Поняття і види торгових посередників

Під торгово-посередницькими операціямирозуміється діяльність пов'язана з купівлею-продажем товарів, виконувана за дорученням виробника (продавця) незалежним від нього торговим посередником на основі укладеного між ними угоди. Торгове посередництво в економічному значенні - це досить широке поняття. Воно включає значний круг послуг, зокрема, по пошуку контрагентів, підготовці і здійсненню операції, кредитуванню сторін і наданню гарантій оплати товару покупцями, здійснення транспортно-експедиторських операцій і страхування товарів, виконання митних формальностей, проведення рекламних і інших заходів щодо просування товарів як на внутрішньому ринку, так і на зовнішньому, здійснення технічного обслуговування і ін.

До. торгово-посередницьким фірмам відносяться фірми в юридичному і господарському відношенні не залежні від виробника і споживача товарів. Ці фірми діють в цілях отримання прибутку, який може бути або в результаті різниці між цінами закупівлі товарів і цінами, по яких ці товари будуть продані, або у вигляді винагороди за надані послуги з просування товарів на ринки. Торгово-посередницькі фірми можуть мати власну матеріально-технічну базу, склади, демонстраційні зали, різні магазини.

Використовування торгових посередників дає певні переваги: підприємству-виготівнику немає необхідності вкладати значні засоби в організацію збутової сіті;

• звільняє виробника від турбот, пов'язаних з доставкою товарів, сортуванням, упаковкою, підбором по асортименту;

• посередники, знаходячись в більш близькому контакті з кінцевими споживачами товарів, володіє цінною інформацією про рівень якості і конкурентоспроможності товарів.

Проте здійснення збуту через посередників має і недоліки. Виробник позбавляється безпосередніх контактів з ринками збуту і цілком залежить від сумлінності і активності торгового посередника.

Для того, щоб визначити, чи вигідно використовувати посередників, використовують формулу розрахунки коефіцієнта ефективності використовування посередників:

Кп= Іо/І1,

де Кп - коефіцієнт ефективності посередника;

Іо - витрати обігу на одиницю продукції без посередника; І1 - витрати обігу на одиницю продукції з урахуванням діяльності посередника.

Якщо Кп > 1, вигідно використовувати посередників

Кп < 1 - тоді невигідно.

Але бувають випадки, коли до послуг посередників вдаються навіть якщо це невигідно, а саме:

• коли сам виробник не може вийти на ринок;

• якщо існують заборони виходу на ринок імпортерам.

Залежно від характеру взаємостосунків між продавцем або покупцем і торговим посередником, а також від функцій, виконуваних торговими посередниками, можна виділити, такі види посередників: простій, повірений, комісіонер, консигнатор, агент, дистриб'ютор.

До простих посередників відносяться особи і організації, які знаходять покупців і продавців, але самі не приймають безпосереднього участі в операціях ні своїм ім'ям, ні капіталом. Таких посередників називають брокерами. Винагороду вони одержують у вигляді певного відсотка від операції. Платять їм за те, що вони володіють інформацією.

Повірені посередники працюють на основі договору - доручення, по якому продавці або покупці (довірителі) доручають посереднику від імені і за рахунок довірителя скоювати операції. Істотна частина договору -доручення докладний виклад повноважень повіреного в частині комерційних і технічних умов. Довірителі виконують підписані повіреними контракти, відшкодовують їм понесені витрати і виплачують винагороду, яка є оцінкою компетентності і оперативності посередників.

Комісіонери працюють на основі договору комісії, по якому одержують право підшукувати партнерів і підписувати з ними контракти від свого імені, але за рахунок продавця або покупця (комітентів), які несуть комерційні ризики. Перед третіми особами комісіонери виступають як продавці. Продаж товарів через комісіонерів пов'язаний з передачею товарів у володіння комісіонера, який при цьому не стає власником цих товарів. Вони відповідають за збереження товарів і зобов'язані їх страхувати на користь комітентів. Комісіонер за своє посередництво одержує від комітента комісійну винагороду. Це може бути певний відсоток від суми операції (в середньому до 10 %) або різниця між ціною, призначеною комітентом, і реалізаційною ціною комісіонера.

Консигнатори працюють на умовах договору консигнації, що є різновидом договору комісії. Під договором консигнації розуміють такий договір, відповідно до якого одна сторона (консигнатор) зобов'язала за дорученням іншої (консигнанта) протягом певного часу (терміну договору консигнації) за обумовлену винагороду продавати, від свого імені і за рахунок консигнанта поставлені на склад консигнатора товари. Ці товари залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третім особам. Платежі за товари, продані з консигнаційного складу, переводяться консигнатору у міру реалізації товарів з складу. Договори консигнації можуть бути трьох видів:

• частково поворотна консигнація. Консигнатор приймає зобов'язання після закінчення встановленого терміну купити у консигнанта не менше злагодженої кількості з нереалізованого до цього терміну товару;

• повністю безповоротна консигнація. Консигнатор позбавляється права повернення і весь нереалізований до певного терміну товар повинен бути їм купівлею;

• повністю поворотна консигнація.

Торгові агенти. Агент - особа, діюча від імені і на користь виробника товарів або споживача. Агентські операції в торгівлі полягають в дорученні однією стороною, іменованою принципалом, не залежної від неї іншій стороні, іменованій агентом (торговим, комерційним), здійснення фактичних і юридичних дій, пов'язаних з продажем або покупкою товару на обумовленій території за рахунок і від імені принципала. Агентські операції скоюються на основі більш менш тривалої (звичайно багаторічного) угоди, званої агентським. Агентстві угоди, з одного боку, завжди повинні давати достатньо широкі повноваження агентам, щоб створити умови для їх ефективної роботи, з іншою - повинні містити граничні повноваження, оскільки агенти діють за рахунок принципалів. Граничні повноваження торкаються головним чином цін, умов кредитів і платежів, термінів поставки товарів, гарантій. Окрім повноважень, агентські угоди звичайно містять достатньо широкий діапазон взаємних прав і обов'язків. В обов'язку агентів можуть бути включено дослідження ринків збуту, рекламу, зміст складів, організацію предпродажного сервісу і технічне обслуговування. Агентські угоди визначають перелік видів товарів, з якими працюють агенти, територію, визначають умови сумісної з принципалами роботи на ринку і нерідко зобов'язання агентів по об'ємах збуту.

Винагорода відшкодовує агенту витрати, пов'язані з виконанням узятих зобов'язань, оцінює його активність на ринку і забезпечує отримання запланованого прибутку.

Збутові посередники або дистриб'ютори відрізняються від інших типів посередників тим, що самі, від свого імені із за свій рахунок укладають контракти купівлі-продажу як з продавцями, так і з покупцями. Угоди з дистриб'юторами так само, як і агентські угоди, визначають перелік збуваемих товарів, територію, умови роботи на ринку, зобов'язання по річних об'ємах збуту.