Переговоры. Переговоры представляют собой обмен мнениями с целью достиже­ния взаимоприемлемых условий и содержат три основные фазы: подго­товки

Переговоры представляют собой обмен мнениями с целью достиже­ния взаимоприемлемых условий и содержат три основные фазы: подго­товки, переговорного процесса и анализа результатов.

Все участники переговоров имеют свои собственные интересы — это потребности, желания и ожидания, которые направляют ход перегово­ров. Интересы отличаются от позиций — утверждений, требований и предложений, которые стороны выдвигают в процессе переговоров. Позиция — это средство, а не цель. Для достижения целей переговоров не­достаточно отстаивать определенные позиции. Итог переговоров должен удовлетворять запросы обеих сторон, в крайнем случае, лучше, чем при отсутствии всякого соглашения.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен искать за по­зициями свои интересы, определять приоритеты в своих интересах, учитывать интересы противоположной стороны.

Благодаря различиям перспектив, ресурсов и интересов договари­вающихся сторон, возникает возможность повысить ценность результа­тов переговоров. Суть переговоров заключается в осознании того, как эти различия могут помочь каждой из сторон оказаться по окончании пе­реговоров в лучшем положении, чем при отсутствии соглашения. Луч­шими являются те переговоры, на которых рассматриваются несколько возможных вариантов соглашения. Чем больше вариантов будет рас­смотрено, тем выше вероятность того, что один из них действительно удовлетворит интересам договаривающихся сторон.

Хорошо подготовленный участник переговоров стремится повысить ценность соглашения путем выработки корпоративной стратегии, из­влечь пользу из различий в предпочтениях: к риску, темпам хозяйствен­ной деятельности участников, ощущениям превосходства над другой стороной, предельной ценности предмета переговоров.

Не всякие переговоры приводят к достижению соглашения. Иногда предпочтительным является шаг к прерыванию переговоров, если есть иные варианты разрешения обсуждаемой проблемы. Договаривающаяся сторона может достичь своих интересов двумя путями: заключить со­глашение или выбрать альтернативу ведения переговоров с другим составом участников. Для успешного ведения переговоров необходимо выработать такой вариант решения, который был бы наилучшей альтер­нативой вырабатываемому на переговорах соглашению. В ином случае переговоры следует прервать. Наилучшую альтернативу следует гото­вить до начала переговоров, чтобы определиться с моментом ухода с пе­реговоров.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен знать свою наилучшую альтернативу, управлять (улучшать) ею в процессе перего­воров, знать, рассматривать и учитывать альтернативы других сто­рон.

Независимо от того, насколько понятны интересы договаривающихся сторон, каким разнообразием способов согласования мнений располага­ют участники переговоров практически всегда на переговорах возникают конфликтные ситуации. Для достижения собственных целей необходимо понимать, что лучше убедить противоположную сторону в том, что оп­ределенный результат справедлив, чем проявить упрямство в защите своих интересов. Критерии справедливости необходимы и для убежде­ния остальных участников, и для защиты от несправедливого отношения к себе. Чтобы убедить себя и противоположную сторону в справедливо­сти предлагаемого решения, необходимо ссылаться на некие внешние стандарты, прецеденты или другие объективные критерии легитимности (правильности принимаемого решения). Критерии легитимности помо­гают участникам переговоров сделать выбор среди возможных вариантов решений, а также предоставляют набор инструментов для обоснования окончательного решения.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен изучить кри­терии справедливости, рассматривать в ходе переговоров любые спра­ведливые способы принятия решения, быть готовым к тому, чтобы по­мочь противоположной стороне уяснить достигнутый на переговорах результат.

Во время ведения переговоров стороны должны стремиться к уста­новлению хороших коммуникационных связей. Правильные коммуника­ции способствуют устранению недопонимания и повышают эффектив­ность переговоров.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен проявить интерес к двухстороннему общению, уметь слушать, предугадывать возражения сторон и обдуманно реагировать на приводимые доводы, быть готовым изложить свою позицию в сообщении, не допускающем двоякого толкования.

Исключительно важным элементом любых переговоров является уро­вень взаимоотношений, который устанавливается между договариваю­щимися сторонами. Качество взаимоотношений не достигается случай­ным образом, а представляет собой результат конкретного поведения участников. Для построения эффективных рабочих отношений необхо­димы продуманные действия, которые должны вести к взаимопонима­нию, развивать доверие и уважение друг к другу, стимулировать взаим­ное убеждение, обеспечивать баланс доказательств и эмоций.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен уметь не смешивать вопросы взаимоотношений и сути переговоров, делать кон­структивные шаги к улучшению отношений.

При подготовке к переговорам не следует заострять внимание на том, с чего их начать, а необходимо приступить к делу с мыслью о том, чем оно должно завершиться. Завершая переговоры, стороны принимают на себя определенные обязательства в форме соглашения. Для того чтобы считать переговоры успешными, обязательства должны быть четкими, хорошо продуманными и долговременными. Лишь обладая ясными представлениями о том, какие результаты будут желательными в качест­ве итога каждого раунда и переговоров в целом, участники смогут полностью реализовать свою нацеленность на конечный результат. По­нимание того, что является целью очередного раунда: достижение, окон­чательного решения или обсуждение вариантов, служит основой для вы­работки определенной тактики ведения переговоров.

Хорошо подготовленный участник переговоров заранее планирует обязательства по поводу конкретных действий, четко определяет цели и прогнозирует результаты, а также процесс ведения заседаний, плани­рует процесс формирования обязательств.

Важную роль в создании эффективного психологического климата переговоров играет взаиморасположение участников (рис. 1.28):

• угловая позиция позволяет хорошо видеть глаза и жесты собеседни­ка, создавать у него ощущение собственной значимости, свободы и естественности поведения, открытости и искренности; при этом стороны демонстрируют свое уважение и дружелюбие;

• позиция сотрудничества демонстрирует равноправие и доверие со­беседников, каждый впускает партнера на свою территорию, под­черкивая общий интерес к решению проблемы, что способствует созданию неформальной атмосферы разговора с максимальной ис­кренностью обоих участников;

• соревновательно-оборонительная позиция, где стол является естест­венным барьером между собеседниками и приводит к тому, что ка­ждый занимает жесткую позицию, отстаивая свои интересы;

• независимую позицию занимают люди, которые не хотят общаться друг с другом или испытывают взаимную неприязнь, что говорит об отсутствии интереса к переговорам или даже о враждебности.

Если переговоры ведутся несколькими участниками и им предлагает­ся сесть, где каждый захочет, то легко определить личный статус каждо­го по тому месту, которое он сам себе отводит (рис. 1.28). Здесь наи­большее влияние имеет участник А, сидящий во главе стола спиной к стене. Второе по степени влияния занял участник В, он также видит всех присутствующих, но сидит спиной к двери. Ближе всех к «главному» сел С, отведя себе тем самым третье по важности место. Четвертое по важности место у Д, а самое скромное место отвел себе участник Е. Участ­ник В будет скорее всего вести себя несколько конфронтационно по от­ношению к лидеру А, участник Сбудет выражать лидеру одобрение и согласие, а участник Епродемонстрирует готовность подчиниться лю­бому решению лидера. При проведении деловых бесед с участием не­скольких человек для создания атмосферы сотрудничества лучше всего служит круглый стол с одинаковыми креслами вокруг него (рис. 2.5).