ТЕМА 4 СБЫТОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРОВ НА ПОСТАВКУ ПРОДУКЦИИ

1 Содержание подготовительной работы к переговорам

2 Классификация клиентов по типу их мотивации и поведения

3 Составление коммерческих предложений

4 Проведение переговоров

5 Оценка результативности переговоров

Содержание подготовительной работы к переговорам

Для того чтобы консультации и коммерческие переговоры приводили к успешному заключению договора, следует обратить внимание на два важных фактора:

– свой положительный внутренний настрой;

– основательную подготовку к любой важной деловой беседе.

Если менеджеру по сбыту известны все необходимые сведенья о будущем деловом партнере, если он сформулировал четкое представление о результате проведенных переговоров, если он настроился на делового партнера и на удовлетворение его потребностей и т.д., то возможно получение положительного результата в ходе переговоров. Для проверки качества подготовки к деловым переговорам необходимо составить «чек лист», состоящий из следующих пунктов:

– подготовка менеджера по сбыту. Здесь менеджер по сбыту должен четко поставить цели данных переговоров, разработать основной и альтернативные планы поведения во время переговоров, поведения и т.д. В итоге менеджер по сбыту должен чувствовать себя увереннее, свободнее;

– менеджер по сбыту должен поставить четкие цели, при этом необходимо определить главные и промежуточные цели переговоров, к достижению которых он будет стремиться. Определить реальность целей и их соответствие целям функционирования организации. Для формулировки целей менеджер должен мысленно представить себе желаемое финальное состояние всех участников переговоров, необходимо чаще вызывать данное состояния, мобилизируя все органы чувств;

– менеджер по сбыту должен обладать знаниями в области сложившейся ситуации в отрасли и состояние дел на собственном предприятии, сложившейся рыночной ситуации, продаваемых продуктов, технических ноу-хау, в административно-управленческих процедурах, законах, примеров из практики и т.д.;

– менеджер по сбыту должен собрать информацию о будущем клиенте: величина компаний, производимый или продаваемый ассортимент, история развития предприятия, репутация на рынке, конкуренты, деловые связи с конкурентами компании менеджера по сбыту, техническая оснащенность, финансовое положение, платежеспособность, особенности структуры квалификация сотрудников и т.д. Недостающую информацию можно выяснить при помощи целевых вопросов собеседникам в ходе деловой встречи. Необходимо составить перечень вопросов, которые надо задать конкретному собеседнику;

– необходимо собрать информацию о людях которые будут вести переговоры: имя, образование, возраст, пол, что он ожидает от переговоров, имеет ли он право принимать решение, по каким критериям будут оцениваться результаты, что для него важно в сложившейся ситуации, каковы его позиции, убеждения, опыт, что ему нравится. чем он гордится и т.д.;

– необходимо определить компании клиенты, чьи рекомендации будут интересны для переговорщиков;

– необходимо определить, как необходимо начать разговор, какие предложение менеджер может предложить, какие аргументы привести в свою пользу, какие сведенья будут интересны собеседнику, какие вспомогательные средства надо использовать (блокнот и ручки, документы, в которых излагаются коммерческие предложения, прайс-листы, графики и диаграммы), к каким возражениям должен быть готов менеджер, как наиболее эффективно их опровергнуть;

– необходимо определить решение какой проблемы может быть осуществлена сотрудниками предприятия, какую помощь может предложить организация и т.д.