Лекция 4. Торговый процесс как инструмент коммерции.

4.1 Элементы коммерческой деятельности: формы организации и субъекты.

Виды субъектов коммерческой деятельности:

- Собственно торговцы-коммерсанты (предприятия оптовой и розничной торговли),

- Субъекты, содействующие и организующие торговлю – те, кто не выполняет торговых функций, не совершает торговых операций, а организует и содействует товародвижению (товарные склады, складские комплексы, товарные биржи, аукционы, ярмарки и т.д.)

Таблица 4 – Формы организации коммерческой деятельности

Виды коммерсантов

- Коммерческие (торговые)представители;

- Агенты (торговые, рекламные и др.);

- Дистрибьюторы;

- Дилеры;

- Брокеры и др.

Коммерческие (торговые) представители – коммерсанты, выполняющие поручения других предпринимателей (принципиалов) и действующие от их имени при заключении сделки. Принципиалы – субъекты предпринимательской деятельности (ПД), осуществляющие сделки за свой счет.

Брокер

Брокер (от англ. broker — маклер, брокер, посредник) — юридическое или физическое лицо, выполняющее посреднические функции между продавцом и покупателем, между страховщиком и страхователем (страховой брокер), между судовладельцем и фрахтователем. Брокер получает вознаграждение в виде комиссионных.

Брокер на рынке ценных бумаг — торговый представитель, юридическое лицо, профессиональный участник рынка ценных бумаг, имеющий право совершать операции с ценными бумагами по поручению клиента и за его счёт или от своего имени и за счёт клиента на основании возмездных договоров с клиентом.[1].

Представляющий брокер — независимое физическое или юридическое лицо, которое принимает заявки от клиентов на заключение биржевых сделок, но сам не ведёт их счета и не принимает деньги или ценности в уплату депозита или маржи.

Брокерская деятельность на рынке ценных бумаг является лицензируемым видом деятельности. В Российской Федерации лицензия на осуществление брокерской деятельности выдаётся Федеральной службой по финансовым рынкам (до 2004 года — Федеральной комиссией по рынку ценных бумаг).

К брокерским услугам относится покупка или продажа ценных бумаг по поручениям клиентов. Для предоставления таких услуг участнику рынка необходима лицензия на осуществление брокерской деятельности. Также брокер может проконсультировать своего клиента касательно той или иной ценной бумаги и дать совет о приобретении какой-либо ценной бумаги. Для этого брокеры анализируют рынок (ценных бумаг, товарный рынок, валютный рынок) для выявления и прогнозирования тренда цен на тот или иной актив (см. также Независимая аналитика).

Дилер

Дилер (распространитель, продавец) — это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает её в розницу или мелким оптом (например, автомобильный дилер).

Особенностью дилерской торговли являются дополнительные обязательства, которые берёт на себя дилер путём публичного объявления цен покупки и (или) продажи с обязательством исполнения сделок по этим ценам в оговоренный промежуток времени. Это позволяет крупным дилерам становиться маркетмейкерами. Дилером по российскому законодательству может быть только юридическое лицо. Дилерская деятельность является лицензируемым видом деятельности. В Российской Федерации лицензия на осуществление дилерской деятельности выдаётся Федеральной Службой по Финансовым Рынкам — ФСФР (ранее — ФКЦБ). Без лицензии на осуществление дилерской деятельности юридическое лицо не может быть участником торгов на бирже.

От осуществления своей деятельности дилер может получать доход в виде:

- спреда (разница между заявленными ценами покупки и продажи)

- комиссий

- платы за консультации и предоставление информации

Дистрибьютор

Дистрибьютор, (распространитель) — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт.

Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.

Дистрибьютор — это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продаж) продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж, владеющий эксклюзивными правами представителя определённых товаров на закреплённой территории.

Дистрибьютор от англ. distribution (распределение) — в food and non foods — это торговая организация (юридическое лицо), осуществляющая продажу товаров народного потребления, приобретаемых по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе за свой счёт, с последующей реализацией данного продукта по разным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), оптовый канал сбыта, субдистрибуция, открытые и закрытые рынки продаж, согласно рекомендуемой ценовой политике производителя.

Агент

Агент (обобщённо) — лицо, действующее по поручению кого-либо, представитель организации, учреждения и т. д., выполняющий поручения.

Понятие коммерческой сделки, виды и формы сделок. Правовая база сделок купли-продажи. Односторонние, двусторонние и многосторонние сделки. Понятие договора. Нормативная база коммерческой деятельности.

Встречаются термины:

- торговый агент,

- страховой агент,

- коммерческий агент.

Коммерческий агент - посредник, специализирующийся на продаже и послепродажном обслуживании конкретного вида товаров, доходы которого складываются из разницы между продажной и покупной ценами.

Торговый агент — посредник между принципалом и конечным потребителем продукции, не являющийся её владельцем. Продает часть или всю продукцию принципала (цены и условия поставки определяются принципалом), ищет потенциальных покупателей продукции, ведет переговоры, помогает в оформлении и передачи продукта/товара.

В зависимости от характера совершаемых юридических и иных действий принято различать несколько видов:

1) Агент по закупкам осуществляет приобретение товаров для своего принципала.

2) Агент по сбыту заключает сделки по продаже принадлежащих принципалу товаров на определенной договором территории.

3) В случае принятия торговым агентом на себя обязательства сбыта товаров в других странах он называется внешнеторговым агентом или агентом по экспорту.

В соответствии с законодательством РФ на торгового агента кроме проведения переговоров и заключения сделок возлагаются задачи по изучению рынка сбыта, рекламированию товара по моделям и образцам, консультированию покупателей и др.

Контрольные вопросы по лекции 4

1.Каковывозможные формы организации коммерческой деятельности?

2. Назовите отличия оптовой и розничной торговли.

3.Назовите виды коммерсантов.

Лекция 5. Формы организации посреднической коммерции: тендерная торговля, ярмарки, биржи, аукционы.