З ініціативи торгової мережі.
а) Протягом року існують періоди, коли численні магазини сповіщають по радіо, чи через пресу за допомогою зовнішньої реклами про продаж за низькими цінами ряду відібраних ними товарів заздалегідь встановленої кількості таких товарів, наприклад, 5000 зошитів до нового навчального року. Це означає, що тільки 5000 покупців зможуть скористатися цією пропозицією.
б) Під час проведення спеціалізованих виставок і ярмарків (виставка-продаж техніки для будинку й ін.) багато торгових посередників надають покупцям знижки.
в) Торгові підприємства роздрібної торгівлі пропонують своїм покупцям «обрані товари тижня, місяця». При цьому поєднуються супутні продукти повсякденного попиту і продукти тривалого зберігання, що дозволяє збільшити загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру, що буде керуватися стимулюванням продажів, застосовуваним регулярно.
2) З ініціативи виробника.
Пряме зниження цін, задумане й організоване виробником, як правило, супроводжується наданням знижок торгової мережі.
Якщо ціна товару якого-небудь виробника вище, ніж ціни конкуруючих товарів, зниження ціни напрошується саме собою. Однак пропозиція продажу за зниженими цінами обмежується в часі і надає можливість продемонструвати перевагу даного товару над товарами-конкурентами. Бездоганно проведена операція може негайно привести до росту обсягу продажів, відразу після закінчення якого піде різке скорочення цього обсягу. Тому наслідку зниження цін повинні бути ретельно зважені, тому що вони можуть виявитися небезпечними.
Таблиця 5.1 Два варіанти можливого сприйняття стимулювання продажів
| Несприятливе | Сприятливе |
| - якість товару невисока, оскільки він не може бути проданий сам по собі - товар має потребу в додатку, щоб додати йому цінність - якщо виробник йде на стимулювання продажів, то це значить, що він міг би знизити продажну ціну | - товар цілком сучасний, а значить і підприємство-виробник - теж - товар вселяє симпатію, його придбання приносить додаткову вигоду - виробник йде на жертви і скорочує свої прибутки до вигоди споживача |
Наприклад, збереження валового прибутку в розмірі 25% при зниженні цін на певний відсоток зажадає наступного приросту товарообороту (див. табл. 5.3).
Таблиця 5.2Відповідність рівня зниження ціни необхідному збільшенню товарообігу
| Рівень зниження ціни, % | Необхідне збільшення товарообігу, % |
| 5 10 15 20 | 18 50 112 300 |
Існує три способи прямої знижки.
· Знижка у відсотках. На упакуванні вказується процентний розмір знижки (наприклад, 5% чи 10%). Вказуються дві ціни: стара (перекреслюється) і нова, зі знижкою.
· Знижка з вказівкою її розміру в грошовому вираженні (приміром, мінус 500 грн.).
· Вказівка нової ціни без указівки знижки.
Звичайно вказується причина нової ціни: новий випуск товару, річниця, сезонна подія, свято і т.д.
Спеціальні ціни чи дрібнооптовий продаж
У цьому випадку зниження ціни стосується не окремого товару, а його дрібної партії. Пропозиція спеціальної ціни має на меті не зсув продажів у часі, а збільшення споживання кожною родиною. Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується більш істотне зниження ціни, оскільки воно поширюється на партію товару, що особливо ефективно в застосуванні до дешевих товарів.
Товари що продають дрібними партіями поєднуються в одному упакуванні з термоусадочної поліетиленової плівки, на якій, як правило, вказується, що даний товар є об'єктом стимулювання продажів.
Такі товари, як правило, розміщаються в місцях, близьких до проходу в торговому залі. Звичайно саме тут найбільш жвавий продаж завдяки гарному позначенню товару і його зручному для покупця розміщенню.
Пропозиція спеціальних цін накладає певні зобов'язання на торгові підприємства:
· знайти в торговому залі місце, пристосоване для продажу дрібних партій товару;
· продовжувати продаж вроздріб за звичайними цінами;
· обмежити акцію часовими рамками.
Дата добавления: 2015-10-21; просмотров: 872;