Анализ рынка

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка – одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, раздел бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

В этом разделе необходимо убедить инвестора в существовании рынка для предлагаемой продукции, а также в том, что имеются определенный уровень понимания рынка и соответствующие возможности продажи продукции.

Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов были связаны именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Для правильной оценки рынка необходимо предварительно собрать и обработать большой объем информации.

Самые первые сведения, которые потребуются: кто будет покупать предлагаемую продукцию. Кроме того, необходимо выполнить прогнозирование рынка и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить предлагаемой продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших лет.

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые потребители определенного региона могут купить за некоторый период, допустим за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов – социальных, национальных, культурных, климатических, а главное – от экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую предполагается захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать.

В итоге такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы обеспечить такое количество клиентов, нужен третий этап, третий шагк оценке реальных объемов продаж. На этом этапе предстоит оценить, сколько реально можно продать(выручить за оказание услуг) в конкретных условиях деятельности, при планируемых затратах на рекламу и том уровне цен, который предполагается установить, а главное – как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Если обращаться за помощью к специалистам, то желательно получить от них и предполагаемый уровень цен, по которым потребители будут согласны покупать предлагаемую продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если удастся сделать такую оценку, то это будет означать исполнение программы-максимум в области исследования рынка.

В процессе такого исследования будет собрана информация о возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. Эта информация также должна быть отражена в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту представлений о рыночной коньюнктуре и продуманность проекта.

Лучше всего оценивать конкурентов предельно трезво, указывая при этом те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают реальный шанс добиться успеха в планируемом бизнесе.

План маркетинга

Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать предлагаемую продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирование имиджа предприятия.

При установлении цены на товар необходимо соблюдать следующие основные принципы:

· цена товара должна быть выше его себестоимости;

· цена определяется возможностями рынка;

· цена должна обеспечить максимальную прибыль за какой-то период времени.

Однако ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства – это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование – это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем необязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

План производства

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на предприятии. Здесь необходимо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Инвесторов всегда интересует вопрос о том, каким образом планируемый бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг. Поэтому здесь требуется кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.

Инвесторов, кроме того, интересует, как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.