

Достижение договорённости. Результатом успешных переговоров является достижение договорённости между конфликтующими сторонами. Договорённость может носить устный характер, а в сфере деловых и социальных отношений, как правило, она оформляется в виде письменного договора. Практика показывает, что нежелание составить письменный договор или недостаточное внимательное отношение к его составлению нередко служит источником недоразумений, порождающих новые конфликты.

Условия достигнутой договорённости должны формулироваться конкретно и ясно, с точным указанием сроков и критериев оценки их соблюдения. Следует предусматривать не только обязательства сторон, но и последствия или санкции за невыполнение этих обязательств.

Чем более разумно, а не эмоционально ведут себя люди в переговорном процессе, тем выше вероятность того, что их результатом станет взаимовыгодная и прочная договоренность.

[1] При подготовке данной лекции были использованы материалы: Психология. Словарь. М., 1990; Андреева Г.М. Социальная психология. М., 1998. 432 с., Шевандрин И.И. Социальная психология в образовании. Ч.1. М., 1995.

[2] Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. - СПб., 2001. С. 57.

[3] Тихонина С.А., Чернова И.И. Психология больших социальных групп. ВВАГС, 2000

[4] См.: Андреева Г.М. Психология социального познания. – М.: Аспект пресс, 2000.- С.219

[5] См.: К.Юнг. Архетипы и символы. – М., 1991.- С. 98

[6] Дилигенский Г.Г. В поисках смысла и цели. –М.: Политиздат, 1986.- С. 65-68

[7] См. Агеева В.С. Межгрупповое взаимодействие. Социально-психологические проблемы. – М.:МГУ, 1990. – С.140

[8] Современное революционное движение и национализм. – М., 1973

[9] З.Фрейд. Психология масс и анализ человеческого «Я». В Т-2. 1992. – С.151.

[10] С.Сигеле. Преступная толпа. Опыт коллективной психологии. – М., 1998. – С.32

[11] Абубикирова Н.М. Что такое «гендер» ОНС, 1996, №6 с.123

[12] Там же

[13] Абубикирова Н.М. Что такое «гендер» ОНС, 1996, №6 с.201

[14] См. Агеев В.С. Социальные и психологические функции полоролевых стереотипов //Вопросы психологии, 1985 №2

[15] См. Кирьянова О.Г. Американская женщина вчера и сегодня – М. Мысль, 1988,

Белова Т.Е. Американка 80-х/США, 1989,с.33-42

[16] Гейманс Г. Психология женщины.- Санкт – Петербург изд-во Богдановой,

[17] Гейманс Г. Психология женщины.- Санкт – Петербург изд-во Богдановой,

[18] Воронин Г.Л., Лавочников Ю.Л. Лекция. Характеристика конфликта как социально-психологического феномена. – Н.Новгород: НА МВД, 2005.

[19] Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб.: Питер,2004. – С. 40.

[20] Мариновская И.Д., Цветков В.Л. Конфликтология: Учебное пособие. – М., 2003. – С.32.

[21] Мариновская И.Д., Цветков В.Л. Конфликтология: Учебное пособие. – М., 2003. – С.6.

[22] Анцупов А.Я, Шипилов А.И. Проблема конфликта: аналитический обзор, междисциплинарный библиографический указатель. - М., 1992.

[23] Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы: теоретический и прикладной аспекты. - М., 1991.

[24] Анцупов А.Я., Шипилов А.Й. Конфликтология. - М., 2007. С. 50.

[25] Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М., 2007. С. 252-253.

[26] Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб., 2004_. С. 67-69.

[27] Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М., 2007. С. 259.

[28] Ворожейкин И.Е. Конфликтология. - М., 2000. C.48.

[29] Гришина Н_В. Конфликтология. - CII6., 2004. С.160.

[30] Вишневская А.В. Курс лекций «Конфликтология». – М.: РУДН, 2003. (http:humanities.edu.ru/db/msg/46612)

[31] Мариновская И.Д., Цветков В.Л. Конфликтология: Учебное пособие. – М., 2003. – С.62.

[32] Мариновская И.Д., Цветков В.Л. Конфликтология: Учебное пособие. – М., 2003. – С.69.

[33] Ворожейкин И.Е., Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология. - М., 2000. С. 130-142.

[34] Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. - СПб., 2001. С. 89-91.

[35] Таблицы предложены С.М. Емельяновым. См.: Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. - СПб., 2001. С. 139-140.