Маркетинговый анализ и прогнозирование выручки от продаж

Эффективное использование ресурсов, которыми располагает организация, становится возможным, когда на производимую продукцию, оказываемые услуги существует устойчивый спрос потребителей. Для удовлетворения спроса компания должна находиться в курсе положения дел в своем секторе рынка, анализировать рыночные процессы. Для этих целей организуются маркетинговые исследования выполняемые либо самой компанией при наличии штата квалифици­рованных маркетологов, либо специальными консалтинговыми фир­мами, профессионально занимающимися изучением рынка.

Маркетинг обеспечивает поиск новых рынков сбыта, стимули­рует разработку новых видов продукции, услуг, способствуя росту продаж и прибыли. Маркетинг представляет собой инструмент ре­гулирования предпринимательской деятельности организации в со­ответствии с рыночным спросом.

Поэтому успех маркетинга во многом зависит от способности бизнеса создать конкурентное преимущество, которое положитель­но скажется на результатах деятельности предприятия.

Маркетинговый анализ – составная часть системы маркетинго­вых исследований, представляющих собой систематический сбор, регистрацию, обработку и анализ данных о рынке товаров, работ, услуг для принятия эффективных коммерческих решений.

Основная цель маркетингового анализа заключается в изучении спроса на производимую продукцию и формирование прогнозных величин объемов реализации и цен. К задачам маркетингового ана­лиза относятся:

- изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков сбыта;

- обоснование плана производства продукции в целом и по ассор­тименту:

- изучение факторов эластичности спроса на продукцию;

- оценка конкурентоспособности продукции и возможности ее повышения;

- разработка стратегии сбыта продукции;

- оценка эффективности производства и сбыта продукции

- обоснование цен на реализуемую продукцию.

Маркетинговая деятельность участников рыночных отношений способствует их активизации, выявляет потребности, определяет будущие направления товарно-денежного обмена. Компания долж­на производить и предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей, и делать это лучше конкурентов. В свою очередь, производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо действовать через посредников для того, чтобы товары дошли потребителей в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве. Коммерческий успех можно ожидать при условии четко организованного сбыта продукции, разработка стратегии которого состоит из следующих компонентов.

1. Планирование ассортимента:

сегментация товаров, групп товаров;

тенденция развития товара (оборот, прибыль, качество);

набор товаров;

группа товаров как источников (центров) прибыли;

динамика требуемых производственных мощностей;

приоритетные направления развития рынка для товарных инно­ваций.

2. Планирование клиентуры:

описание клиентуры;

тенденция развития клиентуры (оборот, прибыль, качество);

банк данных о предложениях и проектах фирмы;

группы клиентов как центров прибыли;

стратегическое и оперативное планирование клиентуры с переч­нем намеченных мер,

3. Планирование спроса и предложения, регулирование сбыта:

представители, данные в филиалах;

тенденция развития сбыта (по регионам, странам);

набор рынков (от региональных до мировых);

планирование работы представителей, ориентированных на клиентов;

отчеты о посещении клиентов и их анализа.

4. Прогнозирование конкурентной среды:

массив данных о состоянии конкуренции;

сопоставление с конкурентами;

профильный анализ преимуществ и недостатков.

Основополагающий принцип сбыта – ориентация на удовле­творение многообразных запросов конечного потребителя. Сбыт представляет собой совокупность коммерческих действий, приводя­щих к наращению объемов продаж, закреплению присутствия ком­пании в своем сегменте и последовательному расширению этого присутствия.

Для организации эффективного сбыта необходимо проводить Маркетинговые исследования, состоящие в изучении:

характеристик рынка;

потенциальной емкости рынка;

распределения долей рынка между фирмами;

каналов сбыта;

тенденций деловой активности участников рынка;

товаров конкурентов;

реакции покупателей на новый товар и его потенциала;

долгосрочных перспектив развития рынка;

политики цен.

Сами маркетинговые исследования должны осуществляться в соответствии с планом, представляющим собой часть общего биз­нес-плана, включающего вопросы создания необходимых условий для его реализации и непосредственно для продажи продукции. Схема структуры маркетинговых исследований представлена на рис. 3.

 

 

---------------------------------------------------------------------

 

 

Стратегические решения по маркетинговой структуре

Стратегическая стадия

 

 

-----------------------------------------------------------------------