Сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии

Сбыт продукции является последующим звеном между ее произ­водством, распределением и потреблением. В результате сбыта про­дукции предприятие получает определенную сумму выручки и при­были, которые идут на возобновление и продолжение его производ­ственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности пред­приятия.

Для организации коммерческой деятельности по реализации гото­вой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются следую­щие:

– участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбы­та и спроса на выпускаемую продукцию и установление тесных кон­тактов с потребителями продукции;

– участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции; >• поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации про­дукции, отвечающих требованиям потребителей;

– подготовка и заключение договоров на поставку готовой про­дукции, обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами;

– обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами;

– контроль состояния товарных запасов готовой продукции;

– обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке про­дукции;

– проведение постоянной работы по снижению коммерческих (вне-производственных) издержек и ускорению оборачиваемости оборот­ных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых ис­следованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование по­требностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи про­дукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятии должна соответствовать стратегии маркетинга и включает в себя как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта, которые могут включать следующие бюро (группы, сек­тора): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное),договорно-претензионное, экспортное, рекламное, наладки и техни­ческого обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную форму сбыта. При централизованной форме складское хозяйство админист­ративно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями следую­щими основными способами: через собственную сбытовую сеть; че­рез систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дист­рибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реа­лизацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществ­ляемой стратегией. Таким образом, предприятие непосредственно конт­ролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На осуществляемой стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкреп­ление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами; расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети целесооб­разна при достаточном объеме продаж на рынке, при обслуживании

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например, при внедрении про­дукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбы­товая система еще не создана. В ряде случаев использование незави­симой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. Налаживание свя­зей с независимыми сбытовыми организациями может способство­вать вытеснению с рынка конкурирующих предприятий, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фир­мы занимаются оказанием таких услуг.