ТЕМА 8. Маркетинговая сбытовая политика или политика распределения

Работая на рынке, предприятие или фирма должны придерживаться определенной сбытовой политики (политики распределения). Цель сбытовой политики –организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Реализация этой цели предусматривает:

1)Разработку стратегии сбытовой политики предприятия.

2) Выбор эффективных методов сбыта.

3) Выбор определенного уровня канала сбыта.

4) Выбор и обоснование типов посредников.

Важным инструментом маркетинга является определение оптимального места продажи товара и доставка его туда наилучшим образом. Движение товара от производителя к потребителю – это одновременно экономическое и физическое перемещение товара. Эти процессы взаимосвязаны и воплощаются в маркетинговом явлении – товародвижении.

Товародвижение – перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве.

Экономическое перемещение – процесс перехода товара от одного владельца к другому.

Физическое перемещение – транспортировка товара от места его создания до места конечного использования.

Экономическое движение товара связано с понятиями продажа, сбыт.

Продажа – обмен товара на деньги с переменой собственника товара.

Сбыт – реализация готовой продукции; функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними.

Понятие сбыт / продажа уже, чем сбытовой маркетинг: сбыт / продажа – реальность, действие, совершающееся в конкретный момент, его методы могут определяться маркетингом.

С помощью сбытового маркетинга решаются задачи повышения эффективности распределения продукции и качества обслуживания потребителей, выбора оптимальных каналов товародвижения, управления каналами товародвижения. При правильной стратегии канал товародвижения становится средством конкурентной борьбы.

Стратегия сбыта – система организации сбыта, которая показывает, как должно быть организовано товародвижение: через собственную или через дилерскую сети, через какие типы посредников этот сбыт осуществлять.

Прямой сбыт предусматривает создание предприятием собственной сбытовой сети с оборудованными складскими помещениями, транспортом, сетью торговли, квалифицированным персоналом. Эта система, как правило, используется большими предприятиями.

Система сбыта с посредниками предусматривает продажу продукции товаропроизводителем операторам рынка, которые осуществляют ее реализацию. У товаропроизводителей отпадает потребность в больших составах, транспорте, магазинах, сбытовом персонале. Как правило, таким методом сбыта пользуются небольшие предприятия, которые не имеют собственной торговой сети. Основной недостаток заключается в том, что товаропроизводитель не может получить за свою продукцию максимальную рыночную цену.

Смешанный (комбинированный) метод – предусматривает реализацию части продукции силами товаропроизводителя, а большую часть через посредников.