Рынок брокерских услуг как информационно асимметричный

Рынок купли-продажи действующих предприятий (его принято называть рынком готового бизнеса) в организованном качестве возник в России в 2000 году, когда появились первый компании, оказывающие брокерские услуги. Конечно, владельцы различных фирм менялись и раньше, но такие сделки совершались закрыто - "среди своих" и носили несистематический характер. Соответственно, нельзя было говорить ни о реальном числе продаж, ни об их сумме, ни о каких-то значимых экономических характеристиках проданных объектов.

С момента возникновения брокерских компаний ситуация несколько изменилась - были отработаны механизмы и основные критерии оценки предприятий, проверены на практике и адаптированы к российским условиям западные технологии работы с инвесторами, возникли базы данных продавцов и покупателей бизнеса. В настоящий момент в России существует более 60 компаний, позиционирующих себя в качестве продавцов готовых бизнесов. Однако более половины из них в своем развитии останавливаются на стадии создания доски объявлений. Еще около 20 представляют собой подразделения различных юридических и аудиторских фирм, выделяющих отделы готового бизнеса "на всякий случай". Таким образом, в России оказанием квалифицированных брокерских услуг занимаются не более десяти компаний. Для сравнения, только в небольшой Бельгии их насчитывается более 200.

В своей практике российские брокеры используют две основных модели работы. Первая ориентирована на узкую группу инвесторов, чаще всего являющихся учредителями компании. По сути, продавец бизнеса, оформив свое предложение по определенному стандарту, может представить его на собрании инвесторов. Если бизнес покажется кому-то из потенциальных покупателей интересным, тот он заказывает у брокера юридическую проверку проекта (финансовые показатели проверяются на уровне данных бухгалтерского баланса). Если все заявленные собственником сведения подтверждаются, то сделка совершается. С позиций продавца фирмы у такой модели есть одно очевидное преимущество - для него все услуги бесплатны. Однако по этой схеме могут быть реализованы только самые интересные для инвесторов предприятия. Кроме того, в этом случае практически невозможно сохранить конфиденциальность продажи, а продавец может не узнать истинной цены своего бизнеса и продешевить, не выдержав прессинга инвестора.

Вопрос сохранения конфиденциальности относится к ключевым при продаже бизнеса - информацией о том, что владелец компании ищет инвестора, конкуренты могут воспользоваться в своих целях, результатом чего будут проблемы с арендодателем и контрагентами. Персонал предприятия также воспримет такую ситуацию как стрессовую - могут уйти ключевые сотрудники. Большинство продавцов понимает это, в ход идут весьма оригинальные стратегии - кто-то показывает бизнес потенциальным инвесторам по ночам, кто-то общается с приобретателем исключительно по мобильному телефону и т.д.

Вторая модель работы брокера заключается в привлечении максимально широкого круга потенциальных покупателей. В этом случае, выставленный на продажу бизнес проходит через процедуры оценки, юридической экспертизы, производится его комплексная предпродажная подготовка (оптимизируются факторы, влияющие на стоимость компании), иногда возникает необходимость в осуществлении рекламной и PR-кампаний. Результаты предпродажной подготовки отражаются в двух документах: экспертное заключение о стоимости и перспективах продажи, предназначенное для собственника и реально описывающее обозначенные в названии вопросы, а также инвестиционный меморандум, предоставляемый потенциальному покупателю, содержащий в себе описание компании, перспективы инвестирования средств в ее покупку (анализируется реальная прибыль бизнеса). Инвестор может получить меморандум только при условии подписания соглашения о неразглашении полученной информации. Кроме того, брокеры разрабатывают механизмы вхождения в бизнес нового собственника, проверки заявленных данных о результатах работы продаваемой компании - этот вопрос особенно актуален в условиях преобладания "серой" бухгалтерии. При использовании данной модели брокерские услуги оплачивает продавец бизнеса: он выплачивает консультанту гонорар от суммы сделки, а также вносит аванс. Последний включается в сумму гонорара, а в случае, если бизнес не удалось продать по согласованной цене, получает всю сумму назад. Для инвестора все услуги в этом случае бесплатны.

Второй модели следует большинство российских компаний, специализирующихся на продаже готовых фирм, - она позволяет найти покупателя на любой приносящий доход бизнес (компания, не приносящая прибыли, - уже не бизнес, а простой набор активов).

Специфика работы брокера заключается в том, что он должен сделать почти невозможное - обеспечить продажу предприятия третьим лицам, для которых ситуация в приобретаемой фирме не всегда прозрачна. Под эту категорию попадает подавляющее большинство отечественных компаний, стоящих менее 5 миллионов долларов. Цель нашей работы - оказание всего комплекса высокопрофессиональных услуг в сфере покупки и продажи бизнеса. Мы стремимся, чтобы наш клиент получал в результате сотрудничества с нами максимально просчитываемую и прогнозируемую выгоду. И это действительно удается. Мы разработали технологии, позволяющие собственнику предприятия быстро и без потерь выйти из дела, а инвестору - совершить выгодное вложение с минимальным риском.

Методы работы бизнес-брокера

Брокеры работают в рамках брокерских контор либо торговых площадок. Этот вариант является более предпочтительным для брокера, так как от такого сотрудничества он получает ряд значительных преимуществ:

- Информационную поддержку

- Методическую поддержку

- Юридическую поддержку

- Бухгалтерско-финансовую поддержку

- Маркетинговую и оценочную поддержку

А, самое главное, брокер получает бренд брокерской компании или торговой площадки, на которой он работает. Этот бренд является для брокера своего рода залогом его квалифицированности и профессионализма перед потенциальными продавцами и покупателями, с которыми ему нужно будет работать. Этому бренду доверяют, с ним могут работать.

Исходя из этого, методы работы брокера сводятся к аналитической и переговорной формам. То есть, анализ информации и переговоры постоянно чередуются или взаимно дополняются в процессе работы брокера.

Деятельность брокера начинается с того, что он должен ознакомиться с рынком, на котором ему нужно работать, его особенностях, на какую поддержку он может рассчитывать, и процедурой, в рамках которой он может работать для успешного нахождения инвесторов и бизнес-проектов.

Основные стадии работы брокера с проектом

Работа с бизнесами, выставленными на продажу, проходит в несколько следующих этапов:

- уточнение информации,

- установление контакта с продавцом и их формализация,

- проведение рекламной компании для данного бизнеса,

- установление отношений с покупателями и их формализация,

- проведение переговоров между покупателем и продавцом, и, наконец, совершение самой сделки.

После совершения сделки брокер может некоторое время сопровождать сделку для подтверждения успешности ее совершения, при том, что юридически правильно сделка закрепляется в договорах.