Маркетингові посередники у каналах розподілу.

Основні функції розподілу у непрямих каналах виконують посередники між виробником і споживачем.

Посередники - це суб'єкти ринкових відносин, які сприяють встановленню контактів між виробниками та споживачами відносно оперативного та якісного руху товарів з метою задоволення потреб споживачів на комерційній основі.

Посередники потрібні виробнику, якщо він не має ресурсів на створення своїх (прямих) каналів розподілу або він намагається застосовувати всі можливі засоби для розповсюдження своєї продукції (інтенсивний збут).

Основні функції посередників: усунення розриву між попитом і пропозицією, узгодження пропозиції виробника з попитом на конкретні види продукції з боку потенціальних клієнтів, конкретна організація доставки товарів виробника споживачам або покупцям.

Основними посередниками у каналах збуту є організація та фізичні особи, які наведені нижче.

1 Оптові організації - посередники, які займаються реалізацією продукції іншим посередникам (як правило, структурам роздрібної торгівлі) або великим споживачам. Серед них виділяються:

- оптовики з повним циклом обслуговування, які надають послуги зі зберігання товарних запасів кредитування роздрібної торгівлі, забезпечення поставки товарів, а також консультаційні послуги;

- оптовики з обмеженим циклом обслуговування пропонують своїм постачальникам і споживачам набагато менш послуг. Наприклад, пропонують споживачам отримати продукцію на своєму складі самовивозом;

- закупочні контори роздрібних торгівців;

- оптовики-аукціонисти відіграють помітну роль у галузях, де споживачі добре вивчили здійснення купівлі.

2 Брокери та агенти відрізняються від оптових торгівців такими характеристиками:

- не мають права власності на товар, який продається;

- не здійснюють купівлі від свого імені;

- пропонують товари (послуги) тільки ті, які визначає виробник;

- не мають складів крім виставочних залів;

- не займаються рекламою;

- не визначають цін.

Брокеризводять продавця з покупцем і приймають участь у обговореннях про умови продажу або поставки товару. Послуги брокера сплачує сторона, яка його залучає до співпраці.

Агенти представляють інтереси продавця або покупця на більш довгостроковий період, ніж брокери. Існують такі типи агентів:

- виробники;

- по закупівлям;

- комісіонери.

Комісіонер - юридична особа або приватний підприємець, який має склад або торгівельний об'єкт із товарами, які він продає від імені його власника (комітента).

Маклер - особа, яка виконує функції посередника на біржі.

Товарна біржа - комерційне підприємство, ринок товарів, який функціонує регулярно. На товарній біржі здійснюються оптові операції купівлі-продажу за зразками та стандартами біржі.

Ділер - фізична особа (приватний підприємець) або фірма, які перепродають товари від свого імені та за свій рахунок. Прибуток ділера формується за рахунок різниці між ціною купівлі та продажу товарів.

Дистриб'ютор - збутовий посередник, який укладає з виробником договір на право продажу товарів на визначеній території. Він здійснює операції від свого імені та за свій рахунок, але утримається умов договору з виробником про ціни, умови обслуговування споживачів та ін.

Вибір того або іншого посередника у каналах непрямого збуту здійснюється на основі таких критеріїв:

- обсягів збуту посередника;

- структури та рівня якості виконання його функцій;

- професіональної компетентності, знання ринку, особливостей споживачів;

- технічного устаткування складів, торгівельних приміщень кандидата у посередники.

Ефективність діяльності посередників визначається організацією співпраці виробника та посередника у таких сферах:

- просування товару та стимулювання збуту;

- доставка товару, створення необхідних товарних запасів;

- інформаційне забезпечення збуту;

- сервісному обслуговуванню споживачів;

- реалізації оптимальної асортиментної політики.