Место сбыта, как объекта управления в системе промышленного предприятия

Главная задача сбытовой деятельности – прибыльная реализация продукции предприятия, но служба сбыта не может решать данную задачу, функционируя изолировано. Следовательно, сбыт должен взаимодействовать с другими функциональными областями деятельности предприятия. Данные взаимоотношения могут быть либо линейными по иерархической вертикали, либо линейно-функциональными (например, с сотрудниками, которые оказывают услуги или представляют консультации), либо горизонтальные (например, с производством).

Взаимодействие сбыта и производства основываются на том, что в промышленной компании они находятся в тесной связи и взаимообусловлены. Без выпуска продукции службе сбыта нечего реализовывать, а без сбыта производство не имеет возможность реализовывать произведенную продукцию. Производственные службы преобразовывают требования рынка в продуктивные и рентабельные планы выпуска продукции с учетом имеющихся технических возможностей. При этом, как правило, предпочтения отдаются долгосрочным заказам, период действия которых определяется при помощи конъюнктурных прогнозов. Напротив, для сбыта более желательны краткосрочные заказы, позволяющие оперативно реагировать на изменение рыночного спроса. Кроме того, необходимо учитывать, что стремление отела сбыта к созданию комбинаций товаров и услуг, специально предназначенных для специальных запросов, приведет к жесткому контролю качества выпускаемой продукции и может не встретить понимания со стороны руководителе производства, которое стремиться ограничится стандартными заказами, снизить требовательность к технологии и контролю за качеством в интересах снижения издержек производства и облегчения технологических процессов. Очевидно, что стоимость и качество работы, выполненной производством, будут влиять на качество комбинации продукция – услуга и уровень отпускной цены.

В отличии от промышленных компаний в торговых главная роль в обеспечении товарным ассортиментом, предназначенного для перепродажи, отводится снабжению. Однако и на промышленных предприятиях, где роль закупок сводится главным образом к приобретению сырья, узлов, полуфабрикатов и т.д., которые в дальнейшем значительно влияют на цену реализации произведенного продукта. Снабжение особе внимание уделяет уровню цен закупаемой продукции, экономически выгодным партиям товарных позиций, обеспечению поставок унифицированных деталей, тогда как для сбыта, помимо цены, важное значение, имеет качество используемых ресурсов, увеличение объема выпускаемых партий продукции, для того чтобы иметь под рукой необходимы запас товаров. Кроме того, свойственная снабжению практика нерегулярных закупок должна быть сообразована с предпочтительными для отдела сбыта частными и срочными закупками, позволяющими удовлетворять специфические потребности покупателей.

Финансовое обеспечение и контроль за финансовыми ресурсами оказывают влияние на аспекты деятельности предприятия. Это в свою очередь определяет реальные возможности сбыта по реализации товаров, равно как и возможности предприятия относить свои расходы на большой объем выпуска продукции и тем самым снижать удельные издержки.

Финансовый отдел в вопросе ценообразования проводит линию на покрытие затрат, тогда как политика отдела сбыта ориентирована на интересы дальнейшего увеличения объемов реализации по ценам, которые существуют на рынке. Помимо ценообразования и других финансовых вопросов взаимодействие финансов и сбыта осуществляется при реализации продукции в кредит. Обычно в каждой отрасли существует свой период погашения задолженностей потребителей. Управление коммерческими кредитами предполагает наличие жестких условий кредитования и возврата задолженности, в то время как отдел сбыта отдает предпочтения облегченным условиям кредита, которые способствуют поддержанию хороших отношений с клиентурой и созданию образа располагающего к контактам поставщика.

Еще одним из важных видов финансовой деятельности, в которой участвуют сбыт и финансы является размер запасов и их распределение по территории сбыта продукции. Они должны представлять собой компромисс между централизованным хранением и более дорогостоящей системой обслуживания покупателей с распыленными запасами, хранящихся на местах, и быстрой системой обслуживания покупателей. С точки зрения управления финансами желательно ограничить их номенклатуру и небольшим числом наиболее ходовых товаров, сообразуясь при установлении запасов с экономической целесообразностью. Управление сбытом стремиться иметь широкий ассортимент и максимально высокий уровень запасов. На многих зарубежных компаниях осуществляется оценка потерь клиентуры из-за неполноты ассортимента. Для предприятия может оказать выгоднее не иметь 5% наименований изделий и, возможно, лишиться некоторых покупателей в определенных товарных группах, чем поддерживать 100% запас по всем товарным группам и ассортиментным позициям. Все зависит от требований потребителей к уровню обслуживания и возможностей производства.

Важное значение, для управления сбытом является взаимодействие с отделом кадров, который занимается набором и обучением персонала предприятия. Отдел сбыта представляет особый случай, так предъявляет особые требования к персоналу. Существует достаточно много технологий по подбору персонала: case study, ассессмент, интервью (в том числе стрессовое интервью), тестирование и т.д. И управляющий сбытом должен самостоятельно выбирать ту или иную технология, для того что бы выбрать того человека, который сумеет решать поставленные задачи перед ним и легко вольется в коллектив.

Управление сбытом взаимодействует с поддерживающими функциями на предприятия, например юридическое и информационное обеспечение и т.д. Каждая из этих функциональных областей имеет влияние на управление сбытом.