Вопрос 2. Выбор партнеров на мировом рынке

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

§ Технологические

§ Научно-технические

§ Организационные

§ Экономические

§ Правовые

§ По полученным оценкам определяют:

Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)

Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации при выборе партнера:

§ Справочники

§ Годовые отчеты фирм

§ Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы

Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

§ Карта фирмы.

§ Сведение о переговорах с фирмой.

§ Сведения о дополнительных отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

§ Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

§ Год основания фирмы и ее филиалов.

§ Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.

§ Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.

§ Данные о финансовом положении.

§ Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

§ Важнейшие конкуренты и их характеристика.

§ Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.

§ Оборот (всего и по разным рынкам).

§ Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

§ Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:

§ Предмет переговоров

§ Результат переговоров

§ Характеристика переговоров

§ Поведение фирмы во время переговоров

§ Деловые отношения с другими Российскими организациями

Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

§ Баланс

§ Счет прибылей и убытков

§ Счет поступлений и расходований средств

Из этих документов берутся данные для заполнения 4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.

4. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:

§ Репутация фирмы и ее продукции

§ Надежность финансового положения

§ Достаточный производственный и научно-технический потенциал.