Экспериментальные исследования тактик влияния

Исследование тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей в ситуациях межличностного общения. За последние 20 лет в зарубежной психологии этой теме было посвящено достаточное количество эмпирических исследований. Ученых интересует, какие стратегии используются наиболее часто в повседневных общественных взаимодействиях (Чалдини, 1999), как выбор тактик зависит от личностных особенностей (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987), ситуации, статуса (начальник или подчиненный), от того, является ли индивид, на которого влияют, знакомым или незнакомым, один он или не один и так далее (Kipnis, Schmidt, 1988; Guerin, 1995; Stahelski, Paynton, 1995; Yukl, Kim, Falbe, 1996).

Использование тактик влияния в основном было изучено посредством разработки специализированных вопросников. Несмотря на то, что прямое наблюдение над тактиками влияния является более предпочтительным, результаты такого наблюдения достаточно сложно выявить и измерить. Поэтому, с учетом некоторых ограничений, зарубежные исследователи измеряли тактики влияния посредством опросников.

Д. Басс, М. Гоумс, Д. Хиггинс и К. Лаутербах (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987) изучали использование тактик влияния и манипулирования в зависимости от двух целей, на которые оно направлено: 1) побудить другого сделать что-то и 2) заставить другого прекратить делать что-то. Опросник этих авторов состоял из 35 вопросов, сгруппированных по 7 суждений в 5 категорий:

1) убеждение («Я прошу ее сделать это»),

2) отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сделает это»),

3) принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»),

4) обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»),

5) унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»).

Шестая тактика определялась как воздействие молчанием, характерное для тех, кто набрал высокий балл по шкале нейротизма.

В центре внимания авторов были индивидуальные личностные различия (на основе опросника Айзенка) в предпочтении тех или иных тактик. Так, экстраверты более склонны действовать обаянием, убеждением или унижением. Лица, имеющие высокие показатели нейротизма, чаще используют воздействие молчанием, отступление или принуждение. Расчетливость как личностная черта коррелирует с убеждением, обаянием, унижением и молчанием; доминантность – с убеждением; амбициозность – с убеждением и принуждением; леность – с унижением, отступлением, молчанием и принуждением; вздорность (придирчивость) – с унижением, принуждением и молчанием. Соглашающиеся вообще не склонны к манипулированию. Для побуждения других людей к действию чаще используется тактика обаяния, а для прекращения нежелательного поведения других в большей степени применяются тактики молчания и принуждения.

Авторы данного исследования смотрят на природу манипуляции с точки зрения эволюционной теории. Они придерживаются того мнения, что естественный отбор был благосклонен к людям, успешно манипулирующим объектами своего окружения. По их мнению, необходимо изучать, на какие возможные цели будут направлены в будущем человеческие манипулятивные тактики.