Цель лекции: получить знания для правильного
Заключения контрактов в предпринимательской
Деятельности
Вопросы
1. Контракт - основной документ проведения коммерческих сделок.
2. Основные формы контрактов (соглашение) и их содержание.
3.Подготовка предпринимателя к заключению договора.
1. Партнерские связи предпринимателя развиваются по двум основным направлениям: а) отношения с поставщиками всего необходимого для нормальной организации процесса производства; б) отношения с потребителями продукции, производимой предпринимателем (рис. 1.1).
Рис. 1.1. Схема возможных партнерских связей предпринимателя.
Партнерские отношения предполагают осуществление определенных прав и обязательств, которые предприниматель дает своим партнерам при установлении с ними сотрудничества. Такие права и обязательства предпринимателя закрепляются в договоре, подписываемом предпринимателем и его партнером.
Договор (контракт, соглашение)- форма закрепления (чаще всего письменная, документальная) партнерских связей. В договоре фиксируются предмет договоренности, взаимные права и обязанности партнеров, а также последствия нарушения договоренности. Письменная форма договора является основой рассмотрения возникающих претензий. Толкованием договоров, правовым регулированием отношений, возникающих в ходе реализации экономических интересов самостоятельных хозяйственных субъектов занимается особая отрасль права - договорное право.
Первым и основным договором общества является его устав. В нем определяются название, местопребывание и предмет деятельности фирмы. В уставе также содержатся сведения о размере основного капитала, номинальной стоимости акций (если таковые имеются) или доле каждого из партнеров, подписывающего устав, в общем размере основного капитала, порядок распределения получаемых прибылей.
В устав обязательно вносится также положение об органах управления - правлении, наблюдательном совете, собрании акционеров, а также указываются должностные лица, т. е. лица, занимающие должности, которые имеют право представлять фирму или компанию без доверенности, на основе уставной записи. Если договор подписывает лицо, не относящееся к перечисленным в уставе должностным лицам, то оно действует в таком случае на основании доверенности, подписываемой должностным лицом фирмы.
Лица, подписавшие устав фирмы или компании, будут называться учредителямиили соучредителями.Обычно подготовкой проекта устава (не подписанный всеми учредителями документ будет являться проектом) занимаются один или не сколько членов инициативной группы по созданию фирмы или компании.
Материальные или (и) денежные средства, относимые в учредительный баланс фирмы или компании, составят уставный фонд. Уставный фонд фирмы или компании может пополняться за счет различных (любых законных) источников - капитализации части получаемой прибыли (т. е. вложений в производство, в основной капитал), пожертвований, дарений и т. д. Об этом в уставе также необходимо сделать соответствующую запись.
Устав, подписанный всеми учредителями, а в некоторых случаях нотариально заверенный (учредители подписывают устав в присутствии нотариуса), подлежит государственной регистрации, что предоставляет фирме или компании определенные юридические права. Такая регистрация означает наделение фирмы или компании статусом юридического лица со всеми вытекающими из этого последствиями.
Предпринимательский договор- это волеизъявление сторон по поводу не организации, а осуществления самого предпринимательского процесса, не предполагающихся сторон в какую- либо единую организационно- правовую структуру.
Договор- это компромисс сторон, закрепление обязательств, которые берет на себя каждая из сторон, для получения того эффекта, который лежит в основе сделки
(например, приобретение товара или получение прибыли). Поскольку договор представляет собой компромисс сторон, то и форма, в которой он заключается, носит произвольный характер, поскольку существуют и почти повсеместно применяются типовые формы договоров. Однако такие типовые формы не носят обязательного характера, они служат лишь основой для заключения какого-либо конкретного договора. Тем не менее на практике существуют определенные требования, которые стороны стараются соблюсти при подготовке и подписании любого договора. Прежде всего это относится к структуре самого документа. Любой договор состоит:
. из преамбулы;
. основной части;
. заключительной части.
Преамбула- это своеобразное введение в договор, которое включает:
. название (наименование) договора - купли-продажи, поставки, бартерный и т. д.;
. указание места и времени заключения договора (хотя эти сведения могут быть отнесены и в заключительную часть);
. фиксирование факта заключения договора в соответствии с теми условиями, которые указываются в тексте договора;
. наименование сторон; при этом продавец, или передающая сторона, называется первой, а покупатель, или принимающая сторона, - второй.
Необходимо заметить, что наименование договора или соглашения в принципе не является нормативным. Напротив, содержание договора имеет определяющее значение для его правовой оценки. Наименование договора - всего-навсего отправная точка заключения сделки. Отсутствие наименования какого-либо соглашения не противоречит его законности.
В качестве договаривающихся сторон могут выступать физические и юридические лица. Физическими лицами являются люди - участники правовых отношений, а юридическими лицами- структуры, которым в соответствии с действующим законодательством разрешается выступать в качестве субъектов права. Предпосылкой законности какого-либо соглашения является дееспособность
договаривающихся сторон.
Под дееспособностьюпонимается способность лица (гражданина, организации) своими действиями приобретать права и нести юридические обязанности, а также нести ответственность за совершение правонарушений. В принципе каждый человек начиная с определенного возраста (в РК в настоящее время по достижении 18 лет) и любое юридическое лицо (представляемое конкретным органом управления) являются дееспособными. Законными представителями лица, не достигшего 18 лет, обычно являются его родители.
2.
Предприниматель в своей хозяйственной практике встречается с необходимостью заключения различных типов договоров и вынужден в соответствии с этим нести различные договорные обязательства, что привело к образованию специальной отрасли права –обязательного права. Содержание (не объем) прав и обязанностей сторон зависит в основном от предмета договора, а предметом может быть купля-продажа, кооперация, аренда, посредничество и т. д. На практике предприниматель обычно старается определить для себя типовые формы договоров, которые он мог бы использовать в качестве основы для заключения сделки. В большинстве случаев предприниматели выделяют следующие типы договоров:
1. учредительный договор;
2. договор купли-продажи;
3. договор имущественного найма;
4. договор аренды;
5. договор лизинга;
6 договор подряда;
7. договор о кооперации;
8. договор о создании консорциума;
9. договор поручения;
10. договор комиссии;
11. агентский договор;
12. договор об исключительной продаже товаров;
13. договор о франчайзинге;
14. договор о факторинге;
15. договор хранения;
16. договор о создании совместного (смешанного) предприятия;
17. договор проектного финансирования.
Практики утверждают, что наиболее сложным (как по своей структуре, так и по вытекающим из него последствиям) выступает импресарский контракт который почти всегда не подлежит разглашению. При подготовке импресарского контракта различают две его ступени:
1. подписание договора о передаче прав на заключение импресарского контракта: этот договор подписывается менеджером (импресарио) и исполнителем (певцом, танцором и др.) или творческим коллективом;
2. подписание самого импресарского контракта: этот контракт подписывается импресарио (менеджером), с одной стороны, и предпринимателем - организатором шоу, концерта, программы и т. д., С другой.
Импресарский контракт предусматривает порядок и форму возмещения возможных убытков (вплоть до наложения ареста на движимое и недвижимое имущество творческого коллектива). В случае неправомерного обращения импресарио в судебные инстанции и проигрыше судебного процесса импресарио несет судебные издержки и возмещает ущерб, нанесенный репутации творческого коллектива или исполнителя, а также прямой материальный ущерб, вызванный его непрофессиональными действиями или неисполнением каких-либо договорных условий (скажем, обязанности по рекламе).
Для подготовки текста договора нередко привлекаются специалисты или консультанты.
3. Подготовка предпринимателя к заключению договора
При подготовке к совершению сделки, т. е. подписанию договора, предприниматель сосредоточивает свое внимание в основном на следующих моментах:
1) определение "психологического сопровождения" процесса ведения пере говоров с партнером;
2) выявление (на основе анализа ситуации и цели сделки)
конкретных формулировок каждого из условий договора.
Под "психологическим- сопровождением-"понимают готовность идти на какие-либо уступки в ходе переговоров или, наоборот, твердо стоять на своих позициях, отказываясь от принятия компромиссных решений. Определяя "психологическое сопровождение" процесса ведения переговоров с партнером, предприниматель исходит из степени важности подготавливаемой сделки для стратегии (а иногда - и тактики) фирмы. Если, к примеру, сделка, к совершению которой он готовится, играет ключевую роль в стратегии фирмы, то предприниматель, естественно, будет стремиться создать благоприятную психологическую обстановку для ведения переговоров с партнером,
даже если это потребует от него каких-либо дополнительных
расходов. При этом предприниматель руководствуется или желанием "привязать" к себе партнера, с которым готовится сделка, или стремлением "не упустить" этого партнера, т. е. в любом случае установить с ним деловые контакты. '
При выявлении конкретных форм каждого из условий договора предприниматель исходит из своей роли в данной сделке, т. е. кем он выступает - продавцом или покупателем, передающей или принимающей товар стороной.
В период подготовки к переговорам предприниматель прежде всего определяет приемлемый для себя ценовой показатель. С этой целью он выделяет три ценовых отметки, которые имеют весьма существенное значение: максимальную, минимальную и объективную цену.
Максимальная цена(с точки зрения продавца) - это показатель, с которого можно было бы начинать переговоры, нона достижение которого нельзя рассчитывать (он выше, чем средний в данный момент ценовой показатель - каждый продавец надеется на получение более высокой цены).
Минимальная (минимально допустимая) цена- это предельный ценовой показатель, ниже которого в ходе переговоров предприниматель решает не опускаться. Она равна издержкам производства плюс минимальная прибыль, неполучение которой делает сделку бессмысленной. Например, если мы затратили на производство товара 70 руб., то минимально допустимая цена будет, видимо, 80 руб., а 10руб. составят минимальную прибыль. Хотя иногда возникает ситуация, в которой продавец идет на установление бесприбыльной цены (т. е. на уровне издержек производства) или даже цены ниже издержек производства, если он стремится "привязать" к себе партнера или обойти конкурента.
Минимально допустимая цена обозначает для предпринимателя какие-то предельные рубежи, границы, достигая которых он прекращает переговоры. В нашем случае, если партнер не соглашается на нашу цену, а она уже достигла 80 руб., мы можем сказать ему, что дальнейшее обсуждение для нас не имеет интереса и по этой причине мы прекращаем переговоры.
Наиболее сложным представляется определение объективной цены т. е. такого ценового показателя, на который можно рассчитывать при нормальной ситуации в обществе и спокойном ходе переговоров. В составе объективной цены лежит средняя цена данного или аналогичного товара со средними качественными характеристиками. Отметим, что средние или среднестатистические показатели относятся к усредненным товарам, которых в природе может и не быть. Но цена на уровне средней определяется как средневзвешенная, среднеарифметическая цена.
Весьма часто предприниматель теряет именно от того, что не имеет сведений о средней цене данного (или аналогичного) товара, которая для него всегда выступает в качестве ориентира, а не обязательного для исполнения показателя
Для определения объективной цены, на которую можно рассчитывать в ходе переговоров с партнером, предприниматель составляет так называемый конкурентный лист,т. е. проводит детализированный анализ имеющихся на рынке аналогичных предложений, сравнение характеристик товаров конкурента и своего товара и выявление на основе такого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар. Конкурентный лист по форме представляет таблицу (Табл. 3.1).
Конкурентный лист
Товар | Товарные характеристики | Цена | |||
технические | коммерческие | ||||
Вес | Габариты | Мощность | Производи-тельность | ||
Товар первого конкурента | 4х5х6 | 120/час | |||
Товар второго конкурента | 5х5х6 | 110/час | |||
Собственный товар | ? |
Контрольные вопросы к лекции №11:
1. Что такое договор.
2. Определение учредительного договора.
3. Определение предпринимательского договора.
4. Условия договора.
5. Типы договоров.
6. Главные составные части импрессарского контракта.
7. Содержание партнёрских отношений
8. Содержание устава предприятия
9. Структура договора
10. «Психологическое» сопровождение договора
11. Ценовые показатели договора
12. Конкурентный лист для определения объективной цены сделки
Литература
[4] стр. 279-287
[12] стр. 227-284
Дата добавления: 2015-11-28; просмотров: 675;