Стимулирование продаж

Наряду с рекламой и персональными продажами важное значение для продвижения товара на рынок имеет стимулирование продаж. На этапах зрелости и спада жизненного цикла товара ему придается первостепенное значение.

Стимулирование продаж оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок.

Осуществляя стимулирование продаж, предприятие

1 определение конечных результаты реализации коммуникационной политики вообще и стимулирования продаж в частности.

2. устанавливается, какие стимулирующие воздействия и по
отношению к кому следует применить.

3. определяется программа стимулирования, осуществляется ее реализация и проводится оценка эффективности реализованной программы.

Стимулирующие воздействия наиболее часто оказываются на работников предприятий, занимающихся продажей готовых товаров, торговых посредников, продавцов и покупателей. Для каждой такой категории работников и для потребителей выявляются свои наиболее приемлемые стимулы.

Эти стимулы и сроки их действия оговариваются в составляемой программе стимулирования и доводятся до соответствующих работников и покупателей. Воплощая в жизнь программу стимулирования, предприятие проводит оценку ее эффективности и в случае необходимости вносит в нее соответствующие коррективы.

Общественные связи

Наряду с рекламой, персональными продажами и стимулированием продаж важной составляющей комплекса коммуникаций являются общественные связи.

Общественные связипризваны, прежде всего, создать благоприятное мнение о предприятии и его товаре. Такое мнение складывается благодаря установлению и поддержанию хороших отношений со средствами массовой информации, целевыми аудиториями, инвесторами, органами государственной власти и управления. На предприятиях, уделяющих особое внимание развитию таких отношений, создаются отделы по связям с общественностью.

Установление и развитие тесных связей со средствами
массовой информации необходимо для повседневного распространения благоприятных для предприятия сведений о его деятельности и товарах.

Хорошие отношения с целевыми аудиториями позволяют населению ознакомиться с деятельностью предприятия, выявить позитивные и негативные факторы в его работе, более детально ознакомиться с выпускаемыми товарами, их преимуществами и недостатками.

Взаимодействие предприятия с органами власти и государственного управления необходимо для создания благоприятных условий предпринимательской деятельности.

Одной из составных частей общественных связей является пропаганда, которая наиболее часто используется в целях продвижения товара. Она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о предприятии и его товаре. Пропаганда оказывает иногда более сильное влияние на потенциальных покупателей, чем реклама. К тому же проведение пропагандистской компании не требует столь больших затрат, как это имеет место при использовании рекламы.

Осуществляя пропагандистскую компанию, предприятие в основном тратит средства на оплату работы его персонала. Некоторые затраты предприятие имеет в результате проведения отдельных пропагандистских мероприятий, а также при подготовке и размножении необходимых информационных материалов о предприятии и его деятельности, в частности пресс-релизов.

К пропаганде как одному из средств продвижения товара
предприятие обращается в целях создания и поддержания своего имиджа, популяризации отдельных конкретных товаров, идей и лиц, а также опровержения недостоверной информации о предприятии и его товаре.

Осуществляя пропаганду, предприятие определяет цель
ее использования, подготавливает пропагандистские обращения и выбирает средства их распространения. Пропагандистские сообщения доводятся до целевой аудитории, оказывая на нее определенное воздействие, уровень которого выявляется менеджером по общественным связям, и в случае необходимости вырабатываются и реализуются соответствующие управленческие решения, направленные на обеспечение более высокого уровня пропагандистской деятельности.

Рассмотрены понятия

Сущность коммуникационной политики
Формирование политики продвижениятоваров

Особенности политики продвижения

Жизненный цикл товара и значимостьсоставляющих комплекса коммуникаций на отдельных его стадиях

Реклама

Основные разновидности рекламы

Постановка задач рекламной деятельности

Решения о разработке рекламного обращения

Выбор средств и установление времени рекламного обращения

Разработка рекламного бюджета

Оценка эффективности рекламной деятельности
Персональная продажа, выделив основные этапы личных продаж

Определение целевой аудитории

Подготовка к контакту с целевой аудиторией

Завоевание расположения целевой аудитории

Представление товара

Преодоление возможных сомнений и возражений

Завершение продажи

Послепродажные контакты с потребителями
Стимулирование продаж

Методы стимулирования

Программа стимулированияи ее реализация

Оценка результатов стимулирования продаж
Общественные связи

Сущность общественных связей

Пропаганда

Реализация пропагандистских сообщений

Анализ результатов пропагандистской деятельности