Вопрос 2. Выбор партнеров на мировом рынке. Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но есть некоторые общие положения

Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экс­портных и импортных операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит:

- от характера внешне­торговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.),

- от предмета сделки.

При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) не­обходимый товар?

Выбор страны.Помимо экономических соображений учитывается характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нор­мальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой ос­новой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискри­минации.

Выбор фирмы.На первое место выходит работа по изучению следующих аспектов деятельности потенциальных партнеров:

• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

• научно-технический — сведения об организации НИОКР и о затратах на них;

• организационный — изучение организации управления фирмы;

• экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потен­циального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Принципы выбора контрагента:

1. Необходимо оценить степень солидностипотен­циального партнера.

Под степенью солидности фирмы подразумеваются:

- количественные показатели деятельности,

- масштаб операций,

- степень платеже- и кредитоспособности,

- степень доверия, которую ей оказывают банки.

- число занятых (в том числе сотрудников, участвую­щих в НИОКР),

- число предприятий и размеры производственных пло­щадей,

- степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и но­менклатура выпускаемой продукции),

- доля интересующей нас продук­ции в объеме производства фирмы и отрасли.

2. Изучение деловой репутации, делового реноме фирмы.

Репутация фирмы определя­ется:

- тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств,

- на­личием опыта в определенной сфере бизнеса,

- стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие слож­ные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями со­лидности и в основном определяется опытом, которым располагает фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длитель­ного периода.

3. Учет опыта прошлых сделок.При наличии прочих равных условий ком­мерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомен­довали себя в прошлом.

4. По­ложение партнера на данном рынке:является ли он посредником или самостоятель­ным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как пра­вило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в тор­говых операциях, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщатель­ным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит ра­ботать.

5. Партнер по встречной торговле. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновре­менной продажей своих товаров. Эта связь импортных операций с экспортными важна не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранно­му поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.