Определение цели развития коммерческой деятельности
Целью развития коммерческой деятельности является достижение желаемого положения предприятия (объединения) на рынке товаров и услуг. При определении цели следует предусмотреть, с одной стороны, оптимальные способы развития коммерческой деятельности, а с другой, — внутренние и внешние ограничения в процессе предполагаемого развития.
Каждое предприятие на начальной стадии становления обосновывает путь своего развития. Завершающим этапом этого пути (в данный период времени) является цель, к которой необходимо стремиться. Цель в процессе развития предприятия и в результате изменения внешних условий может трансформироваться, приобретая черты, обусловленные прогрессом и адаптацией во времени и пространстве.
Обоснование цели является важным элементом в планировании, так как на ее основе разрабатывается концепция коммерческой деятельности предприятия. Поэтому к определению цели и в соответствии с ней и к комплексу задач, решение которых обеспечивает достижение цели, руководство предприятия должно относиться с особым вниманием.
Целью коммерческой деятельности любого предприятия, осуществляющего сбыт своей продукции, может быть:
• вхождение на новый рынок определенного товара и завоевание там конкурентных позиций;
• расширение объема реализации продукции на освоенном рынке за счет формирования конкурентных преимуществ;
• сохранение позиций на освоенном рынке и выход на другие рынки;
• повышение конкурентоспособности предприятия и вытеснение конкурентов с рынка.
Каждое предприятие выбирает для себя одну глобальную цель и в соответствии с ней определяет круг задач, которые необходимо решить, а также разрабатывает комплекс мероприятий для достижения этой цели. Эти процедуры можно представить в виде схемы, иллюстрирующей их комплексность и взаимосвязи.
Например, цель коммерческой деятельности определена как вхождение на рынок потребительских новых товаров (услуг) и завоевание там конкурентных позиций. Эту цель следует разукрупнить (можно схематично) до комплекса задач и мероприятий (см. рисунок 7).
|
Задачи
|
|
|
|
приятия
|
|
|
Рис. 5. Схема разукрупнения цели
Эта упрощенная схема, конечно, не отражает многообразия мероприятий по достижению цели, но она наглядно представляет так называемое «дерево целей», позволяющее обосновать плановые мероприятия, а затем показатели коммерческой деятельности предприятия. Анализ такой схемы существенно упрощает поиск способов решения поставленных задач и помогает выявить влияние тех или иных мероприятий на конечные результаты коммерческой деятельности.
Третьим этапом является прогнозирование объемов коммерческой деятельности (закупок, реализации, затрат).
9.4.Прогнозирование показателей коммерческой деятельности
Как известно, прогноз носит вероятный характер, поэтому в его обоснованиях обычно формулируется при каких обстоятельствах достигаются те или иные прогнозные показатели. Достоверность прогноза обеспечивается правильным подбором факторов, влияющих на развитие показателей коммерческой деятельности предприятия, методов прогнозирования, достоверностью и полнотой информации. Универсального правила для их подбора не существует, поскольку это зависит от размера предприятия, продолжительности прогнозного периода, конкурентоспособности и места предприятия на рынке.
При прогнозировании не следует ограничиваться только выявлением и предсказанием будущих процессов. Прогноз коммерческой деятельности должен предусматривать достижение поставленной цели и содержать в развернутом виде рекомендации относительно изменения сложившихся пропорций, тенденций, повышения конкурентоспособности и т. д.
Прогноз коммерческой деятельности должен содержать также упорядоченную последовательность действий предприятия в перспективе, обоснование прогнозных показателей, разработанный комплекс мероприятий и определение ресурсов, необходимых для достижения прогнозных показателей.
Процесс прогнозирования включает три подхода:
• прогноз от достигнутого уровня по трендовым моделям, т. е. распространение сложившихся в прошлом и настоящем тенденций на будущее. Факторы внешней среды при этом учитываются как развивающиеся по сложившейся траектории (экстраполяция сложившихся темпов и пропорций в будущее);
• прогноз от ресурсных возможностей, при котором первоначально определяется финансовый и материальный потенциал предприятия в будущем и выявляются ограничения в возможном развитии коммерческой деятельности. Этот методологический подход позволяет исходя из ожидаемых ресурсов, определить наиболее оптимальные темпы, пропорции и качественные изменения коммерческой деятельности предприятия в перспективе;
• прогноз от конечных целей, т. е. предполагается, что на основании цели определяются средства для ее достижения. Этот подход основан на наиболее полном использовании результатов маркетинговых исследований, прогнозе конъюнктуры рынка, поэтому он позволяет получить ответы на вопросы, связанные с возможным формированием потребностей потенциальных покупателей, а также с прогрессивными изменениями на товарном рынке. С помощью прогноза от конечных целей можно рассчитать наиболее оптимальные перспективные показатели объемов реализации продукции и услуг, активно воздействовать на объем, структуру и виды торговых процессов, добиться более эффективного развития всех аспектов коммерческой деятельности предприятия.
Каждый вариант прогноза имеет свой основной метод, наряду с которым могут использоваться и другие методы. Так, прогноз от достигнутого уровня предполагает применение экстраполяционного метода, в прогнозе от ресурсных возможностей преобладают технико-экономические расчеты с привлечением оптимизационных моделей, прогноз от конечных целей предполагает использование программно-целевого и нормативного методов.
Форма прогноза представляет собой документ, в котором содержатся основные показатели и характеристика перспектив развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг. Он состоит из следующих разделов:
• общие положения, относящиеся к состоянию коммерческой деятельности предприятия в настоящее время и целевые установки по его развитию;
• анализ текущего состояния коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг;
• прогноз основных показателей, характеризующих развитие коммерческой деятельности в плановом периоде;
• проблемы сбыта продукции и услуг в перспективе и возможные пути их решения.
Четвертый этап планирования предполагает разработку концепции.
Дата добавления: 2015-10-19; просмотров: 755;