Взаимозависимость целей и эффективность влияния

Авторы еще одного исследования, Д. Тьосвольд, Р. Эндрюс и Д. Стразерс (Tjosvold, Andrews, Struthers, 1991), обнаружили, что сила власти, тип влияния руководителя и его успешность связаны между собой. Руководители с более сильной властью чаще полагаются на директивные способы влияния, чем руководители с меньшей властью, хотя используют также и сотрудничество. Но не только власть может влиять на стратегии лидеров. Не меньшее влияние на способы воздействия руководителя оказывают установки служащих: верят ли подчиненные в то, что их цели зависят от руководителя.

Взаимозависимость целей может быть различной.

При кооперации люди верят, что их цели позитивно связаны так, что если один движется к достижению своей цели, то и другие тоже движутся к достижению своих. Такая взаимозависимость целей способствует доверию и открытости подчиненных влиянию со стороны руководителя.

При конкуренции люди верят, что их цели негативно связаны, и успех других мешает их собственному. Следовательно, подчиненные будут закрыты для влияния руководителя, опасаясь, что он желает преуспеть за их счет.

При независимых целях люди считают, что их интересы не соотносятся, и достижение своей цели одним человеком никоим образом не может помочь или помешать достижению целей других. Независимые цели создают атмосферу скорее безразличия, чем доверия.

Таким образом, руководители, которые развивают и устанавливают кооперативные цели, создавая открытую и доверительную атмосферу общения, будут эффективнее влиять на своих подчиненных, чем руководители с конкурирующими или независимыми целями. Взаимозависимость целей влияет на выбор руководителем стратегии воздействия: директивной или сотрудничающей. Лидеры с кооперативными целями полагаются на сотрудничающее влияние, и оно оказывается наиболее эффективным. При конкуренции и независимости руководители чаще используют давление, и их влияние оказывается неэффективным. Следовательно, эффективному воздействию руководителя на подчиненного способствуют цели, которые требуют кооперативных стратегий.