Значення і зміст комерційної роботи з продажу товарів.

Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (базами, торговими складами), оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу.

Оптова реалізація товарів має провідне значення для діяльності оптових ланок, оскільки забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту роздрібних підприємств і торговців в товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій оптові підприємства повинні визначити орієнтири (показники) по реалізації товарів в тісній ув’язці з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, ємності ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку. Як інформаційну базу необхідно використовувати систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, зумовлених запланованими маркетинговими заходами.

У наш час, коли здійснюється вільна купівля-продаж товарів і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значущість комерційної діяльності по встановленню оптимальних господарських зв’язків з роздрібними підприємствами.

Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити одразу всіх. Так, можна вибрати цільову групу магазинів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видами (наприклад, тільки магазини одягу), їх зацікавленістю в послузі (наприклад, магазини, що потребують комерційного кредиту) і на основі інших критеріїв.

У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальні (вигідні) для себе роздрібні підприємства, розробити для них комерційні пропозиції по наданню оптових послуг і встановити тривалі господарські зв’язки.

Серед маркетингових рішень оптових баз важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаною є пропозиція широкого асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак, в умовах ринку оптові бази на основі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.

Одночасно оптові підприємства вирішують, які саме послуги допомагають добиватися господарських зв’язків з роздрібними підприємствами, а від яких послуг потрібно відмовитися або зробити їх платними. Основне – сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш цінних з точки зору роздрібних підприємств.

У рамках маркетингу оптові бази повинні розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і задоволенню їх потреб в послугах.

Вирішивши питання до стимулювання збуту, оптові підприємства повинні визначити його задачі, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і втілення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

Задачі стимулювання збуту витікають із задач маркетингу твору. Зокрема, серед задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів за включення товару в свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару і пов’язаних з ним витрат, формування у магазинів прихильності до марки і т.д.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юктуру, і рентабельність кожного із засобів, що використовуються. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести:

§ пропозиція товару магазинам безкоштовно або на пробу;

§ операції з невеликою знижкою з ціни;

§ експозиції і демонстрації товару в магазинах;

§ професійні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для

спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.

Важливим маркетинговим рішенням оптових баз є розробка нових методів і прийомів діяльності по обробці вантажів і проходженню замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів). Одним з таких напрямів є використання для прийому замовлень персональних комп’ютерів і телефаксів. Комп’ютери викликали до життя новий тип складу – “безпаперовий склад”, де управління операціями та облік автоматизовані і, отже, відпала потреба у громіздкій складській документації.

Таким чином, оптовий продаж товарів є однією з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші по відношенню до неї мають підлегле значення ф як би обслуговують її.

Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи з оптового продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

§ знаходження оптових покупців товарів (встановлення ринку збуту);

§ встановлення господарських зв’язків із покупцями товарів;

§ вибір форм і методів оптового продажу товарів;

§ організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;

§ організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

§ рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.