Тактические приемы маркетингового ценообразования

Принципиально сформированный уровень цены необходимо адаптировать к практике различных конкретных рынков, на которых будет продаваться товар. Тактика корректировки цен разнообразна. Тактические изменения цен не способны принципиально поменять уровень спроса, они направлены на его стимулирование. Разнообразие тактических ходов ценового маркетинга связано с большими различиями в условиях, формирующих локальные рынки (например, центр и спальные районы города, обычные и круглосуточные магазины и т.п.).

Основные тактические приемы в маркетинговом ценообразовании:

• устанавливается широкий спектр скидок;

• тактика «убыточных цен на наводящий товар» (ниже цены – выше спрос);

• практикуется применение цен, меняющихся (выше потребность в товаре или его недоступность – выше цена);

• в розничной торговле применяется тактика «ценовых градаций» – выделение в магазине ценовых зон, предполагающих разные уровни качества;

• «имитация качества» – необоснованное качеством изменение цены вновь поступившего в магазин товара до уровня, поддерживающего имидж.

• особое выставление цены (в сопровождении надписей, ярких рисунков),

• альтернативные способы – округление или дробление цен:

􀀹 «округленные» цены потребитель считает простыми, легко их воспринимает и сравнивает;

􀀹 «неокругленные» цены создают впечатление дешевизны. «Ломаные» цены (чуть меньше следующего десятка) – один из наиболее распространенных вариантов тактики «неокругленных цен», отталкивает определенный тип покупателей, считающих, что их «оболванивают».

• «пороговая цена» – назначение цены с учетом психологического ценового порога (воспринимаемого как предел для данного товара большинством покупателей).

Основные виды скидок:

♦ сезонные скидки за покупку вне сезона;

♦ массовому покупателю (купоны, марки);

♦ количественная скидка;

♦ бонус (премия);

♦ дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту, постоянным клиентам за «верность»;

♦ функциональные скидки с конечной цены посреднику;

♦ скидки за оплату наличными;

♦ за предварительную оплату;

♦ специальные скидки на пробные партии и заказы;

♦ скидки за возврат ранее купленной у этой фирмы устаревшей модели;

♦ скидки при продаже подержанных товаров;

♦ экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;

♦ скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (молоко в цистернах), трудноудаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (хлопок, шерсть);

♦ возврат цены при неисправности;

♦ надбавка за индивидуальность заказа;

♦ надбавка за повышенное качество;

♦ надбавка за рассрочку платежа;

♦ специальная надбавка, если объем заказа меньше приемлемого для поставщика;

♦ надбавка за изменение качественных элементов, дополнительные услуги; наценки за упаковку, тару.