Правила проведения личной продажи.
Для успеха личной продажи всегда следует помнить закон личной продажи: «В ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар, но и торгового агента как консультанта и советчика».
Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются ЕГО выгодами.
Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься покупателю по формуле:
Х + В + П + С + У,
где X - отдельная характеристика товара (услуги);
В - выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики
товара; П - причина, по которой ему необходима эта выгода;
С - слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с отсутствием товара (услуги), либо с закупками этой продукции или продуктов-заменителей у конкурентов; У - ущерб, связанный со слабыми местами.
Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потребитель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.
Исходя из закона личной продажи, можно сформулировать основные правила личной продажи, которые должен помнить торговый агент:
1. Общение начинается еще до того, как торговый агент начинает разговор с покупателем («встречают по одежке, провожают по уму»).
2.Сначала заинтересуйте покупателя и «заставьте» его выговориться о своих проблемах, а затем приступайте к презентации.
3.Будьте лидером в беседе, но не подавляйте собеседника.
4.Управляйте беседой по схеме «ваш вопрос — его ответ». Свою реплику всегда заканчивайте ответным вопросом. Ознакомьтесь с основными вопросами, которые следует задать во время продажи.
5.Задавайте вопросы целенаправленно, в системе. Не перепрыгивайте с темы на тему, ход беседы должен быть понятен не только вам, но и собеседнику (покупателю). Следите за логикой переговоров.
6.Не задавайте негативных вопросов. Старайтесь, чтобы потребитель на все ваши вопросы отвечал «Да», потому что после цепочки ответов «Да» — «Да» — «Да» —... трудно в конце концов ответить «Нет».
7. Пользуйтесь негативными вопросами только тогда, когда возникает не
обходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ продуктов и
услуг конкурентов.
8.Смягчайте вводными словами (кстати, может быть...) прямые вопросы.
9.Стремитесь разжечь в покупателе любопытство, тогда ваши доводы лягут на благоприятную почву.
10.В ходе презентации используйте иллюстрации, рекламные проспекты и буклеты.
11.Не бойтесь возражений покупателя, они вскрывают его истинные интересы. Обсуждая возражения, если они искренни, не соглашайтесь («я согласен, но...»).
12.Не показывайте покупателю своего преимущества, даже если вы признанный эксперт в данной области.
13.Избегайте, чтобы ваши действия были неправильно поняты покупателем.
Дата добавления: 2015-03-23; просмотров: 775;