СИНТОНИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯ

Синтоническая модель общения.

Основные положения НЛП

Название «синтоническая» образовано от слова «синтония», что означает быть в гармонии с собой и други­ми». Синтоническая модель общения разработана в рам­ках нейро-лингвистического программирования (НЛП). Нейро-психологическое программирование — это резуль­тат слияния психологии, лингвистики, математики, при­емы НЛП успешно используются в педагогике, менеджмен­те, психотерапии, бизнесе.

НЛП - это технология коммуникации и изменения, основанная на изучении структуры субъективного опыта человека, включающая в себя набор эффективных инстру­ментов и методологию их использования. Это мощное средство изменения, заслуживающее внимания, тщатель­ного обращения и осторожности. Поэтому необходимо познакомиться с философией НЛП, отраженной в его базовых постулатах или аксиомах.

Дух НЛП составляют его основные положения: гармония и со­гласованность; гибкость; выбор; открытость и толерантность; ори­ентированность на результат; точность и позитивное видение мира. Познакомимся с ними поближе.

Гармония и согласованность. Поскольку человек - это целостная система, его внешнее поведение (действия) воздействует на внут­ренние процессы (мысли) и внутренние состояния (эмоции). В то же самое время внешнее поведение (действия) испытывает на себе вли­яние со стороны внутренних процессов (мыслей) и внутренних со­стояний (эмоций). Эта целостная система способна гармонично (конгруэнтно) функционировать при согласованном (когерентном.) взаимодействии указанных элементов.

Гармония (в НЛП используется слово «конгруэнтность» - от латинского слова «congruens» - «встретиться и прийти к соглашению») - это состояние соответствия между элементами системы, проявляющееся в согласованном сочетании вербальных и невербальных действий. Если внешнее поведение, внутренние процессы и внутренние состояния соответствуют друг другу, мы говорим, что человек действует гармонично, конгруэнтно.

Гармония является результатом особого процесса – согласованного взаимодействия действий, мыслей и эмоций. Понятие «гармония» («конгруэнтность») описывает результат: состояние безукоризненного соответствия элементов системы («Что?»), а «согласованность» («когерентность») иллюстрирует процесс: согласование внутренних мыслей, чувств и внешних действий («Как?»).

При этом можно говорить о внутренней и внешней гармонии и согласованности. Если я буду выстраивать свою жизнь в соответствии с главными целями, можно говорить о внутренней согласо­ванности целей и устремлений. Когда мне это удастся, я обрету гармонию и смогу согласованно взаимодействовать с вами. Таким об­разом, внутренняя гармония инициирует внешнюю согласован­ность - процесс согласования взаимоотношений с другими и при­водит к результату - гармоничному взаимодействию, о котором в народе говорят: «живут душа в душу».

Итак, в соответствии с идеей системного подхода человек и его коммуникация - это гармонично функционирующая система согла­сованных элементов.

Гибкость. Второе важное философское положение НЛП связа­но с понятием гибкости. Речь идет о гибкости поведения и мышле­ния. Вместо того чтобы делать то же самое снова и снова, НЛП учит действовать иначе, искать альтернативные способы. Если психолог испытывает трудности в работе с клиентом, то ему не следует все время повторять одно и то же, а стоит изменить способ поведе­ния, чтобы получить позитивный результат. В этом и состоит гиб­кость поведения и мышления.

Выбор. Третья философская составляющая НЛП - концепция вы­бора - непосредственно связана с понятием гибкости и побуждает нас думать в терминах альтернатив и искать разнообразные вариан­ты решения проблем. В НЛП не осуждают ни человека, ни его пове­дение, а утверждают: что бы он ни сделал в данный момент - это его самый лучший выбор, часто единственно возможный. Ведь даже если с точки зрения других поступок неэффективен, неуклюж или амора­лен, важно в следующий момент не столько заблокировать поведение, сколько открыть другие альтернативы. В соответствии с поло­жениями НЛП, чем больше выборов, тем удачнее жизнь. Лучший выбор - это то, что у меня получается в данный момент.

Открытость и толерантность. Открытость и толерантность лежат в основе умения слушать и понимать другого. НЛП учит выходить из собственной модели мира и наблюдать, что делают и говорят другие. Только отбрасывая предрассудки и априорные суждения, мы можем понять модель мира собеседника. Любознательность живет рядом с открытостью и толерантностью. При этом подчеркивается одна важная деталь: понимать - это еще не значит соглашаться.

Ориентированность на результат. Считая прагматический аспект важной ценностью, НЛП ставит во главу угла достижение результатов и оперирует конкретными и реальными терминами цели. В самом деле, можно сколько угодно говорить о том, что мы хотим или собираемся сделать. В конечном итоге всех интересует лишь получаемый результат.

Точность. Вместо того, чтобы оставаться в атмосфере неясноишь сти, в НЛП ищут точность. Услышав: «Я скоро к вам зайду»_, обязательно спросят: «Когда именно?». А вместо расплывчатого: «Совещание было долгим» - вам скажут: «Я был на совещании, которое длилось 3 часа». Точность в НЛП связана с постижением секретов языка.

Позитивное видение мира. Утверждение: «В каждом из нас име­ются все необходимые ресурсы» - не только вселяет доверие и оп­тимизм, но и развивает позитивное видение себя и других. Такая позиция ведет нас к открытости, принятию другого, любви. Эта позитивная ориентация намного шире, чем простое противопо­ставление оптимизма пессимизму, потому что ведет к созиданию и творчеству.

Итак, гармония и согласованность, гибкость, выбор, открытость и толерантность, ориентированность на результат, точность и по­зитивное видение мира - эти основные положения отражены в ба­зовых постулатах, или аксиомах, НЛП. Они имеют, скорее, вероят­ностную, чем теоретическую, природу. При этом один и тот же постулат может касаться сразу нескольких областей. Итак, что же это за аксиомы?

§ Смысл коммуникации - в ответной реакции собеседника.

§ Карта реальности - это не сама реальность.

§ Язык - лишь вторичное представление опыта.

§ Невербальный язык - самый правдивый источник информации.

§ Поведение - это еще не сам человек.

§ Каждый выбирает и делает лучшее из того, на что он способен.

§ Человек способен к адаптации.

§ Поведение изменяется в соответствии с контекстом.

§ Каждое действие имеет позитивное намерение и поэтому полезно и значимо.

§ Тело и разум - единая кибернетическая система.

§ Чем больше выборов, тем больше свободы.

§ У каждого есть ресурсы для изменения.

§ Все, что возможно в этом мире, возможно и для меня.

§ Взгляните на неудачу как на обратную связь.

Репрезентативные системы.

Типы людей:

визуал, аудиал, кинестетик, «компьютер».

Изучая структуру субъективного опыта, НЛП выделяет ряд важных элементов, которые помогают представить и описать субъективную модель мира (ментальную картину, структуру субъективного опыта), то есть наше видение мира, наша личная концепция жизни. Именно благодаря данной модели каждый человек уникален.

Базой, на которой строятся и распределяются главные элементы (система представлений, стратегии, метапрограммы, верования и критерии), является структура субъекта, представленная тремя компонентами: внешним поведением, внутренним состоянием, внутренними процессами. Что они собой представляют?

Внешнее поведение является невербальным индикатором коммуникации. Именно жесты, движения тела, рук, ног, тон голоса, скорость и ритм речи позволяют судить о наличии внутренних изменений у нашего собеседника. Невербальные реакции мы видим и слышим, поэтому они столь ценны для анализа коммуникации.

Внутреннее состояние – это вся область ощущаемого: как внутреннего, так и внешнего (так называемая внешняя и внутренняя кинестетика). Внутренние ощущения могут быть позитивными. В НЛП они получили название «ресурсное состояние». Это могут быть доверие, уверенность, спокойствие, радость, сила, счастье, удовлетворение и т.п. Кроме того, необходимо выделить и отрицательные, неблагоприятные внутренние состояния, которые называются «ограничивающие, мешающие»: тоска, тревога, страх, неуверенность, стыд и прочие. Знак состояния – положительный или отрицательный – определяет сам человек в зависимости от контекста.

Понятие «внутренние процессы» обозначает комплекс процессов, связанных с функционированием мозга (мысли, идеи, реакции). Когда человек думает, он подключается к своим внутренним процессам.

Все три элемента динамичны и взаимосвязаны. При изменении одного параметра изменяются и другие.

Однако, несмотря на то, что у каждого субъекта существует еди­ная трехкомпонентная структура, включающая в себя внешнее по­ведение, внутреннее состояние и внутренние процессы, тем не менее одни люди больше ориентированы на действия (внешнее поведе­ние) и предпочитают сразу «делать работу», другие - на чувства (внутреннее состояние): они в первую очередь «чувствуют дело», а третьи - на мысли (внутренние процессы): для них важнее всего «по­нять то, что предстоит сделать». Это проявляется в том, что кто-то предпочитает делать, кто-то - чувствовать, а кто-то - мыслить.

Эту особенность структуры субъективного опыта можно исполь­зовать для анализа и совершенствования взаимодействия, учиты­вая, какой фактор является для данного человека наиболее значимым. Например, для меня ключевым является внешнее поведение. Если я сержусь, мне лучше сесть на стул, принять расслабленную позу и сказать себе несколько раз: «Я спокоен!» Эти действия (внешнее поведение) поведут за собой мысли (внутренние процессы), и потихоньку я начну действительно успокаиваться (внутреннее состояние).

Изучение структуры субъективного опыта – это исследование процесса становления модели мира. Модель мира строится на основе нескольких фильтров, выполняющих двойную отсеивающую функцию. Они отбирают исследуемую информацию и при этом оставляют лишь то, что человек способен воспринять. Что же это за фильтры? Это главные элементы структуры субъективного опыта: репрезентативные системы с входящими в них субмодальностями, обобщения, опущения и искажения, стратегии, метапрограммы, верования и критерии.Воспринимая внешний мир сквозь эти фильтры, личность создает свою уникальную модель мира и обретает эго-идентичность.

Что же это за фильтры и как они влияют на процесс общения? Чтобы ответить на этот вопрос, проанализируем, как НЛП рассмат­ривает систему человеческой коммуникации - сложного процесса взаимодействия субъектов, каждый из которых имеет свою уникальную модель мира.

Процесс коммуникации начинается с восприятия, модель кото­рого является одной из самых ярких.

Мы получаем информацию об окружающем с помощью пяти органов чувств: зрения, слуха, осязания, обоняния и вкуса. Комплекс этих внешних ощущений и есть самое первое средство, позволяющее понять внутренний мир другого человека. У каждого человека есть своя уникальная мысленная «карта реальности» - система внутренних представлений, возникающая на основе индивидуальных представлений.

По образному выражению Э. Хаксли, наши органы чувств похожи на пять дверей, которые мы раскрываем, чтобы собрать информацию об окружающей реальности. Через органы чувств: глаза, уши, нос, язык, кожу - информация о внешнем мире поступает в наш мозг. Наше сознание открывает эти «двери» по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом для запахов, у другого - сначала для звуков, а потом для прикосновений. Это очень быстрая последовательность, но тем не менее она существует.

Наше подсознание воспринимает окружающий мир по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации в единицу времени, чем сознание.

У каждого человека есть своя «любимая дверь восприятия» - тот из органов чувств, которому мы доверяем больше, чем другим. Например, если ваша «любимая система» - зрение, то вы воспри­нимаете и храните мир «в картинках». Если увидели что-то новое или что-то знакомое, сравниваете новую или знакомую картину с ранее увиденной, хранящейся в вашей памяти, вы - визуально ориентированная личность. Если же вы больше доверяете чувствам, чем картинкам и словам, больше думаете о том, что вы ощущаете, чувствуете, когда вы воспринимаете, например, кошку, человека или современное искусство, вас назовут кинестетиком.

Однако надо помнить, что речь идет о ведущей, более развитой репре­зентативной системе, но вовсе не о единственной. Человек с ориен­тировкой на зрение использует также и слух, и чувства, хотя пер­венствующим остается зримый образ мира. Разумеется, многое за­висит от ситуации: если для «смотрящего» на нее зримая информа­ция мала, приходится полагаться и на иные системы.

Как узнать, какую именно систему восприятия предпочитает че­ловек? Внимательно понаблюдайте за ним: многое скажут слова, которые он использует. Еще красноречивее будет его невербальное поведение: движение глаз, темп и тембр голоса, дыхание, поза. Эту важную информацию нельзя подделать, она поступает прямо из под­сознания - важно только научиться ее распознавать и использовать.

Посмотрим, как же ведут себя представители разных систем восприятия.

«Смотрящий» (визуал), собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить, что происходит в настоящий момент. Это совершается очень быстро. Его глаза поднимаются вверх или смотрят прямо с легкой расфокусировкой на пятно на расстоянии около 60 сантиметров от глаз. И если вы встанете именно в это место, вы можете помешать такому человеку думать, он даже «непонятно из-за чего» может рассердиться. В речи людей, предпочитающих визуальную модель восприятия, преобладают «зрительные» слова: «видеть», «ясно», «красочный». Они предпочитают выражения: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Я уловил картинку» и т. п. Их голос может быть высоким и слегка напряженным, прерывистым. Темп голоса у них всегда выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической системами. И они часто напрягают шеюи плечи, потому что это помогает им делать «картинки» четче и яснее. Они чаще, чем другие, обращают внимание на краски и формы, замечают расположение предметов, порядок или беспорядок. Они чаще обращают внимание на закат солнца. Они легче ори­ентируются в незнакомом месте.

Человек слухового типа (аудиал), собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Он часто ведет внутренние диа­логи. Ему обычно трудно сделать выбор: внутренний голос посто­янно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Чтобы принять решение, надо прекратить внутренний диалог и прислу­шаться к своим чувствам, но человек часто им не доверяет. Его гла­за в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней ли­нии или идут вниз и влево. В их речи преобладают такие слова, как «тон», «крик», «интонация», «усиливать», «гармонировать» и т. п. Они часто используют фразу: «Я слушаю вас».

«Слуховики» гордятся своим голосом - и по праву: их голоса обычно очень мелодичны и имеют хороший, четкий ритм. Дыха­ние сосредоточено в средней части груди, ниже, чем у визуалистов: это дает им возможность вдыхать достаточное количество воздуха, чтобы иметь ровный, ритмичный темп речи. Если у людей, предпо­читающих слуховой вариант восприятия, возникают какие-то за­труднения в жизни, они могут отвлечься, слушая пластинку или от­правившись на концерт.

Люди кинестетического восприятия (кинестетик), прежде чем что-то сказать, прислушиваются к своим внутренним ощущениям. В речи кинестетиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «поражать», «бо­лезненный» и т. п. Им свойственны выражения: «чувствовать проблему», «сдвигать камень», «развязывать узел». Их глаза в это время смотрят вниз и вправо. Их голоса глубже, чем у представителей визуальной и аудиальной моделей восприятия. Они делают паузы в речи, давая себе время и возможность почувствовать, что происходит.

К классической триаде систем восприятия иногда добавляют еще один тип - «рассудочных» людей. Это те, которые реагируют не на чистое восприятие, а на обозначения, «ярлыки», которыми они маркируют все свои ощущения и образы. Все в окружающем мире имеет для них имена и названия, и реагируют они именно на эти «этикетки». У «рассудочных» людей между восприятием и ответом на воспринимаемое - плотный фильтр из слов. Мы все используем слово для общения, но у «рассудочных» людей слова играют особую роль. Это люди, «живущие головой».

В поведении «рассудочных» людей обычно мало каких бы то ни было внешних проявлений. Движения их глаз трудно уловить. Однако, если такому человеку задать вопрос открытого типа, например: «Не расскажете ли вы о своих глубоких переживаниях какие вы когда-нибудь испытывали в жизни?», или: «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?», или: «Какой день в вашей жизни вы считаете самым важным?» - он не сразу находит ответ на вопрос, и в этом случае поиск ответа сопровождается разнообразными движениями глаз. По этой реакции легко определить его «любимую» систему восприятия.

Для чего все это нужно? Для овладения искусством общения. Если вы угадываете модель восприятия вашего партнера по общению, вы можете не только правильно его понять, но и действовать.

Распознать ведущую систему восприятия, прежде всего, помо­гут и движения глаз. На схеме показано, какого рода обработку информации осуществляют большинство людей, переводя взгляд в определенном направлении.

Схема

где: ВВ – визуальные воспоминания – воспроизведение образов того, что уже было увидено ранее; ВК - визуальное конструирование - видение образов того, что человек никогда ранее не видел, или несколько измененные представления тоого, что было увидено ранее; АВ - аудиальное воспоминание - воспоминание звуков, слышан­ных ранее; АК - аудиальное конструирование - представление звуков, не слы­шанных ранее; ВД- внутренний диалог - разговор с самим собой; К - кинестетика - ощущение эмоций, тактильные ощущения (чувство прикосновения) или проприоцептивные ощущения (ощу­щения мышечных движений).

У небольшого числа людей (главным образом тех, кого называют левшами) все наоборот, то есть движение глаз происходит согласно зеркальному образу данной схемы.

Запомните: говорить на языке, соответствующем «любимой» модели восприятия человека, - значит сохранять с ним очень тесную связь.

Люди с визуальной моделью восприятия легко понимают одни слова, со слуховой и кинестетической - другие. Будете правильно выбирать и использовать слова в соответствии с предпочтениями собеседника - вас сочтут человеком, с которым приятно общаться и с которым легко установить контакт и взаимопонимание.

Инструменты коммуникации

Дж. Гриндер и Р. Бэндлер изучили и описали набор достаточно сложных инструментов: определение целей, установление позитив­ного контакта, сбор информации, наблюдение, гибкость, ресурс­ное состояние, конгруэнтность. Основатели НЛП распознали их лабиринты при помощи простого средства: создали их модели и поделили процесс овладения этими великолепными средствами на шаги. Каждый шаг - это часть информации, которую легко по­нять. Психологу остается только овладеть техникой этих шагов.

Определение целей.Ключевым моментом, позволяющим успеш­но осуществлять любую программу действий, является наличие цели. Цель - это желаемый результат, которого хотят достичь. Ме­тод постановки целей, предлагаемый в НЛП, является мощным инструментом коммуникации. Чтобы обрести это умение, надо сна­чала четко определить цель для себя самого. Это не сложно, хотя чрезвычайно важно для любого взаимодействия.

На пути к ясной цели всего пять шагов: 1) уточнить цель; 2) сформулировать ее в положительной форме; 3) вычленить сенсорные показатели цели в терминах «вижу», «слышу», «чувствую»; 4) согласовать свои цели с партнером по общению; 5) учесть при этом ближние и дальние перспективы.

Первый шаг- уточнение и спецификация цели или серии целей. Для этого абсолютно точно определите желаемую цель и подумайте о том, что будет полезным, а что вредным для ее достижения. Вспомните и проанализируйте свой прошлый опыт: как прежние достижения можно использовать в новом деле?

Второй и третий шаги: формулировка цели в положительной форме и вычленение ее сенсорных показателей в терминах «вижу», «слышу», «чувствую» - взаимосвязаны. Здесь важно понять, чтожелаемый результат лучше всего выразить словами, описывающими то, что мы увидим, услышим, почувствуем, когда достигнем успеха. Обратите внимание, что слова «вижу», «слышу», «чувству» представлены в положительной форме, они описывают то, что мы хотим получить, а не то, чего мы хотели бы избежать. Например, «быть богатым» - позитивная форма, а «не быть бедным» - негативная. «Я хочу перестать обвинять себя», «Я не хочу раздражаться», «Я не хочу выглядеть смешным» - это все примеры целей, сформулированных в отрицательной форме. Это непродуктивный спо­соб общения. В самом деле, человеку незачем стремиться к тому чего он не хочет. Он скорее добьется успеха, если будет стремиться к желаемому. Поэтому и цели надо формулировать в положитель­ной форме. Для этого нужно ответить на вопросы: «Что увижу, когда достигну результата?», «Что услышу?», «Что почувствую?»

Если мы возьмем пример из опыта работы преподавателя, то можем получить следующие ответы: «Если я заинтересую своих сту­дентов новым материалом, то увижу их внимательные глаза, улыб­ки, услышу вопросы по поводу моего сообщения, возгласы «Как инте­ресно!» и просьбы «Расскажите еще». При этом я почувствую тепло и легкость в груди, радость и удовлетворение, прилив сил.

Четвертый шаг- согласование целей с партнером по общению. Это, в свете предыдущего примера, путь превращения студентов в соратников и помощников. Большинство людей помогут вам в до­стижении ваших целей, если они одновременно будут достигать и своих. Если вы добиваетесь результатов во вред интересам других, вы манипулируете, и люди будут препятствовать вашему успеху открыто или тайно. Тех, кто манипулирует людьми, обычно ждет встреча с четырьмя «драконами»: обидой, обвинением, угрызения­ми совести и местью.

При согласовании целей очень важно, чтобы они с обеих сторон были выражены в терминах «вижу», «слышу», «чувствую». Задайте вопросы: «Что вы увидите, если достигнете своей цели?», «Что вы услышите, если получите то, что хотите?», «Что вы почувствуете случае удачи?» Согласование целей удваивает ваши шансы на победу.

Пятый шаг- принятие ближних и дальних целей. Определить их помогут два вопроса: «Что вы хотите увидеть, услышать и почувствовать сейчас?» и «Что вы хотите увидеть, услышать и почувствовать через 10 (20) лет?» Ответить на эти вопросы очень важно. Если человек знает свои ближние и дальние перспективы, процесс его мышления следует определенным программам, которые, в свою очередь, влияют на поведение. Зная конечный пункт своих желаний, человек всегда сможет выбрать оптимальную траекторию его достижения.Осознанное представление ближнего и дальнего результатов немедленно сфокусирует и улучшит процессы мышления и поведения.

Итак, продуктивное взаимодействие начинается с уточнения целей. Помните, идти туда, куда не хочу, - это ловушка, а туда, куда хочу - успех. Подумайте о том, как вы будете согласовывать свои желания с совершенно справедливыми притязаниями партнера по общению, даже если он - ребенок.

Установление доверительного контакта. Контакт с партнером - самый важный процесс в любом взаимо­действии. В НЛП доверительную связь с собеседником называют раппортом.

Слово «раппорт» французское и в переводе означает «отноше­ния гармонии, согласованности, единства и симпатии». Как узнать, что у вас есть доверительный контакт с собеседником? По-разно­му: у одних людей появляется ощущение покоя, у других - чувство разделенного взаимопонимания.

Как создать раппорт? Многие люди умеют это делать неосоз­нанно. Специалисты НЛП предлагают специальную технику его достижения на уровне сознания, считая, что этому умению, как и любому другому, можно научиться.

Для этого необходимо освоить шесть шагов: 1) проверка ваше­го доверия партнеру; 2) проверка доверия партнера вам; 3) установ­ление соответствия тону и темпу голоса вашего собеседника; 4) уста­новление соответствия его дыханию; 5) установление соответствия ритму движения; 6) установление соответствия позе тела.

Совершая первый шаг, необходимо проверить, доверяете ли вы человеку, с которым общаетесь, уверены ли вы в его компетент­ности, т.е. в способностях и умениях. Прежде всего, можно спро­сить себя об этом, и, если вы получите конгруэнтный ответ «Да!», все в порядке. Доверие возможно лишь в состоянии конгруэнтно­сти. Если же вы услышите несогласие, надо проанализировать причины недоверия, внимательно взвесить все имеющиеся аргументы «против» и поискать возможные альтернативы «за», чтобы действительно поверить в компетентность собеседника. Если же это не удается сделать и вы по-прежнему чувствуете недоверие, лучше не продолжать общения.

На втором шаге удостоверьтесь, доверяют ли вам. Ответ на вопрос «Доверяет ли мне мой собеседник?» вы получите, если обладаете наблюдательностью. Полезно знать, что о доверии или недоверии достаточно выразительно говорят тело и лицо.

Третий шаг- установление соответствия тону и темпу голоса - требует освоения техники «зеркала». «Психологическое зеркало» - это гармоничное отражение поведения другого человека. Синхронизация тона или темпа голоса - лучший путь установления доверия. Тон голоса бывает высоким или низким, громким или мягким, тихим. Темп голоса бывает быстрым или медленным, с паузами и без пауз. Мы обычно следуем привычному для нас тону и темпу, но прислушайтесь - и вы заметите: если сами вы, например, говорите тихо и медленно, громкая и быстрая манера собеседника будет вами восприниматься как «нападение». А у него и в мыслях этого не было!

Найдите голосовой «общий знаменатель» - большинство людей и не заметят, что кто-то подстраивается под их голос. Однако не перестарайтесь, подстраиваясь под партнера: резкая смена тона и темпа голоса может показаться ему насмешкой... Делать это надо потихоньку, маленькими шажками, чтобы ваша техника осталась незамеченной.

Каждый может научиться настраиваться на тон и ритм голоса собеседника, следует лишь потренироваться в интонировании зву­ков, например, подражая тону и темпу голоса по радио или телеви­зору.

Четвертый шаг - установление соответствия дыханию собе­седника - также требует освоения «зеркальной» техники. Это не­сложно, если вы умеете видеть дыхание вашего партнера. Немного потренировавшись, вы сможете научиться замечать скорость дыха­ния людей. Однако бывает, что уловить ритм дыхания трудно. В подобных случаях необходимо сосредоточиться на верхней линии плеч и попытаться различить довольно заметные движения вверх и вниз. Если вам удалось уловить ритм дыхания человека, можно под­строиться под него: дышать в том же ритме, с той же скоростью. Вам надо будет потренироваться, но научиться этому можно до­вольно быстро.

Пятый шаг- установление соответствия ритму движения («перекрестное зеркало») - более сложный путь к гармонии. Освое­ние этого шага требует осторожной тренировки. Заметьте какое-нибудь движение, которое человек постоянно повторяет, и сопро­вождайте его каким-то другим своим движением. Например, каж­дый раз, когда ваш собеседник касается подбородка, вы можете тихонечко постукивать карандашом по столу. Или, если ваш парт­нер, например, взволнованно ходит взад и вперед по кабинету, вы можете сопровождать его хождение чуть заметным постукивание ноги. При каждом повороте вашего партнера вы просто меняете тем постукивания. Такая гармония ритмов может кому-то показаться искусственной, несколько «притянутой за уши». Однако стоит попробовать, как работает данная техника.

«Перекрестное зеркало» почти невозможно заметить, потому что большинство из нас не задумываются о своих привычных движениях: мы то и дело машинально поправляем очки, касаемся волос или потираем нос. Заметив, что человек повторяет такие движения, вы можете подстроиться под их ритм покачиванием ноги, постукиванием карандаша или пальца.

Шестой шаг - установление соответствия позе собеседника - основан на технике простого отражения, на подражании. Использовать эту технику надо очень осторожно, чтобы не оскорбить собеседника. Обучаться этой технике лучше в ситуациях, исключающих риск, например когда вы путешествуете в самолете или автобусе. Не удивляйтесь только, если ваши соседи вдруг начнут с вами дружески общаться: значит, техника сработала и вы достигли доверительного контакта.

Описанные методы невербального установления позитивного контакта некоторые психологи называют техниками «присоединения». В самом деле, внешнее соответствие поведения подчеркивает сходство и смягчает различия, в результате взаимное притяжение и взаимопонимание между людьми усиливаются, будто они и в са­мом деле «присоединились» друг к другу и дальше уже следуют вместе.

Сбор информации.При разработке совместных целей очень важ­но иметь свое представление о содержании и смысле сказанного. Мы уже говорили, что слова, которые мы используем, многознач­ны и могут подвести нас, стать причиной непонимания.

В НЛП существует специальная процедура уточнения содержа­ния и смысла сказанного. Суть ее - в умении задавать вопросы. Пять вопросов-пойнтеров специалисты по НЛП считают самыми полез­ными инструментами.

Первые два пойнтера предназначены для работы с неспецифи­ческими существительными и глаголами. Дж. Гриндер называет их «разрушением существительного» и «разрушением глагола». Тре­тий пойнтер имеет дело с правилами, обычно представляемыми в терминах «должен», «не должен», «обязан». Четвертый пойнтер ис­пользуется для обобщений, выражаемых обычно словами: «все», «всегда», «никогда», «говорят», «считают». Пятый имеет дело с прилагательными в сравнительной степени, такими, как «лучше», «хуже», «больше», «легче» и т. п.

Пойнтер 1: существительное. Первый пойнтер нужен для уточнения смысла существительных. Если три человека обсуждают производительность труда, каждый из них может иметь свое специфическое понимание этого слова: для одного главное будет скорость, для другого - люди, для третьего - машины («повысить производительность», «доходы этого года», «конечные результаты»...). Если слышите эти или подобные неопределенные существительные, необходимо использовать пойнтер I, чтобы точно узнать, что конкретно подразумевается под этими словами в настоящий момент. Однако не все существительные бывают неопределенными, а значит не всегда есть необходимость в пойнтерах. Научившись распознавать неспецифическое существительное, мы легко определим, когда нужен пойнтер. Затем надо сформулировать сам вопрос. Наконец, необходимо научиться делать первое и второе автоматически в быстрой последовательности.

Например, вам скажут: «Завтра обязательно принесите отчет». «Какой именно отчет?» - можете спросить вы. Или вас спросят: «Вы помните о своем обещании?» - «Каком именно обещании?»; «Смотрели вчера передачу?» - «Какую именно передачу?». При этом уточняющий вопрос можно задать немедленно или подождать более подходящего момента: все зависит от обстоятельств.

Пойнтер II: глаголы. Второй пойнтер нужен для уточнен смысла глаголов. Научитесь задавать уточняющие вопросы, когда ваш собеседник использует неясные по значению глаголы.

Например, собеседник говорит: «Я приготовлю отчет к двенадцатому». «Как именно вы приготовите отчет?» - должен последовать вопрос. В самом деле, отчет можно приготовить по-разному: в уст­ной форме или напечатать с таблицами и цветными рисунками. И только вашему партнеру известно, как он это сделает. Вам же лучше узнать об этом сейчас, не дожидаясь 12-го числа.

Первые два пойнтера употребляются для того, чтобы превра­тить «толстые» слова в «тонкие», т. е. разобраться в многознач­ности существительных и глаголов. Следующие два пойнтера нужны затем, чтобы высветить темные пятна и исправить неточ­ности процессов восприятия и мышления. Многие из нас исполь­зуют привычные и далеко не оптимальные схемы мышления. Искажения, опущения и обобщения приводят к ошибкам на на­ших картах реальности, которые часто блокируют способность решать проблемы.

Пойнтер III: правила. В жизни человека существует множество узаконенных и неузаконенных правил, обычно выраженных в сло­вах: «должен», «не должен», «обязан», «надо», «не можешь». Они создают ограничения человеческим возможностям, лежащим за их пределами. Человеку иногда стоит пересматривать принятые пра­вила, сомневаясь в их необходимости и своевременности. Третий пойнтер в НЛП как раз и предназначен для этих целей.

Слова «должен», «надо» уточняются через вопрос: «А что бу­дет, если я не сделаю этого?» А слова «не должен», «не могу», «не надо» требуют вопроса: «А что будет, если я сделаю это?» Такие вопросы проверяют обоснованность правил и ограничений. Отвечая на них, можно обнаружить новые способы поведения, скрытые за правилами, в справедливости которых обычно привыкли не сомневаться.

Например: «Мы всегда должны сдавать отчет первого числа». - «А что будет, если мы не сделаем этого?»

Дж. Гриндер считает, что, когда мы задаем такой вопрос, следует внимательно прислушаться к ответу. Если, отвечая на него, мы или партнер находим достаточные аргументы в пользу правила, то оно необходимо. Если же вопрос остается без ответа, то в справедливости предписания стоит усомниться.

Подвергая сомнению правила,. мы можем обрести новые возможности и новые выборы. Специалисты НЛП считают, что третий пойнтер очень полезен в общении с самим собой, но нужна известная доля осторожности при его использовании с другими людьми, чтобы не вызвать агрессию собеседника и другие неприятные последствия. Помните, что третий пойнтер - опасное оружие. Людям не нравится, когда кто-то раскрывает ограничения их мышления. Поэтому вопросы третьего пойнтера надо задавать, добившись раппорта с со­беседником, и внимательно всматриваться, вслушиваться и чув­ствовать ответную реакцию. Необходимо вовремя остановиться, если вы заметите проявления гнева, агрессии, озлобленности. Опытные специалисты НЛП советуют смягчить третий пойнтер, сопровождая его словами: «Мне интересно, что вы конкретно име­ете в виду...», «Мне любопытно знать...», «Не захотите ли вы по­яснить...». А затем внимательно посмотреть, как реагирует собе­седник на пойнтер.

Пойнтер IV: обобщения. Четвертый пойнтер предназначен для того, чтобы избежать ошибок, которые возникают из-за обобщений. Обобщение - естественный процесс мышления. Так, однажды усво­ив способ решения задачи, мы не задумываемся о других возможно­стях. Это, несомненно, полезное свойство человеческого поведения. Однако обобщения нередко ограничивают его и порой причиняют неприятности, которых можно вполне избежать. В отечественной психологии этот механизм обобщения назывался стереотипизацией. Например, если в начале жизненного пути человеку пришлось работать под руководством жесткого, недоброжелательного директора, то у него могло сложиться впечатление (стереотип, обобщение), что все начальники жесткие и недоброжелательные. В НЛП считают, что обобщения часто искажают «карту реальности» человека и ограни­чивают его возможности. Чтобы справиться с подобными трудно­стями, необходимо научиться четвертому пойнтеру, который восстанавливает связь человека с реальными обстоятельствами, обогащает мышление, предоставляет новые продуктивные выборы. Обычно, обобщая, мы используем слова «все», «каждый», «всегда», которые, как правило, не соответствуют истине. Это - обобщающие слова; они игнорируют исключения из правил, ограничивают наше поведение, закрывая пути, которые могли бы привести нас к решению многих проблем.

Слово «никогда» - тоже обобщение. Например: «Мне никогда не удастся наладить отношения с этим человеком». Используя четвертый пойнтер, мы можем переспросить с восходящей интонацией: «никогда?» - и проверить свои возможности.

Пойнтер V: сравнения. Пятый пойнтер используется для уточ­нения сравнений, таких, как «лучше», «хуже», «легче» и т.д., и иног­да помогает получить очень полезную информацию. Если вы услы­шите: «Лучше сделать это», вы можете спросить: «Лучше по срав­нению с чем?» Такой вопрос иногда высвечивает скрытые возмож­ности.

Помните, что пойнтеры необходимы, когда нужна точная ин­формация, без которой трудно достичь результата для себя или парт­нера. Когда же речь идет о чем-то незначимом, можно обойтись без уточняющих вопросов. Если вы наблюдательны, то успели заме­тить, что уточнения в первую очередь требуют существительные. Выяснив их специфическое значение, вы сэкономите время для даль­нейшего продуктивного общения.

Еще раз подчеркнем: пойнтеры помогают нам луч­ше понять друг друга. Они уточняют, какой смысл каждый из парт­неров по общению вкладывает в те или иные слова.

Наблюдательность. Человек, компетентный в общении, знает, что внутренние мысли и эмоции говорят языком внешним: каждому душевному движению соответствует особое внешнее поведение; и они всегда в паре у одного и того же человека. Это могут позы тела, покачивания, подергивания, перенос тяжести тела, наклон головы, движения плеч, жестикуляция.

Обычно нас не учат замечать эти изменения. И поэтому мы не реагируем на внешние сигналы партнера, если они недостаточно сильны и выразительны. К тому же мы можем неправильно интерпретировать некоторые явные изменения: сжатые челюсти, вспышки краски на лице, скрещенные руки. И за всем этим можем не заметить более тонких изменений: в окраске кожи, в тонусе мышц, в скорости дыхания, в минутном дрожании нижней губы. Эти тонкие бессознательные видимые реакции специалисты НЛП делят на четыре группы: изменения цвета кожи, моментальные изменения мускулов, изменения нижней губы, изменения в дыхании.

Бессознательные видимые реакции очень ценны, так как они неподвластны сознательному контролю человека и поэтому содержат истинную и неискаженную информацию. Эти тонкие изменения трудно заметить без должной тренировки. Обучаясь умению наблюдать, т.е. сенсорной остроте, необходимо освоить три шага.

Осваивая первый шаг, обучаясь фиксации изменений в пове­дении партнера по общению,необходимо помнить основное прави­ло: остановиться, посмотреть, послушать, включить свою интуи­цию, но не спешить с интерпретацией.

Второй шаг - различение паттернов, т.е. повторяющихся мо­ментов в поведении человека. Посмотрите внимательно на того, кто нервничает. Одни переминаются с ноги на ногу, настораживают слух, бледнеют. Другие стремительно расхаживают по комнате, сжимают кулаки, покусывают губы. И так бывает всякий раз в ми­нуты нервных переживаний. Как научиться различать всевозмож­ные паттерны - повторяющиеся специфические изменения в позе тела, движениях головы, рук, ног, в мускулах и окраске лица, в рит­ме дыхания, темпе и тембре голоса?

Представьте себе, что вы собираете альбом с фотоснимками че­ловека, за которым наблюдаете. Необходимо «сделать несколько моментальных снимков» и быстренько отправить их в память. Ког­да вы наберете достаточное количество мысленных фотографий, можно начать отбирать среди них паттерны: повторяющиеся мо­менты и изменения.

Третий шаг- калибровка, т. е. узнавание определенного состо­яния человека по его невербальным сигналам, установление связи между внешним паттерном поведения человека и его внутренним состоянием.

Когда у вас наберется достаточное количество мысленных «снимков», можно потихоньку начинать увязывать определенные «фотографии» со словами, которые были сказаны в эти минуты. А затем учитесь давать названия вашим мысленным фотографиям: «беспокойство», «мысленный поиск», «внутренний конфликт» и т. п. При этом старайтесь быть гибкими.

Психологи предупреждают: мы можем угодить в опасную западню, если будем трактовать изменения во внешнем поведении собеседника, исходя из своего собственного опыта. Помните: одно и то же внешнее проявление может иметь совершенно разное значение у разных людей. Каждый человек индивидуален, поэтому необходимо избегать обобщений. Вы не можете знать, что означает то или иное изменение, пока не изучите паттерн в целом и не свяжете его с определенным внутренним состоянием.

Когда вы станете компетентными в фиксации изменений, различении паттернов и калибровке поз тела, головы, рук, ног, начните замечать и интерпретировать более тонкие изменения: в окраске кожи, в тонусе мышц нижней губы, в дыхании.

Совершая первый шаг, обучаясь фиксации изменений и кожи лица, лучше сосредоточиться на контрастах. Сравните цвет кожи щек и лба. Где больше розового? Сравните треугольник в уголках глаз с полукружьями под глазами. Скоро вы начнете замечать, что лицо окрашено неодинаково. На лице видны оттенки и точки серого, зеленого, желтого и лавандового цветов. Если уже после трех дней тренировки вы замечаете до 10 оттенков в цвете кожи или изменения в мелких мускулах, вы освоили первый шаг.

Второй шаг - различение паттернов-контрастов в цвете кожи различных частей лица.

На третьем шаге, осваивая калибровку, необходимо научить­ся открывать для себя, какому внутреннему состоянию человека со­ответствует тот или иной цвет кожи лица.

Обучаясь фиксации изменений в мускулах лица, помните, что эмо­циональное напряжение и расслабление отражаются в мелких мус­кулах. Эти изменения особенно заметны во внешних уголках глаз, вокруг рта и в линии челюсти. Различая паттерны, обратите внима­ние, что нос иногда становится «острее». Глубина складки между глазами или выше - на лбу может тоже означать внутренние изме­нения. Обучаясь калибровке изменений в мускулах лица, помните, что значения этих мелких мышечных изменений не универсальны. Тем не менее, можно научиться различать мелкие мышечные изме­нения, соотносить их с внутренними процессами и использовать эту информацию в общении с людьми.

Чтобы научиться фиксировать изменения в нижней губе, полезно
посмотреть на лицо партнера по общению и собрать хорошую коллекцию фотографий. Нижнюю губу трудно, почти невозможно контролировать сознательно. Собирая фотографии, вы получите сигналы прямо из подсознания своего собеседника. Различая паттерны, обратите внимание на повторения, различия, сходства и явные изменения в размере, форме губ, структуре ткани, движениях, вздрагиваниях, жесткости, цвете, влажности и припухлости.

Научившись различать изменения в размере, цвете, форме, высоте, приливе крови, вялости, утонченности, вытянутости, округлости, приподнятости вверх или опущенности вниз, вы можете переходить к калибровке: определению того, что означают та ил конфигурация губ и моментальные изменения в нижней губе.

Научиться фиксировать изменения в дыхании труднее, но и это возможно. Если вы не можете уловить движения дыхания (мешает одежда или еще что-то), обратите внимание на верхнюю линию плеч, которая поднимается-опускается. Люди дышат верхней или средней частью груди, животом у линии талии и брюшной полостью. Человек может дышать быстро, средне, медленно, с паузами и с разным ритмом. Обучаясь калибровке, необходимо помнить, что изменения в дыхании у людей различны. Но один факт свойственен всем людям: смена ритма дыхания означает, что в человеке происходят какие-то изменения.

Опытные специалисты по общению советуют посвятить три недели специальной тренировке сенсорным навыкам. Предлагаемые способы обучения сенсорной компетенции достаточно просты. В течение трех недель по 25 минут ежедневно надо разрешить себе внимательно наблюдать за людьми. За обе­дом, на работе, в транспорте можно всматриваться в людей и вслу­шиваться в их разговоры. Основная цель такого наблюдения - по­иски изменений. Полезно при этом внимательно наблюдать за од­ним человеком, потому что у разных людей реакции будут разны­ми. При этом необходимо всегда помнить правило первого шага: не спешить с интерпретацией, когда вы учитесь смотреть, слышать и чувствовать по-новому.

Ресурсное состояние. Чтобы чувствовать себя достаточно уве­ренным и сильным, предлагать идеи, отстаивать свое мнение, пре­творять в жизнь свои планы и решения, человеку необходимо получить доступ к своим жизненным ресурсам, уметь восстанавливать силы всякий раз, когда это необходимо.

Ресурсное состояние – это оптимальное внутреннее состояние человека. Оно основано на воспоминаниях о когда-то успешно выполненной работе и может быть использовано для эффективного общения, для достижения намеченных результатов в любой момент.

Чтобы научиться входить в ресурсное состояние, необходимо освоить четыре шага: 1) поиск воспоминаний об успехе в своем прошлом опыте;
2) восстановление их в своем воображении; 3) установление «ресурсного якоря»; 4) вхождение в ресурсное состояние.

При установлении «ресурсного якоря» полезно использовать знания о ведущей репрезентативной системе.

Осуществляя первый шаг - поиск воспоминаний об успехе в прошлом опыте, необходимо вспомнить то время, когда у вас что-то получалось легко, вдохновенно, красиво: вам самим и окружающим очень нравилось.

Осваивая второй шаг- восстановление прошлого опыта в воображении, необходимо позволить себе пережить состояние успехаснова. При этом полезно спросить себя: «Что я видел, когда у меня все так хорошо получалось? Что я при этом слышал? Что чувствовал?»

Третий шаг - установление «ресурсного якоря» - требует много терпения и сноровки. Дождитесь, когда воспоминания пережитой ситуации восстановятся в полной мере и достигнут наивысшей интенсивности, и вы увидите то, что вы видели, почувствуете то, что вы чувствовали, и услышите то, что вы слышали тогда. В наивысший момент переживания дотроньтесь правой рукой дозапястья левой. Прикосновение может быть и другим. Главное запомните ту точку, к которой прикасались. В психологии такое установление условной связи называется «якорением». «Якорем» мо­жет быть не только прикосновение к определенной точке вашего тела, но и какое-то определенное слово, комбинация слов или, на­конец, какой-то образ или картинка, которую вы в случае необхо­димости легко себе представите. Решив заранее, какой «якорь» вам больше подходит, постарайтесь выбрать оптимальный момент для его установления. «Якорить» надо в пик эмоционального пережи­вания - когда почувствуете, что сейчас вы в состоянии работать даже лучше, чем в том «прекрасном прошлом».

Четвертый шаг — вхождение в ресурсное состояние - это по­вторение второго и третьего шагов, т. е. последовательное и теперь уже быстрое вхождение в воспоминания о ресурсном состоянии и повторное установление того же самого «якоря». Повторите все вме­сте еще раз: быстро войдите в воспоминание о ресурсном состоя­нии и установите тот же самый «якорь», а затем одновременно ис­пользуйте «якорь» и восстановите воспоминание. Такая процедура нужна, чтобы удостовериться: «якорь» немедленно вызывает в па­мяти оптимальное внутреннее состояние, необходимое для успеш­ной деятельности.

Теперь у вас есть средство вхождения в ресурсное состояние. Вобщении с коллегами, начальством или друзьями, в любой трудный момент жизни, используя свой «ресурсный якорь», вы почувствуете прилив сил, которые помогут добиться успеха.

Методология изменения.

Для решения конкретной проблемы можно использовать многие инструменты. Как выбрать наиболее эффективные? Это довольно трудно, поэтому психологу предстоит самому решить эту проблему, взяв на себя всю ответственность. В любом случае мы должны ответить себе на следующие три вопроса:

§ Какой самый простой инструмент поможет мне решить возникшую проблему?

§ Смогу ли я пользоваться этим инструментом уверенно и спокойно?

§ Воодушевляет ли меня этот инструмент, дает ли он мне силы?

Используя НЛП на практике, очень важно помнить о том, что мы бесконечно адаптируемся к нашему окружению: любое поведе­ние, даже самое плохое, ориентировано на адаптацию. Поэтому, изменяя один элемент в целом, мы изменяем всю систему. И в любом случае у нас всегда есть шанс достичь желаемого, изменив прежде самих себя, т. е. расширив диапазон собственных альтернативных выборов. Изменяясь сами, мы инициируем изменения других.

Подчеркнем один важный момент: человек, в изменении которого мы заинтересованы, склонен скорее идти в своем направлении, т е. диапазон влияния ограничивается тем, что он нам позволяет. Осознав это, мы будем в состоянии оказывать влияние на людей, убеждать их в обоснованности наших предложений и целей в той мере, в какой они позволят нам это сделать.

Обычно, когда мы хотим изменить чье-то мнение, мы приводим массу часто противоречивых примеров, которые нам самим кажут­ся весьма убедительными. Лавиной обрушиваясь на человека, они обычно мало что меняют. Те, в изменении которых мы заинтересо­ваны, выслушивают нас или делают вид, что прислушиваются, а сами тем не менее остаются при своем.

Если мы хотим действительно изменить чье-то мнение, стоит в первую очередь задуматься: как оно возникло? Какой опыт чело­век пережил, попав в оковы этого убеждения? Какие жизненные примеры побудили его уверовать в это? Ведь это только намкажет­ся, что его мнение ошибочно. Сам человек убежден в обратном, верит в истинность того, чему следует, ссылаясь при этом вслух или про себя на собственный жизненный опыт и свои достаточно убе­дительные примеры. Если мы сможем разобраться в сути этого зна­чимого для человека опыта, выковавшего ложное, с нашей точки зрения, мнение, мы сделаем важный шаг: узнаем линию, по которой может идти тот, в чьем изменении мы заинтересованы. И это будет его собственный путь, а не тот, который мы хотим ему навязать.

В жизни мы часто встречаемся с людьми, которые все время жалуются. Этим постоянным пессимизмом они испытывают терпение окружающих и в конечном счете лишь усложняют свое собственное существование. Когда такой человек выражает свои разочарования в очередной раз, мы находим для него хорошие контрпримеры для того, чтобы доказать, что на самом деле мир не так уж мрачен и что можно, несмотря ни на что, обрести удовлетворение и надежду. Однако все напрасно: несмотря на все наши благие намерения, наш собеседник остается в отчаянии. В растерянности и мы: все усилия напрасны. Однако если мы на самом деле хотим помочь этому человеку, то лучше оставить попытки «перетянуть» его на свой путь. Попробуйте пойти за ним: скажите, что мир еще хуже, чем он утверждает, все действительно ужасно и невыносимо. Если удастся сделать это конгруэнтно, то можно услышать, что вечный пессимист и нытик приводит контрпримеры, которые мы ему сами же преподнесли перед этим.

Результат гарантирован при условии, что мы хорошо исполнили свою роль. Это можно объяснить следующим образом. Успокаивая пессимиста, мы делаем то, чего он выпрашивает своими жалобами, тем самым закрепляя его любимый паттерн поведения, т. е. поддерживаем его мрачное видение мира. Когда же мы даем неожиданную реакцию, мы прерываем привычный стереотип (стимул-реакция) и провоцируем изменения. Но при этом мы остаемся на его линии поведения: используем его собственную реакцию, а не тащим его насильно в свою модель мира.

Ту же тактику можно использовать в общении с вечными спорщиками, чья основная исходная реакция - дух противоречия Не соглашаться с ними - значит поддерживать их основной паттерн поведения. Прекратив противоречить, мы оставим спорщика без привычной ответной реакции, прервем цепочку, и он вынужден будет искать другой выбор, т. е. изменить свою обычную програм­му поведения. Получив поддержку - признание своего мнения, он в растерянности: что делать? Снова не согласиться, дать свой обыч­ный полярный ответ - значит противоречить себе же, опротесто­вать самого себя, что тоже неприемлемо, поэтому человек адапти­рует свое обычное поведение, т. е. изменяется.

Чтобы не блуждать в потемках, в первую очередь надо подумать о целях поведения, которое вы намерены изменить. Центральный вопрос любой поведенческой реакции: «Что я хочу, когда делаю то, что делаю?» То есть опять мы выходим на исходную рамку: це­лей или желаемых результатов. Вернемся к нашему пессимисту. Чего он в действительности хочет, когда рассказывает нам о своих не­скончаемых бедствиях? Выйти из них или использовать свой плен для каких-то других целей? Нам в первую очередь кажется, что, ко­нечно же, он желает освободиться от несчастий. Однако это наше видение, нашпуть. На самом деле нытик скрывает свою истинную цель, заключающуюся в продолжении жалоб, тщательно маскирует свое желание вызвать чувство вины у других в связи с его проблемами. И его можно понять, потому что сам-то он не всегда осознает свои истинные цели, скрытые зачастую в подсознании.

Человек, который ведет себя каким-то непродуктивным образом, настойчиво повторяет определенную реакцию, ограничивающую его возможности, хочет отнюдь не того, о чем он продолжает утверждать изо дня в день: помощи, денег, удачи, любви обожаемого человека, послушания ребенка и т. п. На самом деле он преследует другую цель. Предлагая ему решение, которое направлено на достижение очевидной цели, лежащей на поверхности, мы топчемся на месте, поощряя его ходить по замкнутому кругу. И поэтому советы, которые мы даем, исходя из чисто внешних соображений, ничего не дают, лишь сохраняют проблему.

Всякое поведение имеет смысл только в контексте конкретной ситуации. Присмотритесь к реальной обстановке, уловите структуру момента. И даже если при этом вы очень взволнованы, разберитесь, что на самом деле происходит, как и почему. Найдите более успешный выход. Может быть, вы лишь на одно мгновение почувствуете, что изменение возможно? Это значит, вы уже помогли своему собеседнику измениться. Будьте гибкими! Если же это у вас пока не получается, изучите некоторые главные характеристики ригидности, которые могут проявляться в поведении человека.

Ригидность. Людей, обладающих этой характерной чертой, мюжно узнать, прежде всего, по физическим жестким установкам, проявляющимся в позе и жестах. Речь их как бы воспроизводит удары топора: фразы отрывистые, голос сухой, интонации быст­рые, а в содержании высказываний легко уловить следующие дистинкции:

1. Дух противоречия. Эта установка систематического протеста всему, что несет и утверждает собеседник. Если противоречие и не высказывается сразу, оно достаточно четко проявляется на невер­бальном уровне. Это происходит потому, что ригидный человек под­чиняется программе так называемых поляризованных ответов, и поэтому, что бы он ни услышал, «Нет» - это первое, что приходит ему в голову. Такой человек отвергает все, что ему предлагают.

Как взаимодействовать с теми, кто несет в себе дух противоре­чия? Как оказывать влияние на таких людей? Как помочь им изме­ниться? Зная заранее, что они будут противостоять всем вашим подходам, достаточно предложить им не то, что вы действительно желаете, а обратное: то, чего не хочет­ся. Например, если вы колеблетесь, куда пойти поужинать, а ваш попутчик склонен к поляризованным ответам, предложите ему то место, которое вам нравится меньше, и будьте уверены, вы пойдете в другое - туда, куда вы хотите.

С другой стороны, если вам хочется подтолкнуть такого человека к какому-то конкретному действию, достаточно задать ему негативный вопрос: «Не разделите ли вы эту точку зрения?» или «Не хотите ли вы закрыть окно?»

Такой способ формулирования фраз провоцирует легкое замешательство и стимулирует противоречивых людей к действию.

2. «Да, но...» или мания контрпримеров. Этот случай отличается от предыдущего тем, что человек в первое мгновение что-то принимает, а затем, спохватившись, выражает совершенно другую идею. Такая установка обладает большим позитивом, является ключом к творческой активности. Ведь в действительности контрпримеры – это альтернативные выборы, но в свою очередь они свидетельствуют о большой ригидности, если человек использует только стратегию: «Да, но...». Эта установка характерна для людей, которые постоянно ищут совершенства.

Так же как и поляризованные ответы, контрпримеры не выражают словами. Навыки сенсорной остроты, калибровка позволят уловить отдельные фрагменты согласия и выделить несогласие на уровне невербальной экспрессии. А что же делать дальше?

Когда вы общаетесь с человеком, демонстрирующим установку «Да, но...», вы можете попросить его выдать все контрпримеры сразу: «Я рассчитываю на вас. Скажите, пожалуйста, что здесь не так и что необходимо сделать». Таким образом, вы продуктивно используете его творческие способности и в то же время помогаете ему утвердиться в своей значимости.

Итак, мы рассмотрели с вами некоторые приемы, техники, которые могут помочь научиться устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективного общения.

ЛИТЕРАТУРА:

Гарри Адлер НЛП в действии. – СПб. 2001.

Роберт Дилтс. Моделирование с помощью НЛП. – СПб. 2000.

Роберт Дилтс. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП. – СПб. 2000.