Процес вибору системи і стратегії розподілу

Процес вибору системи і стратегій розподілу здійснюється у 7 етапів, що наведені на рисунку 6.2.

Рис. 6.2 – Процес вибору системи і стратегій розподілу

Етап - Виявлення альтернативних систем розподілу.

Підприємство може налагодити розподіл товарів самостійно (прямий розподіл) або використовувати опосередкований розподіл (через посередників). Для цього доцільно обрати одну з альтернативних систем розподілу:

v традиційну систему;

v маркетингові системи:

- вертикальну маркетингову системі (ВМС);

- горизонтальну маркетингову систему (ГМС);

- багатоканальну (комбіновану) маркетингову систему (БМС).

Традиційна система – це сукупність незалежних підприємств, у яких кожен рівень каналу розподілу товарів діє незалежно від інших з метою максимізації власного прибутку, не беручи до уваги ефективність каналу у цілому.

Маркетингові системи розподілу передбачають: повну або часткову координацію функцій учасників каналу розподілу з метою економії на операціях і посилення впливу на ринок (ВМС); об’єднання зусиль підприємств одного рівня (ГМС); використання кількох каналів розподілу для охоплення різних сегментів ринку (БМС). Кожний варіант слід оцінювати за економічним критерієм (співвідношення результатів і затрат), ступенем контролю (можливість контролю над каналом) і періоду адаптації (менший час адаптації).

Етап - Оцінка умов розподілу.

Виявляючи альтернативні системи, канали розподілу, підприємство повинно оцінити чинники зовнішнього середовища (РЕSТ-чинники, споживачів, конкурентів, посередників) та внутрішні чинники (характеристики підприємства: розмір, цілі, маркетингова політика, досвід роботи на ринку, готовність до співпраці, фінансові можливості; характеристики товару: обсяг, маса, габарити, новизна, рівень стандартизації, швидкість псування, ціна та інше).

Етап - Визначення мети розподілу.

Цілі розподілу є критеріями вибору каналу розподілу і підпорядковані загальним цілям підприємства та його маркетинговим цілям, зокрема, збільшення обсягу продажу, збільшення частки ринку, вихід на нові ринки.