Стимулирование продаж (сбыта). Формирование сбыта и стимулирование спроса (ФОСТИСС)

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара. Задача стимулирования сбыта – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение большими партиями, регулярным коммерческим связям с фирмой продавцом.

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано, как и другие средств коммуникаций, способствовать совершению покупок. Мероприятия по стимулированию продаж оказывают воздействие на покупателей, торговых посредников и торговый персонал.

Стимулирование покупателей призвано создать краткосрочные побудительные мотивы для приобретения и потребления товара.

Стимулирование торговых посредников должно побудить предприятия и организации оптовой и розничной торговли иметь в наличии товар и продвигать его на рынок.

Стимулирование торгового персонала (занимаются сбытом товаров) призвано обеспечить более высокий уровень их мотивации поиска и сохранения перспективных клиентов. Если результаты работы такого персонала оцениваются по заслугам, то у них появляется желание с ещё большей отдачей и качественно выполнять свои функциональные обязанности.

Методы стимулирования покупателей (потребителей):

- предоставление бесплатных образцов (сэмплинг, от англ. sampling);

- премии/подарки;

- скидки и цены;

- купоны;

- гарантии возврата денег;

- продажа в кредит;

- свободные испытания и проверка изделий;

- экспозиции в местах продажи;

- презентации товара;

- конкурсы, лотереи и игры побуждают к неоднократным покупкам, укрепляют образ торговой марки, вызывают энтузиазм (торговый персонал, прямая почтовая реклама, СМИ);

- использование упаковки и др.

Методы стимулирования торговых посредников:

- предоставление бесплатных партий товара;

- скидки с цены при оговоренной партии товара;

- предоставление специальных скидок;

- совместная реклама;

- торговые конкурсы и премии и др.

Методы стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом:

- денежные премии подарки;

- дополнительные отпуска;

- конкурсы.

4. Общественные связи -(PR).

Паблик рилейшнз (PR) в переводе с английского означает связи с общественностью.

С точки зрения системы маркетинговых коммуникаций паблик рилейшнз можно определить как систему специфических средств и инструментов коммуникаций, используемых для формирования гармоничных отношений организации с ее целевыми аудиториями на основе полной объективной информированности в целях достижения маркетинговых целей коммуникатора.

Предметом PR являются коммуникации как обмен информацией между двумя и более субъектами.

Целями деятельности PR являются:

1 формирование благоприятного общественного имиджа фирмы;

2 разработка системы приемов и методов, направленных на улучшение взаимопонимания между фирмой и её многочисленными аудиториями;

3 реализация мер, направленных на устранение барьеров, препятствующих распространению информации о фирме, и излишних помех, возникающих в процессе коммуникаций фирмы с ее аудиторией (вредные, ложные слухи и т.п.);

4 усиление влияния на получателей за счет снижения уровня недопонимания общественностью целей фирмы и путей их достижения;

5 разработка системы мер в конфликтных и кризисных ситуациях;

6 постоянное отслеживание ситуации, складывающейся в среде сотрудников самой фирмы, и разработка мер по ее контролю и оптимизации;

7 создание яркого индивидуального образа фирмы (отстройка от конкурентов) и др.

Одной из составных частей общественных связей является пропаганда, которая наиболее часто используется в целях продвижения товаров.

Пропаганда – распространение о товаре и (или) предприятии коммерчески важных сведений с целью создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его производителе.

Отношения с общественностью могут формироваться по нескольким направлениям, среди которых важнейшими являются:

- организация связей со средствами массовой информации;

- связи с целевыми аудиториями;

- отношения с органами государственной власти и управления.

Благоприятное общественное мнение может быть создано также с помощью следующих мероприятий: благотворительная деятельность (в пользу отдельных лиц и учреждений); спонсорство различных событий культурного и спортивного характера; деятельность по охране окружающей среды; юбилейные мероприятия и презентации; публикации различных отчётов о деятельности фирмы и её достижениях.