Дистрибьюторские фирмы
В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. distribution — распределитель), занимающиеся распродажей товаров. Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров, услуг на конкретном рынке.
На российском товарном рынке сформировались и успешно функционируют дистрибьюторские фирмы — независимые, относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складскими площадями, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоз ее на склад, организацию хранения и отгрузку (отпуска) покупателю.
Дистрибьюторская фирма проводит коммерческо-посредническую работу согласно длительному договорному соглашению с предприятием-изготовителем относительно определенного товара или группы товарной продукции. На товарном рынке дистрибьюторская фирма является весьма желанным партнером изготовителя, озабоченного успешной реализацией выпускаемой им товарной продукции как в своем регионе, так и за его пределами. Характерно, что дистрибьюторская фирма, представляя изготовителя на товарном рынке, самостоятельно выходит на покупателей, несет ответственность за хранение, комплектность, продажу товаров, в конечном счете самостоятельно устанавливает свои цены на товар и производит расчеты. Располагая складскими помещениями, дистрибьюторская фирма сама решает, какой вид товара, в каком ассортименте, количестве и когда реализовывать. Например, придержав на складе в весенний период товар зимнего ассортимента, дистрибьютор «выбрасывает» его на рынок в конце осени, учитывая, что именно в это время данный товар наиболее востребован покупателями. Следовательно, дистрибьютор может рассчитывать на более высокий доход.
Наряду с действиями, прямо связанными с куплей-продажей, дистрибьютор оказывает услуги по подготовке продукции к производственному или потребительскому использованию, содержанию складов и запасов, обеспечению послепродажного обслуживания, рекламе товаров, изучению конъюнктуры товарного рынка и информированию производителя, заблаговременному извещению субъектов товарного рынка о новых товарах или моделях и т.д.
Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней (зависимой) организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть.
Прибыль дистрибьюторской фирмы складывается из разницы между ценой покупки оптовых партий товаров и ценой их продажи, а также из суммы наценок (скидок) в процессе купли-продажи, доходов от оказываемых услуг. Субъекты товарного рынка нередко используют такие фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в других регионах. Крупные предприятия — изготовители товарной продукции стремятся иметь своих дистрибьюторов не только в разных регионах своей страны, но и за рубежом.
Дистрибьюторов на российском товарном рынке условно можно разделить на две группы:
а) дистрибьюторы «регулярного типа», осуществляющие полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера (маркетинговые исследования, консультации, информационное обеспечение, реклама, подготовка
товарной продукции к производственному и потребительскому
использованию, сервисные и прочие услуги);
б) дистрибьюторы «нерегулярного типа», осуществляющие ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними
торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, приобретающими товары в небольших объемах. Дистрибьюторам экономически нецелесообразно нести издержки и брать на себя решение вопросов рекламы, доставки товара, подготовки его к использованию. Дистрибьюторов «нерегулярного типа» достаточно много, они составляют группу мелкого и среднего
коммерческо-посреднического бизнеса.
Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами: методом прямой продажи (когда дистрибьютор сам непосредственно продает товар и осуществляет послепродажное обслуживание) и методом многоуровневого (сетевого) маркетинга с последующим ростом количества непосредственных продавцов определенного товара и системой их материального поощрения. В последнем случае дистрибьютор должен быть не только продавцом в узком смысле слова, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора, наставника. При этом дистрибьюторская фирма берет на себя бухгалтерский учет, анализ деятельности сформированной дистрибьютором структуры, т.е. вопросы, являющиеся наиболее сложными для начинающих, а также малоопытных предпринимателей.
Дистрибьюторская фирма осуществляет рекламу, продажу, доставку товара, послепродажное обслуживание. Поэтому товаропроизводителю предоставляется возможность максимально сосредоточиться на вопросах конструирования, технологии производства, качества, дизайна выпускаемой продукции. В этом проявляется взаимная заинтересованность производителя и дистрибьютора.
На российском товарном рынке действует четыре типа дистрибьюторских фирм:
1) фирма — эксклюзивный (генеральный) дистрибьютор. Это мечта любой российской компании, так как дистрибьюторская деятельность в данном случае основана на методе исключительного распределения, когда конкретный товар продается во всех рыночных зонах только одной торговой фирмой;
2) фирма — эксклюзивный дистрибьютор, связанная исключительным договором с другой фирмой, которой она обязана поставлять товары;
3) фирма-дистрибьютор, имеющая коммерческие связи с множеством производителей, однако на территории определенного региона взаимодействует только с одной компанией, которой и продает закупленную продукцию. Чаще всего подобные связи устанавливаются в сфере производства при поставках товаров производственно-технического назначения;
4) наиболее часто встречающийся тип — фирма-дистрибьютор, имеющая много поставщиков пищевых продуктов за рубежом и связанная коммерческими отношениями со многими магазинами в регионе.
В качестве примера рассмотрим опыт работы на российском товарном рынке дистрибьюторской фирмы «Эконика», относящейся к дистрибьюторам, регулярного типа. Основной вид деятельности — импорт и реализация в стране престижной высококачественной обуви из Италии, Греции, Португалии, Германии, Румынии, Чехии. Главным партнером фирмы является «Ассоциация итальянских производителей обуви».
С точки зрения экономической эффективности для дистрибьюторов характерен высокий уровень специализации, что позволяет создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки товарной продукции. В современных рыночных условиях дистрибьюторские фирмы стали включать в ассортимент дополнительные группы товаров, повышающие конкурентоспособность этих фирм. Не является исключением и «Эконика», которая установила коммерческие связи с российскими производителями сварочного, деревообрабатывающего и энергооборудования. Осуществляются также импортные поставки продуктов питания (например, из Болгарии, Греции). Эта дистрибьюторская фирма имеет филиалы в ряде российских регионов, располагает достаточно организованным и оборудованным складским и транспортно-экспедиционным хозяйством.
Хорошо зарекомендовали себя в качестве дистрибьютора на отечественном рынке московская фирма «АЛИС-ПЛЮС» и шведская фирма «Oriflame». Первая занимается продвижением, сбытом и распространением товаров фирмы «КЕВАХ» (Мальта), производящей перфорационные очки-тренажеры для профилактики и коррекции зрения, вторая — распространением высококачественной косметики и парфюмерии.
Эти фирмы функционируют по системе многоуровневого (сетевого) маркетинга. Схема такова: первый дистрибьютор (спонсор) привлекает к работе и обучает (спонсирует) двух, трех и более дистрибьюторов, создает так называемое первое поколение, а те привлекают последующих, становясь спонсорами для новых дистрибьюторов (второе поколение), и т.д. Таким образом, дистрибьюторская сеть расширяется и вширь и вглубь. Каждый спонсор берет обязательства в отношении привлеченных им дистрибьюторов по обучению их методам продвижения, сбыта, распространения товаров, послепродажного обслуживания, а также по обучению порядку спонсирования дистрибьюторов последующего поколения.
По отношению к каждому из дистрибьюторов названные фирмы не является работодателями. Между фирмой и дистрибьютором заключается не трудовое соглашение, а соответствующий договор независимого дистрибьютора о распространении товарной продукции. Каждый дистрибьютор ведет свой собственный бизнес и является независимым предпринимателем. Дистрибьютор привлекает к сотрудничеству с фирмой новых работников. При этом заключается договор независимого дистрибьютора с фирмой, указываются сведения о первом или предыдущем спонсоре. Спонсор получает оговоренный процент за работу нового дистрибьютора по продвижению и реализации товара на рынке.
При заключении договора с фирмой новый независимый дистрибьютор получает первоначальную квалификацию — «кандидат», а его доход формируется за счет предоставляемой скидки при закупке товарной продукции на складе фирмы.
Для получения квалификации «инспектор» дистрибьютору необходимо выполнить квалификационный месячный объем как собственных закупок товарной продукции для дальнейшей реализации своими силами, так и закупок дистрибьюторов, входящих в его структуру (группу).
Для продвижения на следующую ступень квалификационной лестницы — «менеджер» — требуется выполнить соответствующий менеджерский объем товарных закупок всей группы со склада фирмы в течение месяца.
Дальнейшее продвижение (старший менеджер, мастер менеджер и т.д.) связано не с выполнением месячных объемов товарных закупок, а с наличием в группе определенного количества дистрибьюторов, имеющих менеджерскую квалификацию. Таким образом, если на начальных этапах дистрибьюторская группа «поднимает» своего спонсора, то в последующем карьерный рост возможен только при условии заботы спонсора о продвижении дистрибьюторов по квалификационной лестнице.
Привлекательность дистрибьюторской работы таким методом определяется следующими факторами:
• уникальные свойства предлагаемой к распространению товарной продукции;
• конкретные условия продвижения по «карьерной лестнице»;
• стимулирующая система вознаграждения дистрибьютора за выполненную работу.
Благодаря такой схеме в рассматриваемой фирме создано седьмое поколение дистрибьюторской сети, в среднем более трех тысяч человек находят себе работу, совершенствуют свои предпринимательские навыки. Деятельность различных дистрибьюторских фирм на товарном рынке способствует решению актуальной социальной проблемы занятости населения.
Рыночная практика свидетельствует, что дистрибьютор коммерчески более самостоятелен, чем агент, дилер или брокер по отношению к изготовителям товарной продукции. Подтверждением тому служат следующие факторы:
• дистрибьютор самостоятелен на конкретном товарном рынке, а выполнение соответствующих обязательств перед изготовителем-продавцом не связано с взаимными обязательствами перед покупателями;
• дистрибьютор подвержен существенным финансовым рискам при возможной порче, потере товаров, приобретенных у изготовителя-продавца;
• предоставляя по мере коммерческой целесообразности покупателям, в том числе дилерам, кредиты, дистрибьютор берет на себя все связанные с этим риски;
• дистрибьютор вправе самостоятельно назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия по закупленной у изготовителя-продавца товарной продукции.
Деятельность дистрибьюторской фирмы может быть широкопрофильной и специализированной. Однако российская практика дистрибуции показывает, что время широкопрофильных дистрибьюторов (объемный разнообразный каталог товаров и услуг) еще не пришло. Поэтому в большинстве своем дистрибьюторские фирмы являются специализированными (по рынкам, товарам, услугам).
В настоящее время на российском товарном рынке работать специализированным дистрибьютором проще и надежнее, поскольку он находит свою нишу, владеет в ней определенным ноу-хау, определяет и представляет на конкретном рынке нужную в данное время потенциальным потребителям товарную продукцию, сопровождаемую соответствующими услугами.
Весьма ответственным участком работы дистрибьюторской фирмы является налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами. При этом необходимо постоянно обеспечивать их новой, своевременной коммерческой информацией, конкурентоспособными товарами рационального ассортимента, оказывать им соответствующие услуги. Все это надо делать ненавязчиво, четко, своевременно, стратегически и тактически выверено, поскольку вернуть неудовлетворенного (разочаровавшегося) дилера значительно сложнее, чем приобрести нового.
Современная дистрибьюторская фирма должна иметь отдел, группу по работе с дилерами, методично организовывать семинары, «круглые столы», конференции, симпозиумы, стремясь при этом охватить широкий круг дилерских фирм.
З.4. Брокерские организации
В сфере товарного обращения расширяют свою деятельность брокерские организации. Они создаются в виде фирм и контор — торговых посредников в процессе организации и совершения сделок купли-продажи товарно-материальных ценностей на товарных биржах. Брокерские операции предусматривают установление с помощью посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем.
Брокер (от англ. broker — комиссионер) — посредник на товарном рынке, основная обязанность которого — сведение контрагентов на товарной бирже.
Брокер — физическое лицо, зарегистрированное на товарной бирже в качестве предпринимателя и имеющее договорные отношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, не располагающий товаром даже временно, не имеющий серьезных полномочий самостоятельно вести торговые сделки без поручения клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров, не является представителем сторон в торговой сделке, не состоит в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных поручений, получает вознаграждения только в виде комиссионных. Брокер выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера. Все сделки заключаются за счет клиентов.
Брокер должен быть прежде всего специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, уверенно определять возможности закупки и сбыта товарной продукции, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых сделок. Его деятельность оплачивается исходя из проданной или купленной при его посредничестве товарной продукции. Оплате подлежат также услуги по подбору сторон, заинтересованных в сделке, оформлению сделок, консультации относительно состояния товарного рынка, движения цен, услуги по рекламе отдельных видов товаров, производителей и т.п. Помимо своих личных коммерческих интересов брокер должен заботиться о рыночном успехе и имидже товарной биржи и брокерской организации при ней, с которыми сотрудничает.
Брокерской организацией — биржевым посредником, работающим на товарном рынке, может быть брокерская фирма, брокерская контора. Брокерская фирма является самостоятельной организацией, зарегистрированной в установленном порядке. Функционирует она как подразделение или филиал какого-либо субъекта товарного рынка, должна иметь свой расчетный счет в банке и отдельный баланс. Любое предприятие (организация) имеет право открыть на товарной бирже свою брокерскую фирму. В своей работе брокерская организация учитывает интересы продавца, состоящие в ускоренной реализации товаров по цене выше номинальной (оптовой), и покупателя, заинтересованного в назначении номинальной (оптовой) цены товара, ускорении сроков выполнения заявки, нахождении товара, отвечающего технологическим и финансовым интересам.
Брокерская организация не является представителем, не состоит в длительных договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений, т.е. брокерской организации предоставляются специальные полномочия на осуществление каждой отдельной сделки и она обязана действовать строго в пределах своих полномочий. В круг забот брокерской фирмы не входят материальные запасы, вопросы складирования, финансирования, какие-либо риски, связанные с реализацией товаров.
Брокерская организация с помощью брокеров подготавливает, оформляет, регистрирует договоры купли-продажи:
а) реального товара с последующей срочной поставкой;
б) реального товара, но с отсрочкой поставки;
в) не товара, а стандартного контракта на поставку биржевого товара.
Кроме того, брокерская организация оформляет также права на заключение контракта или договора на поставку биржевого товара.
Брокерские сделки с реальными товарами специального лицензирования не требуют, тогда как сделки со стандартными контрактами и правами на их заключение проводятся на основе предварительно полученной лицензии, выданной комиссией по товарным биржам. В рамках конкретной товарной биржи брокерские организации обычно осуществляют различные торговые сделки, но могут специализироваться на выполнении отдельных операций (прием заказов, консультации, исполнение счетов), а также на отдельных товарных группах, сегментах рынка изготовителей, продавцов и покупателей.
Взаимоотношения брокерской организации с клиентами строятся на договорной основе. В договоре устанавливаются сроки коммерческих взаимоотношений (не более трех лет), виды товаров, условия их покупки или продажи, порядок комиссионного вознаграждения, обязанности сторон. На основании общего договора на каждую конкретную биржевую сделку клиент дает брокеру поручение или приказ по телефону (телефаксу) или в письменной форме. Брокерская организация в лице конкретного брокера документально оформляет передачу права собственности на товар от продавца к покупателю или на стандартный контракт, извещая об этом своих клиентов. Характерно, что клиент не имеет права отказаться от биржевой сделки, заключенной от его имени.
Поскольку брокерская организация пользуется услугами биржи (предоставление возможности осуществлять коммерческо-посредническую деятельность, информационное обслуживание, обеспечение помещениями, средствами оргтехники и связи), то обязана вносить установленную плату за право участия в биржевой торговле. От своего имени брокерские организации выступают в редких случаях, но никогда не совершают операции за счет собственных средств.
В брокерской организации нередко возникают ситуации, когда сделка может явиться результатом усилий двух брокеров: один действует по поручению продавца, другой — покупателя. Проведя определенную работу и зарегистрировав сделку в биржевом журнале, брокер, действующий от имени клиента-продавца, передает брокеру, действующему от имени клиента-покупателя, договор купли-продажи для юридического оформления на товарной бирже. Брокерская организация обеспечивает конфиденциальность, поскольку при ведении коммерческих переговоров брокеры зачастую не раскрывают имени своих клиентов (в связи с этим к услугам таких организаций прибегают иногда в целях обеспечения тайны совершаемых операций).
С развитием рыночных отношений в стране появляются крупные брокерские фирмы и конторы, имеющие свои филиалы. Заключая сделки на товарных биржах, брокерские организации способствуют рационализации и ускорению товарного обращения, предотвращению монопольного диктата на товарном рынке, обеспечивают необходимый уровень услуг.
Дата добавления: 2015-03-14; просмотров: 1379;