Тактики с сильным и слабым контролем ресурсов

Многие исследователи рассматривают социальную власть и влияние как отдельные стратегии, хотя выдвигается и предположение, что силовые методы и тактики влияния в принципе аналогичны (Raven, 1990; Yukl, Falbe, 1990). А. Стахелски и С. Пэйнтон (Stahelski, Paynton, 1995) обнаружили, что человек с высоким статусом в неравных отношениях использует силовые стратегии (или типы власти Фрэнча и Рэйвэна), основанные на более полном уровне полномочий и обоснований, контролирующие ресурсы (принуждение, награда, законность, опыт, информация, ссылка). В то же время человек с низким статусом предпочитает стратегии с более слабым контролем за ресурсами, или тактики влияния, основанные на дружелюбии, утверждении и союзничестве (убеждение, заискивание, чувство вины, «нога в дверях», «дверь в лицо», «низкий мяч»). Особенно трудно противостоять таким «слабым» тактикам влияния, как: 1) «нога в дверях», 2) «низкий мяч», 3) дверь в лицо».

1) «Нога в дверях» (Foot-in-the-door), означает, что агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, просит о большей. Люди, согласившись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Как отмечает Р. Чалдини, многие деловые и благотворительные организации регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью первоначальной сделки не является прибыль, ее цель – обязательство. Ожидается, что публичное обязательство (уже сделанная мелкая покупка) естественным образом повлечет за собой другие покупки, более крупные.

2) Техника «низкого мяча», или «техника заманивания» (low-ball) – вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена будет высокой. В других случаях людей просят о небольшой услуге, заманивая лестными и выгодными для них обещаниями, а потом сообщают, что выполнить данное обещание не представляется возможным. Человек, уступивший в ответ на первую просьбу, зачастую продолжает давать согласие, даже когда побуждающая причина устранена, – люди стараются быть последовательными. В основе этой техники лежит тот же механизм, что и в технике «нога в дверях»: человек решает принять на себя обязательства, которые имеют тенденцию к «самосохранению» и продолжают действовать даже после того, как создавшие их обстоятельства изменились.

Многие коммерсанты пришли к пониманию того, насколько важна личная ответственность для формировании у человека собственной системы поддержки принятого решения. При продаже автомобилей некоторые агенты называют цену, намного более низкую, чем у конкурентов, могут даже предложить поездить в течение дня на новой машине, а когда клиент примет решение купить машину, в подсчетах вдруг обнаруживается «ошибка», и оказывается, что машину можно получить, только заплатив дополнительную сумму. При этом подчеркивается, что цена все равно не превышает цену других агентств, а кроме того: «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?». Покупатель, который испытывает удовлетворение и даже счастье оттого, что такое множество факторов благоприятствуют его выбору, обычно не обращает внимания на потерю. Ему не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные сложности могли бы не возникнуть, если бы с самого начала им не был сделан определенный выбор.

3) «Дверь в лицо» (door-in-the-face) – вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего – о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается.

Например, сын – родителям: «Не хотите ли купить мне новый музыкальный центр?» – «Нет». – «Ну тогда дайте хотя бы на билет на концерт группы „Скутер"».

Описанные выше техники скорее относятся к тактикам манипулирования. С личным влиянием более всего связано убеждение.

Наличие «дара красноречия» обычно приписывается тем, кто умно, выразительно и убедительно выступает в споре или дискуссии. Здесь имеют значение такие личные качества, как уверенность, компетентность, кредитность (способность вызывать доверие), надежность (прямой взгляд повышает доверие), значение атрибуции, готовность пострадать за свои убеждения, скорость речи, ее темп, физическая привлекательность, а также подобие в отношении вкусов и стиля.

Е. В. Сидоренко относит убеждение к конструктивным видам влияния и считает, что наиболее эффективным его делают три техники аргументации: предъявление аргументов, развертывание аргументации, метод положительных ответов, и три техники контраргументации: «перелицовка» аргументов партнера, расчленение аргументов партнера и встречное развертывание аргументации (Сидоренко, 1997).