ДОВЕДЕНИЕ ПРОДУКТА ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ

1. Объем реализации по разным каналам сбыта

2. Численный состав сотрудников сбытовых служб и торговых агентов

3. Уровень их квалификации

4. Эффективность работы каналов сбыта (соотношение объема реализации с затратами по созданию и функционированию отдельных каналов сбыта)

5. Использование инструментов прямого маркетинга:

· продажа по почте;

· продажа по телефону и др.

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА (МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ)

1. Уровень рекламной деятельности:

· бюджет рекламной деятельности;

· виды рекламы;

· используемые СМИ;

· характеристика отдельных рекламных кампаний (периодичность и частота повторения рекламы, качество рекламных сообщений и т.п.).

2. Уровень и методы стимулирования сбыта (отдельно для работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей):

· ценовые скидки и наценки;

· премии;

· купоны;

· лотереи и конкурсы;

· пакетные продажи;

· предоставление бесплатных образцов и др.;

· размер бюджета стимулирования.

3. Использование персональной продажи (число привлекаемых торговых агентов, объем их продаж в общем объеме реализации, оплата и стимулирование их труда и т.п.)

4. Использование инструментов связей с общественностью (наличие специального подразделения или отдельных сотрудников, осуществляющих связи с общественностью, оплата и премирование их труда, используемые инструменты – презентации, пресс-релизы и т.п.)

Собираемую информацию удобно представить в виде табл.

9.1. Можно дать следующие рекомендации по заполнению анкет:

1. Где это возможно, используются количественные показатели, например, цены, затраты на рекламу. Если этого сделать нельзя, то. используется качественная шкала: «больше», «тот же уровень», «меньше».

2. Качественные показатели в зависимости от их содержания и возможностей получения информации измеряются в указанной качественной шкале, в шкале Лайкерта или используются балльные оценки, например, 5-балльная «школьная» шкала, в которой пять баллов означают «отлично», а один балл – «неудовлетворительно».