Переговоры как форма разрешения конфликта.

Переговоры - процесс, в котором конфликтующие стороны пытаются найти общие взаимоприемлемые решения для успешного взаимодействия и сотрудничества.

Обычно процесс переговоров включает следующие этапы:

Анализ потребностей (собственных и противоположной стороны). Чем больше одна сторона знает о потребностях другой стороны, равно как и о своих собственных, тем больше у них вероятность достичь позитивных результатов.

Выбор стиля ведения переговоров - конфронтация, либо сотрудничество.

Признаки стиля конфронтации:

- рассмотрение противоположной стороны в качестве противника;

- выдвижение необоснованных требований;

- проявление отрицательных эмоций;

- искажение информации;

- требование существенных уступок при нежелании понять интересы другой стороны.

Признаки стиля сотрудничества:

- рассмотрение противоположной стороны в качестве партнера и потенциального единомышленника;

- выдвижение обоснованных требований;

- создание позитивного настроя;

- понимание интересов другой стороны;

- честность, правдивость;

- гибкость в ходе переговоров.

На практике чаще используют смешанный стиль ведения переговоров.

Контроль климата ведения переговоров. При создании климата ведения переговоров необходимо принимать во внимание следующее: будут ли предполагаемые переговоры носить формальный или неформальный характер; насколько доверительными они будут ? Исходя из этого следует учитывать: время и место ведения переговоров, рассадку участников за столом, освещение.

Определение практики ведения переговоров. Это может быть тактика явного демонстрирования собственных преимуществ, чтобы убедить партнера принять предлагаемое решение проблемы. Можно также аппелировать и авторитетом (законодательству, мнению специалистов). Попытка затянуть переговоры также является одним из тактических приемов, направленным на то, чтобы иметь возможность обдумать решение или предложить его тогда, когда произойдет позитивный перелом в ходе ведения переговоров.

Управление развитием ведения переговоров. Большинство переговоров развиваются по общей схеме. Они включают в себя общую вводную часть., обсуждение различных точек зрения, поиск взаимовыгодных подходов и решений, установление договоренности (в устной или в письменной форме). В процессе уяснения позиции другой стороны и выработки приемлемых решений большую помощь может оказать умение правильно задавать вопросы. Элементы артистизма, соответствующие манеры поведения также могут помочь преуспеть в деловых переговорах. Если переговоры затянулись, то может оказаться полезным пригласить независимую третью сторону - квалифицированного эксперта по тем или иным вопросам. Необходимо учитывать национальные стили ведения переговоров, которые формируются на основе национальных культур и традиций их участников.

Оценка результатов и последствий переговоров. Необходимо оценить, что именно было достигнуто, с чем были согласны обе стороны, какие вопросы остаются открытыми, какие шаги будут предприняты в дальнейшем, как обеспечить выполнение принятых на себя обязательств, в какой форме будут контролироваться принятые договоренности. Оценивая результаты переговоров, важно иметь в виду возможности продолжения сотрудничества

Мероприятия по сплочению группы:

- Помогите группе испытать успех

- Постарайтесь укрепить доверие членов группы друг к другу и прежде всего к лидеру

- Развивайте чувство принадлежности к группе для ощущения некой избранности

- Позаботьтесь о том, чтобы принадлежность группе отвечала мотивации к принадлежности, уважению и самоуважению

- Поддерживайте веру группы в реальность поставленных задач

Причины конфликтов:

- Распределение ресурсов

- Взаимозависимость задач

- Различие в целях

- Различие в представлениях и ценностях

- Различие в манере поведения и жизненном опыте

- Недостаток информации

Вопросы для самопроверки и контроля.

1. Сущность конфликта, определение.

2. Виды, причины конфликтов.

3. Стили управления и конфликты.

4. Способы избежания и выхода из конфликтов

5. Каков положительный потенциал конфликта.