Ценообразование в зависимости от цен и характеристик продукции конкурентов. Выбор стратегии повышения конкурентоспособности собственной продукции

Анализ цен конкурентов позволяет ознакомиться с «ценовым коридором», интервалом между минимальной и максимальной ценой присутствующих на рынке аналогичных продуктов конкурентов. Информация о ценах на товары конкурентов должна быть дополнена сведениями об объемах продаж, затратах на маркетинговые исследования, скидках с цены для обеспечения сопоставимости с затратами организации.

Изучение цен и товаров конкурентов необходимо для выбора основной стратегии повышения конкурентоспособности собственной продукции, которая скажется на ее цене. Наиболее востребованы следующие стратегии:

– стратегия снижения себестоимости продукции и соответственно цен для привлечения потребителей, для которых цена имеет значение. Ориентация на массовый выпуск стандартной продукции, когда экономия достигается специализацией производства. Постоянные издержки снижаются в расчете на единицу продукции с ростом объемов производства. Стратегия снижения себестоимости не связана с реализацией по необоснованно низким ценам. Цены снижаются пропорционально снижению себестоимости;

– стратегия дифференциации продукции. Реализуется в основном за счет качества. Цена есть функция параметров качества. Маркетинг, основанный на дифференциации, позволяет уклониться от ценовой конкуренции с более мощными производителями.

Предприятия должны использовать несколько стратегий, оценивая сильные и слабые стороны каждой. В большинстве случаев необходима оценка конкурентоспособности продукции.

Конкурентоспособность продукции – комплекс потребительских и стоимостных характеристик товара, определяющих его преимущество перед другими товарами.

Конкурентоспособность определяется сравнением товаров конкурентов по техническим и экономическим (стоимостным) параметрам.

Сопоставлением технических параметров определяют так называемый индекс технических параметров (I_ТП):

,

где n – число параметров, выбранных для оценки; Д_i – коэффициент значимости (весомости) параметра (от 0 до 1); k_i – относительный показатель качества товара, определяемый путем деления числового значения показателя качества оцениваемой продукции на аналогичный показатель конкурирующего товара.

Чем выше I_ТП, тем в большей степени параметры оцениваемой продукции превосходят параметры товара конкурентов.

Индекс экономических параметров, например, индекс цен I_Э определяют сопоставлением цен потребления оцениваемого (Ц₁) и конкурирующего товара (Ц₂):

.

Чем выше индекс, тем в меньшей степени оцениваемый товар отвечает запросам покупателя.

Цена потребления складывается из оптовой цены реализации продукции, затрат на транспортировку, таможенных пошлин и всех затрат покупателя в течение срока эксплуатации товара (например, расходы по устранению брака). Отдельные из эксплуатационных затрат покупателя могут не учитываться в расчете, если они одинаковы для продукции всех поставщиков.

Соотношение индекса технических параметров и индекса экономических параметров характеризует уровень конкурентоспособности продукции (К_сп). Если К_сп>1, товар конкурентоспособен.

.